销售技巧实战培训(一)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,服务器产品事业部,销,售技巧实战培训(1),2024/11/22,清华同方电脑专卖店培训系列课程之,2024/11/22,清华同方股份公司计算机系统本部,销售技巧实战篇,卖场的生动化布置,顾客购买心理,成功的销售,疑难巧答,卖场的布置,范围,店铺陈列,的范围,商品,价格,人员,广告宣传,灯光照明,销售状况,设备,管理水平,卖场布置的最终目的是：,将企业形象与商品信息的相关内容，透过各种技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。,卖场的布置,好处,卖场布置的好处,给消费者的好处：,提供视觉上的诱惑报 提供信息 购物便捷,给员工的好处,提供良好的工作环境 提高个人业绩 提高个人的艺术修养,传递形象和信息 鼓励冲动购买 推销附加产品,给公司的好处,卖场的布置,商品陈列原则一,黄金位置,look,视线销售原则,卖场的布置,商品陈列原则一,黄金位置,陈列的重点,销售主力商品 重点推广的商品,次上下位置,陈列的重点,销售的次主力商品 但是占商品总数的大部分,上下端位置,陈列的重点,低利润的商品 补充性质的商品 上端可以增加色彩调节和装饰陈列,所谓分区定位,，就是要求每一类、每一项商品都必须按一定的规律分布在相对固定的位置，使店铺的商品陈列得规整有序，便于顾客选购。,卖场的布置,商品陈列原则二,分区定位原则,商品的分区有规律可循,比如按生产厂家,同一分区内的商品也应有陈列规律,比如：按价格高低,同类商品纵向陈列,相关商品的货位尽量布置在临近或对面,商品的货位可以勤调整,易选陈列,是店（柜台）内的商品以客人容易选择的方式陈列，并尽量陈列于卖场中易拿取的地方，比如柜台内，是店内最常用的一种陈列方法。,卖场的布置,商品陈列方法一,易选陈列,应注意,运用视线陈列原则和分区定位原则，尽量美观,陈列效果,直接、明确 帮助选择,量感陈列,并不 一定指商品陈列的数量越多越好，它强调顾客在视觉上的感受，因此量感陈列一方面指“实际数量很多”，一方面指“看起来数量很多”。,卖场的布置,商品陈列方法二,量感陈列,陈列效果,库存充足.,陈列场所,店铺陈列岛,陈列时机,季节性促销.,展示陈列,是店（柜台）内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。,卖场的布置,商品陈列方法三,展示陈列,陈列效果,陈列主题明确.,陈列场所,橱窗.,应注意,陈列成本较高 需要独特的构思才能达到效果,显眼、突出的陈列,在店（柜台）的卖场中，选择最显眼、突出的位置或高度，将店（柜）内最想卖出去的商品设置其中。,卖场的布置,商品陈列方法三,展示陈列,的表现手法,目的,有效的诱导和招揽顾客,陈列的方法：,借助有效的设备或道具,灵活运用陈列空间,陈列要相关商品的附近,陈列的高度要适宜，既要引起顾客的注意，又不能太高，因为,陈列的位置不宜太多，因为,一般不超过三个,不宜在窄小的通道内作这种显眼、突出的陈列，因为.,卖场的布置,商品陈列,注意事项,提高商品价值的陈列,卖场的布置,商品陈列,即使是同样的商品，在运用了这种陈列方法后，也有可能令顾客对商品的评价改观。,能够改变价值的因素：,陈列设备及器具的风格及档次,色彩、展台有科技时代感、服务、灯光、店员的素质，相关产品的组合，陈列背景的材料.,店铺的整体形象是基础,是形象性、时效性的综合艺术,是商品性、实在性的商品广告,是多科性、趣味性的科技应用,卖场的布置,辅助系列一,1、橱窗陈列,橱窗陈列的特点,所以，橱窗陈列是商品知识、技术知识和美术知识的集成！