《珠宝销售话术》PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,主讲人：董呈伟,销 售 话 术,讨论：,心目中的顾客形象,1、这颗钻石哪里产的？是南非钻吗?南非的钻石是不是最好的？你们是南非的钻石吗？我听说南非的钻石最好？一位顾客寻购一颗南非钻石并要求我们出示盖有章的发票证实它的产地,!,聊天时介绍到南非钻石的产值价值！,答一：一看您就是很有见识、追求品质生活的人，我们大部分钻石都是南非钻，您也知道，南非是世界上最大的钻石产地，同时也是产优质钻石的地方，只是钻石一旦被切割、打磨、镶嵌后，是无法检测出它的产地的。不过您可以放心的是，我们这里的每一颗钻石都是经过国家权威机构鉴定，并提供有效证书，质量是绝对没问题的。,请问您是想看钻戒还是吊坠？,答二：一听您就是比较了解钻石，南非出产过很多大钻、好钻，当然其它国家也有开采优质的钻石，因为判断钻石的价值是根据,4C,标准来的，而不是根据一颗钻石的产地来判断好坏。请问您今天是想给自己选还是给朋友选？,答三：您这个问题问得很好，一颗钻石经过切割、打磨、镶嵌后，无法检测出它的产地，当然评价钻石的价值，是根据它的,4C,来判断。我们,XX,珠宝销售的都是优质钻石，而且都有国家权威机构的检测证书，假一赔十。请问，您是想选订婚钻饰还是结婚钻饰？,2,、,钻石这么小，为什么这么贵？钻石为什么这么昂贵？,答一：您问得太好了，钻石之所以比较昂贵，是因为钻石稀少珍贵、难形成、难开采而且保值。,（难形成）您看到的这些天然钻石，是要在高温、高压、缺氧的环境中经过几十亿年的时间才能形成，相当稀少难形成，在过去只有皇室、贵族及有权势的人才能拥有，物以稀为贵嘛！,（难开采）还有钻石的寻找与开采是极为艰苦的工程，探明和开采一定量的钻石需花费数百万美元，要,250,吨矿石才能提炼,1,克拉的钻石，而经过切磨后大约只有,0.45,克拉用于镶嵌，一颗钻石从开采、分选、加工、分级、制作，最后销售到购买者手中，要经过上百道工序，近百万人的手，工序复杂，所以钻石自然也贵了。,（保值）最重要的是，钻石的意义非凡，象征永恒、纯洁与坚贞，是爱情最好的信物，钻石还非常的保值，以每年,10%,的价格在递增，所以是贵的有道理的！您觉得呢？,答二：您问得好，钻石相当稀少珍贵，得到一克拉钻坯，要开采数百吨的矿石，而将钻坯切割成闪耀的裸石，须经过精确计算、专业的切割及细心的抛光打磨，一克拉钻坯经过开采、分选、切割、打磨后，仅能得到大约,0.45,克拉的钻石，而将钻石镶成首饰，更要经过设计、倒模、镶嵌、抛光等几十道工序，经过如此复杂的工序，更使钻石价值与意义非凡。当然，钻石各种价位的都有，请问您想看个多大价位的？,3,、,这颗钻石是,SI,级的，级别不好？,答：一听您就对钻石比较懂，相信您一定知道钻石的,4C,吧，其实不管是什么颜色净度的钻石，都是它的天然特质，我们挑选首饰，首先会选一个喜欢、合适又有意义的款式，然后钻石的大小、切工、颜色与净度都会考虑一下，这款的性价比高，价格实惠，我帮您试戴一下，感觉感觉一下？如果不喜欢，我们也有级别更高的钻石，我们再挑选对比一下？,4,、这钻石太黄了？钻石为什么发黄？,答一：一听，就知道您比较懂，钻石是大自然的产物，有透明无色的钻石，也有不同颜色的彩钻，其实每一颗钻石都是独一无二的，略带点颜色的钻石，色调暧和，镶嵌后折射出来的火彩更璀璨，更漂亮，戴在手上很美观，而且性价比更好。,答二：您眼力真好，钻石的颜色就像我们皮肤一样，都是与生俱来的，钻石形成于,30,多亿年前，并且在地底,150-250,千米的深度，所以每颗钻石都有它独特的标记，颜色就是它的标记之一，有特别的纪念意义。,答三：钻石看起来有点黄，有很多原因：,1,是柜台的射灯偏黄，打到钻石上，所以钻石看起来有点显黄；,2,是因为钻石的切工很好，它能折射出七彩光，从表面看起来显得有些黄；,3,是用红,K,金或黄,K,金镶嵌钻石，钻石看起来也会显得有点黄。