银保期交销售话术课件

,银保期缴销售话术,什么是拒绝？,拒绝是销售的一部分，是走向成功的必由之路！,拒绝无处不在,拒绝是反应，而不是反对,拒绝常常是推销的开始,拒绝可以使交谈延续下去,通过拒绝可以了解客户真实的想法,拒绝的本质,拒绝产生的原因,不信任（公司、业务员、商品）,不需要（需求未被发现）,不适合（等,“,最好,”,的）,不急迫（不了解风险的真相）,拒绝处理的基本原则,倾听原则,换位思考原则,先后原则,赞同原则,主动引导原则,常见的拒绝问题,和家人商量一下,时间太长，对收益表示怀疑,我有保险,今天没带钱改天再办,我有更好的投资方式,我是做生意的，钱都是应急用的,拒绝：时间太长,时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）,时间长，保障时间也长呀，只交短短,5,年钱，却能享受,15,年的保障，领取,15,年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存,20,年、,30,年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？,孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？,时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需要把钱做更长时间的打算。,主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。,教育金需求,您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是不是？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？,我知道您有许多理由，但哪个理由比孩子的教育金重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不在理呢？,观念：,长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒起来的。,强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适,强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做长期准备。,拒绝：临时用钱，怎么办？,每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很少）,孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现 在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱，你说对不对？,每两年就一返钱，也可以减缓一部分压力，到期后意外的就可获得很大的收入和保障。,专款专用，如果中途可以随便支取，您还能存住钱吗？,这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么可犹豫的？,养老金需求,您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您肯定不想到时候生活水平下降，对吧？现在做准备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？您说我说的有没有道理？,观念,强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和养老金。,强调每三年就可以领取一部分钱，可以解燃眉之急。,客户不同类型分析,最常见的：我回去商量商量,男士：不当家的类型（引导、激将）,女士：借口，推托（引导、利益诱导、激将）,50,岁左右：了解情况，养老需求引导,例如：我要回家商量商量,男士：,像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧,?,现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，要是自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了呀！,每年拿,5000,，,15,年下来也是一笔不小的数目呢。我们现在有很多客户都这样的,我要回家商量商量,女士：,这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字,这样，存一点吧！每年存,1,万，每,2,年返,1500,（,3000,），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！,我要回家商量商量,50,岁左右：,您今年多大了？孩子成家了吗？这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休是吗？每年存,5000,，应该不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自己的思路走）,现在每年存,5000,，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，存,10,次，保障,15,年，,15,年下来也是一笔不小的数目。,2,年返还,1500,，等于每年拿,500,，这样好的产品还需要商量吗？,拒绝：回去和家人商量一下,当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们讲解讲解。,这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚的事，早些准备减轻压力，现在就下决定是应该的，你看是存,10000,还是存,5000,？,商量是当然的了，我建议您和爱人商量一下：是每年存,10000,、还是每年存,5000,？是给爱人存，还是给孩子存？,存钱又不是花钱，这有什么可商量的,可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情，多好呀。,目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要哪种礼品吧？,到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）,观念：,要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量,保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说了，帮您攒钱，您也没有兴趣？