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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,.,*,.,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,IMS,（,Intercontinental Marketing Services,）,CPA,（,Chinese Pharmaceutical Association,）,管理大师彼得,得鲁克,你不能管理你不能度量的东西,数据的层次,全国级别的数据：,IMS,城市级别的数据：,IMS,医院级别的数据：,CPA,科室级别的数据：处方数据,适应征级别的数据：处方数据,IMS,和,CPA,的比较,医院药品销售,包括,医院门诊药房、住院药房、医院的自费药房；,不包括,其他自费药房和医院附近的药房。,.,IMS,CPA,公司,全球性,中国药学会科技开发中心,医院或零售,医院药品销售,#,数据层次,全国和城市级别,医院级别,城市,27,个城市,3,个地区,29,个省和,121,个城市,医院,1000,多家医院样本（具体数据保密）,频率,月度,季度,时间,45,天以后,55,天后,数据放大,是,否,数据目的,市场和治疗领域整体宏观的趋势,具体市场的竞争情况和趋势,准确性,和实际数据有些差别,应该一致,价格,医院药品采购价,将来发展,更多的城市和地区,2009,年,500,多家医院,2011,年,714,家医院,IMS REPORT,Conception,相关概念,Read the report,如何解读报告,Data Projection,数据放大,IMS,只采集,100,张床位以上的医院作为样本,IMS,数据是在样本数据基础上的放大数据,Conception,相关概念,AUDIT UNITS,= SAMPLE UNITS x,P.F.,销量数量样本数量*放大系数,AUDIT SALES,= AUDIT UNITS x,PRICE,销量额销量数据*价格,Price Level,价格标准,weighted average purchase price from wholesalers,IMS,中的价格是医院进药价的加权平均价,Conception,相关概念,Time Periods,时间周期,RQ, 3 Month,自检索月向前倒推,3,个月, Rolling quarter(,简称,RQ),： 滚动季度，从当月起往前推,2,个月， 如现在是,8,月，,RQ,包括,6,，,7,，,8,三个月,YTD, Cumulative , Jan 1,st,to end of the Audit Period,当年,1,月,1,日至检索时间,MAT, Moving Annual Total , 12 months backwards from end of the Audit Period,滚动年，自检索时间向前倒推,12,个,MTH,-Month,月，仅用于月度报告中,Conception,相关概念,Conception,相关概念,Measure,：衡量标准,Value(K RMB),：金额，千元,Counting units,：计数，包装单位（合,/,支等）,Tday,：,treatmentday,，治疗天，能排除金额的影响,看到使用的病人数,TC,：治疗领域,Geographic,：各城市比较,Con%,：贡献率,市场潜力贡献率,SA,产品销量贡献率,Conception,相关概念,Growth,增长率,IMS,报告中增长率以“”或“,/-,”表示，如不作特殊说明，即当前数据与去年同期数据的比较：,Current Period Sales,Previous Period Sales,X 100,- 100,Evolution Index -This is a relative growth measurement,相对,增长率，在,IMS,报告中以“,EI”,表示。,EI 100 - Gain Market Share,增长速度快于市场，获得市场占有率,EI = 100 - Maintain Market Share,增长速度等于市场，保持市场占有率,EI 100 - Lose Market Share,增长速度慢于市场，失去市场占有率,Conception,相关概念,Read the report,解读报告,市场和治疗领域整体宏观的趋势,从全局到局部看地位（全国到各自地区）,从长期到短期看趋势（,MAT,YTD,RQ,MTH,）,从公司各产品整体表现发现导致趋势变化的权重品种,分析权重品种的表现,市场容量,(Market Size),市场份额,(Market Share),竞争对手状况（,Market Share),目的：,处于领先地位：找到市场领导者，市场标杆，扩大份额,处于落后地位：找到最接近的竞争对手，上追下踩,IMS data 实际运用案例,北京,IMS,分析,201112,IMS_Report_1112.xls,如何解决问题？,-,通过高潜力目标医院的增长,CPA DATA,市场分析后,CPA,分析,CPA REPORT,Conception,相关概念,Read the report,如何解读报告,Hospital Potential,医院潜力,医院潜力指一家医院所有竞争产品的总和,CPA,报告中，所有医院按潜力排名,。,Conception,相关概念,Conception,相关概念,因医院数每季不同，因此观察销售趋势时应看具体医院（不推荐看城市或全国市场）。销售趋势图中城市、医院、剂型（部分产品）和产品都可选。,可选,Read the report 解读报告,具体市场的竞争情况和趋势（,医院,）,医院潜力排序及潜力贡献率,各医院销售金额排序及销量贡献率,两项排序分析，重点关注：,高潜力、高销量的医院,-,继续深挖,高潜力、低销量的医院,-,尽快赶上,医院总体、自身及竟品增长率，是否跟上医院总体增长,医院总体、自身及竟品,MS%,比变化，看与竟品的差距,分析趋势图，继续推进,所有医院的,MS%,，找到最高值作为标杆，继续推进,各竞争产品的,MS%,和趋势,找到最接近的竞争对手（前、后各一个）,针对上述对手，制定计划，上追下踩,部分产品需要分析,treatmentday,，以便发现潜在危险,Source:cpa201105,totle,G,：,1% MS,：,8%,301 -62%,协和,-9%,北三,-8%,人民,-1%,安贞,38,宣武,35%,友谊,-13%,Aprovel MS,HTN,11/10,G%,CPA:TOP10,医院增长较好：安贞、宣武,Source:cpa201105,totle,G,：,0% MS,：,7%,Aprovel MS,HTN,11/10,G%,TOP11-59,医院,市场增长高，,MS,较高：中日、,309,、民航、煤炭、广安门、石景山、复兴、首钢、东方、世纪坛,市场增长较高，,MS,较低：潞河、丰台、普仁,市场增长低，,MS%,低：天坛、六院、,306,、北大,市场增长低，,MS%,高：同仁、北京、积水潭、和平里、海淀,问题: CPA数据和实际销售数据不一致？,可能的原因：,数据来源不一样：,CPA,是医院进药的数据；公司的销售数据是经销商销售数据,CPA,数据错了！,解决的办法,:,看过去,3,到,6,个月的总量是否一致,打电话给市场研究部门去核查,Thank you for listening !,
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