客户拜访作业流程课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,1/15/2022,#,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,客户,(k h),拜访作业指导手册,思蓝营销,(yn xio),咨询,第一页，共四十九页。,Contents,1,商务礼仪要求,2,拜访前的准备,3,拜访步骤及要求,4,拜访后的跟进,5,附录：常见话术及使用技巧,第二页，共四十九页。,商务礼仪要求,(yoqi),*,仪容,(yrng),仪表,行为,(xngwi),举止,其它常见礼仪,包括仪表、服饰,包含坐、立、行、会面、接洽等,如：通讯工具、电梯、乘车、进出门,*商务礼仪的具体要求见思蓝咨询?商务礼仪培训?,第三页，共四十九页。,拜访,(bifng),前的准备,查阅,(chyu),客户资料,01,制定拜访(bifng)方案,02,拜访资料和工具准备,03,客情分析与销售支持准备,04,第四页，共四十九页。,主要指客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息,(xnx),资料,包括累计和即时销售,(xioshu),数据、台帐、应收等,查阅以往的客户(k h)拜访记录，跟踪客户(k h)异议、投诉、建议等问题的处理结果,客户档案,销售数据,拜访记录,查阅客户资料,第五页，共四十九页。,时间和周期,客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律,.,，如每周一次、周一上午,9,时拜访,*,客户、拜访时间计划,2,个小时,-,拜访路线图,拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客户数量，提高工作效率,拜访预约,拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会等状况,制定拜访,(bifng),方案,第六页，共四十九页。,拜访资料和工具,(gngj),准备,广宣品,样品,(yngpn),资料,(zlio),工具,准备客户档案资料、彩页、推广文件、促销通知等,文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹、抹布、饮料,准海报、,POP,、礼品、赠品,主推焊机产品、配件、背板备件有车辆,第七页，共四十九页。,客情分析与销售,(xioshu),支持准备,客情分析,(fnx),销售,(xioshu),支持,主营业务,竞争状况,销售比照,经营理念,经营能力,客户范围及客情,瑞凌/锐龙的推广积极性,产品及维护能力,公司渠道管理政策支持,促销政策,产品推广策略,渠道分销业务支持,品牌推广支持,维修、技术支持,培训支持,大工程拓展支持,第八页，共四十九页。,拜访,(bifng),步骤及要求,1.,店前检查,2.,商务洽谈,3.,拜访记录及确认,拜访步骤,第九页，共四十九页。,店前检查,(jinch),有无按照(nzho)公司,VI,标准设计,/,制作灯箱、店牌,产品,(chnpn),是否齐全、陈列是否整洁和标准、有无标准陈列架,有无张贴海报、,POP,等宣传品、有无搭建试焊台、维修区等,进店前观察,渠道客户,产品推广,产品陈列,店牌、灯箱,第十页，共四十九页。,商务洽谈,见面(jin min)介绍,需求,(xqi),了解,提出(t ch)建议,总结、归纳、问题和意见,提出满足需求的方法和手段,提出改进问题的建议,沟通、了解现状、客户不满和意见,发现客户需求,寻找生意时机,自我介绍、公司介绍、产品介绍,拜访目的介绍,第十一页，共四十九页。,一、客套话；,二、销售代表的开场白；,三、引起动机普遍的；,四、开展动机入题了；,五、开入正题；,六、解释之类；,七、讨论价钱；,八、表达异点；,九、集中结论；,十、说服,(shu f,),；,十一、表达结论；,十二、签约或是订单；,十三、细节情形如运输问题等；,十四、客气道别；,十五、分手。,商务洽谈步骤,(bzhu),第十二页，共四十九页。,拜访,(bifng),记录及确认,拜访(bifng)记录,确认跟进,(n jn),事项,客户拜访表,客户异议,和投诉,订货记录,需求解决建议,生意时机建议,第十三页，共四十九页。,拜访,(bifng),后跟进,订货、投诉、售后效劳,(xio lo),等事宜的跟进,1,需求,(xqi),解决建议及生意拓展建议的跟进,2,客户资料、报表、市场信息的归纳和整理,3,总结拜访成果，制定下次拜访方案,4,第十四页，共四十九页。,附录,(fl),常见,(chn jin),话术及使用技巧,演练,介绍,洽谈,确认,技巧,话术与技巧,第十五页，共四十九页。,自我介绍,公司介绍,产品介绍,见面,(jin min),介绍话术,您好！我叫*,我是瑞凌公司,(n s),业务经理，负责深圳*区域的焊机销售推广,这是我的名片,请多多指教,瑞凌实业是国内创立最早、规模,(gum),最大的逆变焊割设备制造商,国内第一台逆变焊机始创于瑞凌实业邱总,瑞凌实业的产品品牌包括：瑞凌,/,锐龙,/,高创,/T&R,其中瑞凌焊机有,200T/200S/160T/ZX7400/NB500/LGK40-,第十六页，共四十九页。,拜访目的,(md),介绍,1,了解瑞凌,/,锐龙产品销售情况、分销情况、售后服务情况,2,公司阶段性销售推广政策的宣讲、以达成共识,3,产品推广策略研讨、新的意见和建议的反馈以及客户意见处理情况通报,第十七页，共四十九页。,商务洽谈话术,投诉,(tu s),抱怨,产品,(chnpn),推广,渠道,(qdo),建设,销售支持,您说得很正确,聆听并记录客户意见,您认为我们产品的主要缺点是,对我们的效劳要求是,现在公司主推*产品我们建议,您认为我们该怎么推*,我们实施上述策略会遇到什么困难,根据公司要求，建议制作专卖店，您有什么想法,根据您的分销覆盖情况*区域还是空白，公司要求在该区域设立经销商，您的意见,-,对于产品分销，您需要公司提供什么支持,需要的售后效劳支持是？,需要的培训支持是？,客户意见,应对措施,第十八页，共四十九页。,根本知识,(zh shi),掌握,焊接(hnji)工艺及设备知识,焊接,(hnji),专用名词解释,瑞凌焊接工艺及设备知识,500,问,问题和解答,焊接术语,一般术语及专用术语,第十九页，共四十九页。,常见,(chn jin),问题解答,业务员,PK,客户,产品,(chnpn),利润低,效劳费用高,分销押款严重,用户信用风险高,-,应答话(dhu)术,小机器求量、大机器求差价,瑞凌焊机的平均故障率仅为,3.7%,，在维修的同时要教会用户如何保养和维护，降低故障频率,收一半，押一半,增加拜访频率,-,沟通,第二十页，共四十九页。