主动提问随机展业的关键

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,主动提问随机展业的关键,推销不要用“讲”，而要用“问”。,推销时应该是80%的时间顾客在说，我们在聆听，然后提问，问关键性的问题。,提问话术一：,有一次，我去塘沽演讲，从泰康公司一出来，打了一辆出租车，司机就问我，做保险的？我说对，他说现在保险业不好做，我说您怎么知道，他说很多人都说过。,于是我就开始使用提问话术,“,大哥，您能不能帮我分析一下，现在大家买保险不是特别踊跃的原因是什么”,因为是让他作为一个旁观者来分析，所以他没有压力，你千万不能直接问客户：您买保险了吗？您为什么没买保险？,他就说：现在单位效益都不太好大家没有闲钱；另外，国家政策也难不准，谁知道十年二十年后会是怎么样。,我就立刻同意客户的观点：对，对于拿不准的东西我也会考虑考虑。,然后话锋一转：大哥，,听您的口气，好像您对保险业有一些了解，那么您这些保险知识是从哪里来的啊？,客户就说了：我家门口有一个XX人寿的，他总跟我们讲什么一赔几的，有时还让我们买。,我问：那您听明白了吗？,客户：没听明白，也没注意听。,我：,如果您有一天买保险，会不会去向他咨询明白,？,客户：那肯定会问明白。,我：“,实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂,。”,“,买保险有点像去医院看病,，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学”,“,买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好,，千万不能自己去研究保险！”,“您看我，,我现在是XX保险公司的合理代理人,，做保险已经三年了，获得过多次荣誉称号，,我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友,，所以大哥,假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。,”,然后掏出名片，“,大哥，这是我的名片，给您留下一张，请多指教,”这样很自然的就留下了名片。,等到快下车时，我又说：今天是我第一次来塘沽，觉得咱们特别有缘，如果没有特殊情况，也许两三年我都来不了塘沽，,您能不能给我留个电话，逢年过节咱们也好联系一下,？,这样就留下了对方的电话。,如果对方不留，说明没有缘分，也不需刻意强求。随即展业一定要相信缘分。,有了对方的电话，按推销流程应该是电话约访出来谈，但在此之前，最好先打几个寒暄电话，可以这样说：“张大哥，你好，我是XX，您最近过的怎么样？我没什么事，就是几天不见，问候问候您。哦，您正在出车，那我就不打扰您了，以后咱们再联系，您多保重啊，再见！”,打过几次这样的电话，双方有了感情认同，再约见就容易成功了。,提问话术二：,一个大姐向我透露，说有一个其他公司的保险业务员经熟人介绍，来给她推销保险，说得她“有点心动”,我马上问她：为何心动？您觉得好在哪里？,她告诉我一大堆理由，大家注意，这就是对方买保险的理由。,接着我又问：既然心动那您最后买没买？,她说没有，我问：为什么心动却没买？,她又说出一大堆原因这就是她拒绝保险的理由。,然后我切入一个非常关键性的问题：如果您有一天买保险，会不会再去向他咨询明白？,客户：那肯定会问明白。,我：“实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。”“买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好。,您看我，我现在是XX保险公司的合理代理人，做保险已经三年了，获得过多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以大哥假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。”,然后我接着问：,对方有没有给您留计划书,她说没有，我说：,回头我回公司给您设计一份计划书，您哪天有空过来取一下,，计划书您一看就明白了。,您也别着急，等计划书打印出来我给您打电话，您的电话是多少,？,这样就联系上一个客户。要电话号码说的越随意越好,提问话术三,几个业务员正在路边设点搞咨询，一个老大爷散步路过，几个业务员就上前推销，但大爷对保险不感兴趣。,我急忙上前转换话题：,大爷，您退休在家每天都做什么？,大爷回答每天在家写书，他是搞海洋研究的，下个月还要赴大连主持一个学术报告会。,说到这里，大爷眼神发亮，我就知道这是他最感兴趣的话题。,然后我就询问了这个报告会的一些情况，大爷滔滔不绝的给我讲了20分钟,，俨然是一对忘年交，,所以我们一定要引导客户说他最感兴趣的话题。,谈最感兴趣的话题就可以引出一个问题：,您现在做这些事有没有报酬？,他说有，而且挺高的。,我说：,加上您的退休金，你的生活水平应该很高吧,（若他说没有，我就问：那您现在主要依靠退休金。您的退休金肯定很高，那么您的生活水平应该也很高吧？）,客户：我们一辈子过惯了粗茶淡饭的日子，现在吃多了好的还不习惯。,我：,那您的钱根本就用不完，是不是都补贴给儿女,（想问存银行就问是不是补贴给儿女）,客户：给不了他们多少，剩下的都存银行。,我：,存在银行多可惜，又没有多少利息,。,客户：没办法，我们老百姓，不存银行放在哪呢？,我：,最近银行推出了一个新的投资种类，据说是和保险公司联合搞的，既是储蓄，又可分红，同时还有一些保障的作用。所以有存钱的手续，都在银行办理，而且都由您亲自操作，绝对安全。如果您的钱暂时用不着，不如买一点，也算是老了有所依靠。,讲到这，有人就不明白了，为什么说是银行合办的，我们所有的保险都要在银行存钱，这不就是和银行合办吗？,大爷听完我的话，就回家和老伴商量去了。,随机展业就是设计很多问题，最后不知不觉就归到保险上来。,