甚至穿的衣服颜色偏红或偏黄，戴在身上的钻石都会有点显黄。这样吧，我们还是戴上去看看效果，肯定很好看？,5,、别人家钻石和你们家一样大，为什么比你家的便宜？,答：是吗？不知您有没有细看一下钻石的大小、净度、颜色和切工级别，因为钻石的价格由这四个标准来评价的，任何一个不一样，价格就不一样，而且差别很大，另外款式的工艺不一样，价格也会不一样。这样吧，我们先来了解下这款首饰的钻石品质与做工，好吗？,6,、为什么钻石小的比这颗大的还贵？,答：您这个问题问的非常好，您看这颗钻石虽然小点，但它的颜色、净度、切工都要比这颗大的要好，所以价格要贵些。钻石的价值要用,4C,来综合衡量，一颗,30,分，但切工极好、高净度、颜色白的钻石，要贵过一颗,50,分甚至一克拉，但切工差、净度低、颜色偏黄的钻石。,7,、钻石会不会碎？,答：您不用担心，只要您不用力去摔、去磕碰，一般是不会的。钻石是最硬的宝石，更何况边缘已被贵金属包裹，而且这么贵重的珠宝首饰、情爱信物，我们当然应该精心呵护的，您说对吧？,8,、钻石能保值吗？钻石多大才能保值？钻石没有黄金、铂金保值吧？买钻石保值还是黄金保值？钻石会升值吗？,答一：钻石当然保值了。国际上钻石的价格每年都上升,10%,左右，同样一款钻戒，去年价格跟今年价格就不一样，特别是一些大钻价格每年涨,30%,，而且钻石不易磨损，坚不可摧，是永恒与坚定的爱的象征。所以，钻石跟黄金都一样保值，但很多人买了黄金都在家里放着，佩戴钻石比戴黄金的机会场合要高些，因为钻石更加璀璨时尚。,答二：钻石肯定会升值，因为钻石是世界上最坚硬、最稀有珍贵的宝石，璀璨迷人，被人们称为“宝石之王”，为历代王宫贵族及现在时尚高端人士所喜爱。钻石的储量少，开采难度非常大，供求关系失衡，所以钻石价格每年都在上涨。黄金自古以来就保值增值，但人们常说“乱世藏金，盛世藏玉”，现在太平盛世，当然是选购钻石、翡翠更好了，既保值，又显高档品味，您说对吧？,9,、什么是,4C,？,/,钻石的好坏是怎么样评价的？,/,钻石的价格由什么决定？,答一：,4C,是指钻石的重量（,Carat,克拉），颜色,(Color),、净度,(Clarity),和切工,(Cut),，它们都是以,C,开头，所以叫,4c,。钻石的,4c,分级是国际上最细致、最严格的钻石品质分级标准，总之钻石越大、越白、越纯净、切工完美，价值就越高。来，我们一起看看钻石的,4C,板，会更加的直观？,答二：钻石的价格主要由钻石的,4C,决定，即钻石的大小、颜色、净度与切工，一般来说，大小占,40%,，净度占,20%,，颜色占,20%,，切工占,20%,，当然荧光对钻石的价格也有影响，而一款钻饰的价格跟款式工艺也有关，所以不能一概而论，要具体来看。您是想选什么钻饰？,10,、钻石的最好颜色是什么？,答：您问得非常好，国家钻石分级中,D,色是最高级别，但每颗钻石都是独一无二的，很多顾客都喜欢钻石带点颜色，甚至有些顾客喜欢带有明显颜色的钻石，这样钻石也能体现更好的火彩，另外我们中国人肤色是黄色的，如果买偏黄点的钻石会和皮肤更搭配。,11,、时间长了，钻石的光泽会不会变？是否会消失？,答一：当然不会，钻石本身是无色的，不会发光，之所以有光泽，是因为光经过钻石切割面产生折射与反射而形成的，所以切工对钻石很重要，我拿款切工相当完美的给您看看，好吗？,答二：绝对不会的，“钻石恒久远，一颗永流传”，说的就是钻石的光泽和火彩是永恒的，永远不会消失的。,12,、哪种钻戒最适合做婚戒？,答一：单颗钻石的钻戒象征唯一，三爪款式代表“我爱你”，四爪代表“一心一意”，六爪款式代表“爱你一生一世”，所以每一款都有特殊的含义，当然现在年青人越来越时尚，也喜欢一些特殊设计，工艺特别的款式，也有选择对戒的。请问您是订婚用还是结婚用？,13,、钻石的价格会出现波动吗？钻石的价格会上涨吗？