,拜访,(bifng),记录确实认,结果,(ji gu),确认,投诉,(tu s),确认,订货确认,推广策略建议确认,下次拜访时间约定,产品促销确认,销售支持确认,第二十一页，共四十九页。,客户跟进话术,AIDA,如何提高你的主动,(zhd,ng),预约成功率？,注意,Attention,尊重客户的时间是精彩开场的第一步,兴趣,Interest,运用同理心式的提问来培育兴趣,渴望,Desire,建议与客户需求相符合的增值活动,/,服务,行动,Action,锁定下一次面对面沟通的机会,关键,(gunjin),技巧,AIDA,第二十二页，共四十九页。,A,引起注意,Attention,I,诱发兴趣,Interest,D,刺激欲望,Desire,A,促成购买,Action,注意,兴趣,渴望,行动,AIDA,模式,(msh),技巧,第二十三页，共四十九页。,AIDA,模式,(msh),技巧,aida,模式,(m,sh,),-,操作实务,AIDA模式代表传统推销(tuxio)过程中的四个开展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达公式，对推销(tuxio)员的要求是：,设计好推销的开场白或引起顾客注意。,继续诱导顾客，想方法激发顾客的兴趣，有时采用,“示范这种方式也会很有效。,刺激顾客购置欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购置这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购置的商品。,购置决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购置动机是正确的，他的购置决定是明智的选择，就己经根本完成了交易。,“,AIDA模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购置欲望，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。,第二十四页，共四十九页。,STEP2,STEP3,(,二,),引起,(ynq),顾客的兴趣和认同,(三)激发(jf)顾客的购置欲望,STEP4,(四)促使顾客,(g,k),采取购置行动,STEP1,(,一,),集中顾客的注意力,AIDA,模式技巧,aida,模式,-,四阶段,第二十五页，共四十九页。,面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力,“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上。有时，外表上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢？,1、保持与顾客的目光接触。,“眼睛看着对方讲话，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。,2、利用,“实物或“证物。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。STONEY一次向一家公司推销160T，仪器重7公斤，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵应酬之后，STONEY对顾客说：“你摸摸这台机器。趁顾客伸手准备摸机器时，STONEY把焊机交到顾客手中，顾客很惊讶：“喔，好轻!STONEY接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍、但是重量却只有7公斤，非常轻便，易于携带。最后，STONEY击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他廉价30。,3、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，如：,“,布朗先生，你的办公室令人,(ln rn),觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧？所问的问题要能使顾客容易答复、容易发挥，而不仅仅答复“是或“不。方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘。,一集中,(j,zhng),顾客的注意力,第二十六页，共四十九页。,二引起顾客,(gk),的兴趣和认同,假设顾客能够满怀“兴趣地听你的说明，无疑顾客一定,(ydng),“认同你所推销的商品或效劳。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。,推销时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。有时，碰到主动前来问价的顾客，显然，这类顾客对你所推销的产品已经有了“需要。而你最急需做的事是，找出他的“需要到底是什么？然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。,许多顾客的“需要必须靠推销员自己觉察。觉察顾客“需要的最好方法是向顾客问问题。STONEY常向顾客提问，以了解顾客对焊机的需求程度：“贵公司有使用焊机设备吗？“贵公司的焊机设备常出现什么故障？“贵公司有没有分支机构？等等，这些问题都涉及到“联络的问题。,“引起顾客的兴趣和认同，属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段“集中顾客的注意力相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。,第二十七页，共四十九页。,当顾客觉得购置产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购置的欲望。,一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式，才能在推销中成功地激发顾客的“购置欲望!。,所谓“具备丰富的产品知识，指的是对产品的各种特色有相当的了解。而“产品的特色的含意是：与同类产品相比,(xin b),，有明显不同的地方。,如何适当地把产品特色推销出去呢？先看看以下“错误的示范：,推销员：“在这台焊机上有一个表示保护的红色指示灯。,顾客：“嗯。,推销员：“每当“过流、过热、过压的时候，红色指示灯马上亮灯显示。,顾客：“嗯。,推销员：“