商业地产招商培训课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商业地产招商培训,租赁招商的基本流程,一、市场调研,二、根据招商要求做定向调研,三、政策探访,四、招商开盘前期准备工作阶段,五、广告宣传,六、预约登记,七、客户档案维护,八、现场接待与注意事项,九、开盘工作流程列项,十、租赁招商的注意事项,市场调研,1,、人员选择及安排：,一定是负责项目的招商人员进行市场调研,2,、市场前期调研主要内容：,了解城市商圈及同类商业项目各项基本数据，这是作为一 个专业招商代表必须掌握的基本要求。,寻找目标客户群：,能租我们商铺的人在哪？,了解目标客户群基本信息，建立客户档案，累计客户资源,将目标客户分类，根据不同类别建立调研报告。深入研究目标客户群的需求，以此总结项目卖点，为招商手册及广告投放做一手信息准备,根据招商要求做定向调研,定向调研的主要目地：,调研租金方面、商户需求等信息，作为制定本项目的租金标准参考。,该阶段可根据本项目实际情况做相关调研：,对城市内同类项目的基础数据做定向调研,对本项目周边市场进行定向调研,政策探访,进行市场摸底，得到反馈的信息：,对公司即将推出的政策通过不同策略方法，到有意向的客户进行探访,将反馈的信息整理并非分类,及时分析并上报反馈回来的信息，制定相应解决方案,招商开盘前准备工作阶段,一、项目培训：,企业概况,项目基本情况（沙盘讲解、项目位置和面积、城市人文等）,商圈中其它商场的详细情况（名称、地址、营业时间、开业时间、经营区划、经营档次、经营特色、交通情况、档口数量及户型、品牌名称、商场租金、转租情况、各项收费明细、商场平面图）,主要竞争对手的最新状况,工作人员外出拜访注意事项（与商户交谈时如何将该商户发展成为我们项目的潜在客户，同时注意着装，留下良好的第一印象）,注意事项：工作人员对外宣传的口径必须保持统一，什么该说什么不该说，严格按照公司要求做。,招商开盘前准备工作阶段,二、客户资源累计：,资源收集方向：,通过多种渠道方式获得有意向租赁铺面人士名录，例如：原有铺面的人群、现场预约的客户。,收集客户资源的方法：,A:,购买电话资源（抽样取证）,B,：充分发挥团队及个人智慧，通过各种渠道和办法,招商开盘前准备工作阶段,资源的筛选分类：,1,、按收集信息条目及数量进行分类整理,2,、抽样电话陌生拜访及信息回馈进行分类,3,、筛选意向性较强行业信息进行整理，加大拜访及详细讲解工作,4,、筛选意向性客户，反馈意见类型，约见及拜访工作,合理使用资源：,确认重点目标：针对性客户招商，必须先确认自己的重点客户,A:,针对前期积累资源为主，加大客户衍生力度,B:,每个分类群体的意向性进行分析后，针对意向较大的群体,不同商户的需求：,商业经营者：沟通以经营为主要话题，寻找突破点,非商业的投资者：抓住客户的关心问题,建立客户档案：细节一定要注意，做好回访工作。,广告宣传,投放形式：,报纸、电视、广播、楼宇广告、公交车等相关媒体。以及招商手册、楼书和项目,DM,单的发放宣传,注意事项：,广告投放卖点、组合方式，都要有一个整体的安排，同时注意投放的频率,预约登记,收集对项目感兴趣客户信息及数量：,确定预约登记时间及要求,以手机短信或电话邀约等渠道公布预约信息,预约登记的现场接待,预约登记时电话接待,预约登记的商户资料整理、汇总及分类,分析预约登记的汇总,客户档案维护,将客户档案进行意向分类并标注,客户档案的存档应由专人保管,形成电子版客户档案，为公司做好资源储备工作,开盘工作流程列项,公布开盘信息：广告宣传、针对性宣传,开盘阶段各岗位的人员安排及具体工作职能分配,招商接待的流程,开盘现场接待注意事项,1,、现场接待各项物品配备一定要齐全,2,、现场氛围的控制,3,、选号时疑问的解答,4,、时间的控制,（选铺、交款等时间的掌握，以及同事之间的相互配合）,5,、现场突发事件的应急措施,开盘工作流程列项,阶段性的招商总结工作,1,、开盘期间每日结束客户接待后总结,2,、封盘后的总结工作,招商工作二次招商阶段,入驻商户的后续工作：催款、补款、建立入驻客户档案、借势衍生销售、招商人员与商场运营人员的工作交接,封盘后的持续性招商工作,开业筹备阶段工作,租赁招商注意事项,招商三阶段：,1,、积累客户群体,2,、了解客户需求,3,、让客户了解我们,团队与个人角色分工：,招商的成功绝对不是一个人的英雄主义！我们需要的是一支英雄的招商团队,技巧的运用：,团队开始都要熔炼团队的配合技巧，技巧是由无数个细节拼凑起来,多动脑、多思考，每个人都要发挥自己的智慧，商业操盘除了经验还要有创造！你就是那个能够创造的人！,租赁招商注意事项,做为一名优秀的招商人员必须学会引导客户的本领，客户的选择应该按照你的指引前行，而不是我们被客户牵着鼻子走，学会客户思维转化。,每个客户最关注的就是价格，但价格一出就意味招商的结束。所以在价格出台之前，我们要做的工作才是招商（不要轻易报价）,心态,+,细节,+,努力,+,团队,=,成功,THE END,谢谢大家,