,卖场的布置,辅助系列二,2、色彩,色彩,色彩情感,提 示,红,热情、吉祥、.,可表达降价、优惠、喜庆、警告,暖和、友好、.,橙,最好小范围使用,黄,明朗、高贵、.,光线弱时有效，大面积使用会使眼睛疲劳,淡色有视觉扩张感，多重阴影使人乏味,绿,健康、清爽、.,蓝,优雅、自由、.,暗示开放的空间、距离、有安宁和平的效果,皇室气派、淡色可避免沉闷，并加强戏剧效果,含蓄、神秘、.,紫,自然、怀旧、.,淡色：清晰且回归自然；过重过暗：沉重且沮丧,棕,粉,甜蜜、女性化、,常用于母亲节、复活节,白,神圣、纯洁、.,东方文化中象征丧葬,黑,严肃、坚硬、.,很抢眼但需小心使用,正确,传达商品信息,充分,展现商品魅力,有效,吸引顾客注目,合理,引导顾客流动,实现,销售商品目的,卖场的布置,辅助系列三,3、店铺照明,目的：,基本照明,（用荧光灯作的间接照明）,重点照明,（悬挂式白炽灯）,重点照明,（陈列器具内部照明）,装饰照明,（细长彩管）,店铺照明基本方法,张贴要点：,将最新产品的海报张贴于黄金位置；,将正在进行的促销活动的海报张贴于最明显的位置；,尽,量不将不同厂家的海报混杂张贴,挂旗的各单页之间的距离应一致；,及时更换破损的海报；,过时的海报尽量不留在店内；,在橱窗式展示柜内应与展示的产品一致；,不宜在天花板、垃圾桶上张贴,卖场的布置,辅助系列四,4、海报,生存、生理的需求,安全的需求,社交的需求,被尊重、认可的需求,自我价值实现,顾客购买心理,顾客需要的是什么,不仅仅是产品本身,关键是产品给他带来的,顾客购买心理,A （Attention）注意,I （Interest）兴趣,D （Desire）欲望,M（Memory）记忆,A （Action）购买行为,成功的销售,AIDMA销售手法,迎合顾客购买心理的销售八步法,等待机会,亲切招呼,了解需求,注意,介绍产品,兴趣,欲望,记忆,购买行为,鼓励试用,解答疑问,建议购买,美程服务,成功的销售,（一）等待机会,应遵循的原则：,坚守固定的位置,（在固定的区域内环顾全场）,保持良好的形象,（个人卫生，着装等）,整理陈列的产品,（产品陈列力求现眼并体现产品格调）,关注顾客的到来,（不要死盯或斜视顾客）,成功的销售,（二）亲切招呼,问好式,（您好，请问需要什么帮助的吗？）,产品迎客式,（递上一份产品宣传页，请顾客了解）,赞扬式,（要求自然、真诚、适度）,放任式,（给顾客一定的时间和空间关注产品）,亲切招呼的方式,宜：微笑,站姿,目光接触,忌以貌取人,顾此疏彼,成功的销售,（三）了解需求,观察,询问,聆听,聆听的要点：,给顾客说的机会,注意力要集中,不要打断顾客的话,给顾客以思考的时间,对顾客的话要有反应,听重点,不要主观猜测,成功的销售,（四）介绍产品三原则,FAB介绍法,：,FFeature,（产品本身具有的特性）,AAdvantage,（产品特性所引出的优点）,BBenefit,（产品能给顾客带来的好处）,针对顾客需要介绍产品：,对不同购买动机的顾客，介绍产品时要有所侧重：,注重价格的顾客,注重外观的顾客,注重性能的顾客,列举其他购买的案例：,让顾客感到有很多人都愿意购买此产品,成功的销售,（四）介绍产品,鼓励顾客触摸产品,耐心,宜：,专业术语过多,无产品展示,忌：,据心理学家分析：人们的记忆力状况,对听到的事情 只能记住,10%,对看到的事情 能记住,50%,对亲身亲历的事情能记住,90%,成功的销售,（五）解答疑问,保持良好的态度,针对顾客的不理解，逐步、耐心的解答,针对顾客的疑问，引用数字或事实证据解答,宜：,实事求是,信息准确,配合动作,实际演示,多做比较,忌：,信口开河,态度冷漠,歧视顾客提出的问题,答非所问,成功的销售,（六）建议购买,直接式,（那好，我帮您开单啦！）