,答：当然会啊，钻石是珍贵稀有的宝石，越来越多的人想拥有它，钻石会越来越少，所以价格一年比一年高，而且我建议您可选购大一点的钻石，保值增值的空间会更大。我拿两款给您看看，好吗？,14,、,为什么时间一长钻石就变得没有光泽？如何使它重现光芒？经常佩戴钻戒洗衣服，洗碗，做饭，现在钻石看上去油腻腻的，怎么处理？以后是不是就不亮了？钻石戴时间长，怎么没买时亮？会不会是假的,?,答一：是这样子的，钻石有亲油性，戴久了表面容易沾油渍及灰尘，这样会影响钻石的光芒和火彩，所以有空或方便的时候，每隔一两个月到我们店来清洗，我们提供终生免费的钻石清洗保养服务，让您的钻石永保美丽。,答二：钻石有亲油性，戴着做家务，会沾上油污，钻石就不亮了，但只要用我们店里专业的超声波清洗机清洗，即可洗掉油污，让钻石璀璨如新，所以我们日常做家务时，最好把钻石取下来，好好保养，让钻石常戴常新，也可一个月左右来一次我们店清洗保养。,15,、钻石会不会掉？戴长时间会不会掉石？你们这钻石会不会容易脱落，如果脱落了怎么办？,答一：您这种担心我很理解，我们柜台里的每一款饰品都是经过十几道工序检验的，它的牢固性您完全可以放心，当然钻石是贵重饰品，在佩戴时也要精心爱护，不能有激烈碰撞，可定期到我们店里做清洗检查，如发现钻石松动，可由我们维修中心专业技师进行免费加固保养。,答二：您完全可以放心佩戴，我们每款饰品都经过严格的质量把关才能上柜销售的，而且我们的售后也比较完善，为顾客提供终身免费清洗、检查、加固、维修等十大服务承诺。,1,6,、改圈口会影响钻石吗？（注：钻石戒指一般只改动三个码，如金厚最大改动五个码）,答：这个您不用担心的，买钻石戒指,90%,的顾客都需要改圈口，就象我们买裤子经常要改裤脚一样。戒指改圈口都只是在戒托部分做少许改动，不会影响钻石的，我们现场有专业的师傅进行操作，手工都非常好。您放心好啦！,17,、铂金镶嵌和18K金镶嵌哪个更好一些呢？,答：（分别讲解,k,金和铂金镶嵌带给顾客的好处）其实从佩带效果来讲，,k,金镶嵌和铂金镶嵌都是一样的。至于买首饰选铂金镶的还是,K,金镶的完全取决与个人的喜好，如果您比较喜欢金的含量纯一些的话，可以选择铂金镶嵌的首饰。而,18K,金镶嵌的首饰会更加牢固，可以做出更多工艺精致、设计时尚独特的款式。而且由于,18K,金的金价比铂金便宜的多，所以从价格来讲，,18K,金镶嵌的首饰会比铂金镶嵌的首饰价格更实惠，也就是说，同样的钻石，,K,金镶嵌的要比铂金镶嵌的价格便宜些，所以我自己戴的首饰都是,K,金镶的，您看这两款，可以比较一下,（拿给顾客试戴，比较）,18,、为何同样款式、大小、成色、切工的钻石，铂金镶嵌比K金镶嵌要贵一两成呢？,答：这是很多顾客的疑问呢，今天上午还有顾客问到这个问题。由于,18K,金的主要成分是黄金，而现在铂金的金价比黄金高的多！再加上铂金加工比较困难，在加工过程中的损耗比较多，因此综合起来铂金镶嵌和,K,金镶嵌的价格就会有较大的差别,所以从性价比来讲的话，,K,金镶嵌的首饰会更加实惠，您看这两款，可以比较一下,（拿给顾客试戴，比较）,19,、谁都说自己的东西好啦，他们也说他们的钻石很好啊！,答：您说的也是，所有的品牌都在强调自己的优势，对钻石不了解还真是有些难以选择。其实选择钻石首饰最重要的就是根据自己的预算选到最适合自己的款式！这样吧，我来给您介绍一些挑选钻石的技巧，您对钻石了解了，就可以凭自己的经验做出选择。您看，选择一颗钻石我们首先要了解钻石的,4C,，钻石的,4C,是指,（介绍,4C,）。除了,4C,以外，我们还要了解钻石的镶嵌工艺，好的镶嵌工艺佩带起来更加舒适。您看像这枚戒指，镶嵌工艺圆润细腻（把戒指靠在名片上，用戒托反衬名片上的字迹，字印的清晰度可以反映出做工的细腻程度），触摸起手感圆滑，佩带起来非常舒适，您可以戴起来感觉一下,（运用,FAB,强调带给顾客的好处）。,20,、这上面都是小钻吗？小钻都不值钱的怎么还要这么贵呢？,答：,XX,小姐，这个问题是很多顾客的疑问呢！我以前也是这么想的。做了这行以