,拒绝：保险不感兴趣，不买,银行代理保险业务没错呀。我们代理的业务多啦，代收水电费、代售基金、代收话费，代办保险，都是为了方便客户的。,拒绝：对保险业务有怀疑,拒绝：对保险公司和理财产品 缺乏信任度,细说保险法相关内容,我公司的股东,-,英国标准人寿已经有超过百年的历史，最近的金融危机，好多家保险公司都是负增长，可是我们母公司一直保持增长的趋势，股市不跌反上扬,6%,。,在这次汶川地震中，每一个参加保险的人员都得到了相应的赔偿。并且，在赈灾期间，四川的保险公司有很多的人前来投保，保险是相信了才有效,观念,可从保险的意义和功用来说服客户,从身边的例子来说明保险的重要性,从大灾大难中阐述保险的可信性,目前股市狂跌，有很多人都倾家荡产，还有跳楼的，您听说过买保险跳楼自杀的吗？,你看现在每个孩子基本都有一份人寿保险，如果保险都不好，会有那么多人给自己的孩子买吗？其实每年只需要您投入区区,3000,元，就可以有这么多的收益和保障，您不妨试一试。,保险有很多优点的，投资结构中不能没有保险。,我们这款保险产品，您只能在银行网点购买，而且无论是交保费还是领取分红都是用存折在银行柜面办理，就是到保险公司买，您也买不到。,那您再考虑一下吧，咱们这个是早买早收益的，今天已经办理了,10,份，现在正好搞活动，时间不多礼品也有限，下午来估计还来得及，看您这么想办，奖品先给你留着，先在这签个字，给您办个折，留个电话，下午把钱存上。（留客户和客户经理的电话）,可与银行柜员进行沟通，让柜员有心理准备，也可以由银行人员给客户打电话进行二次促成。,拒绝：今天没带钱改天再办,很有保险意识呀！有几份？一份保险不是万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您这样有身份有地位的人家里保单一大叠呢！国外家庭收入的,10%,都是用来买保险的。我们还差一大截呢！再说这也不仅仅是一份保险，额外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！,拒绝：已经有保险,你会嫌存单多吗？您会嫌房子多吗？保险也是一样呀！用些小闲钱，不知不觉就多了一张存单呀！您说是吗？,所谓家庭收入,4321,原则，也就是收入的,40%,用于投资房产、股票、基金、黄金、收藏品等，,30%,用于家庭生活开支，,20%,用于银行存款以备不时之需，,10%,用于购买财产险和人寿保险。,保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？何况还能避税呢？！,拒绝：我很有钱，不需要保险,观念：,富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多,!,拒绝：买保险不如银行存款,从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。因为如果您的钱全部存在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿。但如果既有银行存款又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付,观念：,不去比较保险和银行孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要,拒绝：我的钱要用来投资，不想买保险,无论您多么需要投资，都不可能把口袋里所有的钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资的几万元、几十万元，而是用您口袋里的,5000,元就可以了，,5000,元对您的生意没有什么影响吧？何况投资有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！,您真有理财头脑，真有魄力。既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。何况股市有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做股票交易，也没有后顾之忧呀！,拒绝：我的钱都套在股票上，抽不出来,1,、这个收益不错，一年存一万，每三年就返三千多块呢，而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，边交钱边领钱，您还有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？关键还有一份保障跟着，来在这签个字就可以！,2,、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。来在这里签个字。,3,、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。,拒绝：怀疑收益问题,拒绝：存这些小钱没什么意义,中国传统观念总是攒到,1,万再存银行，而这种零存整取的存钱方式，就是让您用平时的小闲钱，积少成多，在不知不觉中就攒成大钱！,拒绝：太麻烦，每年缴费老忘记,这个您不用担心，我们会每年有专人给您打电话，提醒您该缴费了。,我们有,60,天的宽限期,您可以每月存钱呀，也可以有钱就存（发奖金时、过年压岁钱等）只要到明年的今天您这个账户有,5000,元就可以了，,银行人员：费用点低,趸缴固然好卖，可是不一定每天都能遇到存大钱的人吧，可是每年只存几千元对于普通老百姓来说，现在任何人都存的起。你说是不是？其实不用多，每天仅做一单,3000,元，您就可以赚,100,多，这样一个月就是,4000,多呀！,相同保费还是期缴赚钱,能销售期缴产品的柜员都是技能高的人，也是行里领导重视和要提拔的人选。,同样都是讲解，为什么不讲个挣钱多的呢？,银行人员：讲解时间长，没有时 间为客户详细介绍,可以推荐给大堂或理财经理，费用自行分配,我们客户经理要经常在网点，只要银行柜员介绍，引起客户兴趣，就可以推荐给我们，由我们对客户进行一对一的讲解。,提升客户经理自己销售的技能，既可以给银行人员信心，也可以树立威信。,客户每年都回来我们网点续存保费，只要客户来银行，就会习惯性的再办理其他业务，不仅为银行留存了客户，也会因银行的业务种类齐全而吸引更多的优质客户。（可以跟银行相关领导沟通时用）,拒绝处理公式,赞美认同,+,问题回答,赞美认同,+,找出问题关键,+,处理,赞美认同,+,强化需求点,+,促成,“,是的，您说的很有道理,可是,”,大胆应对客户拒绝,拒绝是犹豫不决的表现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购买的信心和理由,客户的购