,想当然式,（看来您是打算买这一款银佳800啦！）,选择式,（,请问您是买一台还是买两台？或您是买礼品包装盒还是平常的包装盒？）,建议式,（建议您买这一台送礼显得比较有品味和档次）,成功的销售,（七）建议购买,突然不再发问时,话题集中在某个产品上时,不讲话而若有所思时,不断点头时,开始注意价钱时,寻求随行人或他人看法时,关心售后服务问题时,不断反复问同一个问题时,顾客购买的八个时机,成功的销售,（八）美程服务,附加推销,（原则价格低于主产品的相关产品）,办理手续,（注意非语言因素）,试机,包装、介绍售后服务,送客,（送客并致谢，叮嘱有什么不懂地请打电话过来咨询等话题）,售后回访,（当天电话回访，感谢购机并询问其使用情况）,流 程,心态篇,正确认识自我,服务的心态,积极的心态,抱团打天下,感恩的心态,学习的心态,正确认识自我,定货员,推销员,售货员,导购员,以专业的形象和技,术知识去指导，引,导顾客消费,你是专家，行家，新技术，新产品，新时尚的引导者,从容生活的缔造者与推广者,正确认识自我,完美的导购人员,完美的,导购员,仪,表,习,惯,个,性,态,度,良好的个性,丰富的专业知识,与开阔的眼界,娴熟,的销售技巧,服务的心态,为顾客创造价值,谁是顾客？,我们怎样去创造价值？,全员服务,积极的心态,（一）不怕拒绝,给予的心态,：（我在给予，而不是索取）,给你推荐TCL银佳800，并不是为了我个人的销售提成或是公司的业绩提升，而是在给你一个得以从容的,机会,，我们销售的绝不仅仅是一个简单的物质，,我们推广的是一种从容的生活方式和尊崇、丰富的价值观。,医生的心态：,（下一个）,不要抱怨：,（抱怨于事无补，唯有努力改善）,积极的心态,（一）不怕拒绝/不要抱怨,积极的心态,（二）努力工作,努力工作并不仅仅是为公司创造业绩，也绝不仅限于为自己增加收入，而是在经营自已的人生.,“老木匠的房子”的故事,老木匠想离休了，向老板表明后，老板舍不得这位出色的伙伴，便请求老木匠盖最后一栋房子。老木匠想到快离休了，但心不在焉的盖的房子，以至于房子粗糙，木片参差不齐，,最后老板却将房子的钥匙交给老木匠说这是对你的奖赏,老木匠愕然而悟,抱团打天下,合作意识,我们是一个,进取,的团队，敬业努力，依赖公司而存在,我们是一个,紧密,的团队，互相帮助，共同存在,我们是一个,和谐,的团队，互相激励，共同成长,我们是一个,战无不胜,的团队，一切变化，尽在掌握！,感恩的心态,真正的智者，总是心存,感激,。首先要感念的是上天最大的恩赐能够活着，并且身体健康，可以胜任工作。感激现在拥有的一份工作，或正接受职业训练，甚至可以四处找工作也就是一件值得高兴的事；感谢每月所领的薪水，让家人衣食无忧，并为将来储蓄。感谢身边共事的同僚，因为友谊是生命中最可贵的一件恩赐。成功不是终点，而是这段遍历好景的旅程。,真正的喜悦，不在拥有你所爱，而是爱你所拥有,。,摘录文本,每天进步一点点,学习的心态,学无止境,学习应该是一种能力,学习可以形成一种习惯,有一天老妈妈生病了.,老妈妈有一子一女，,女儿长伴，儿子远离，,我学习，我成长！,我学习，我成功！,祝各位成功！,谢谢大家！,