保险理念沟通-东村与西村的故事

,东,村与西村,V1,保险,理念导入之,目录,01,基本原则,02,引导流程,03,画图讲解,04,金句训练,01,基本原则,引例,说客户说的,说客户想的,刚好是我想说的,让客户感觉都是他自己说的,引导式提问，让你掌控沟通方向及过程！,02,引导流程,流程,提问导入理念沟通,画图讲解,03,画图讲解,故事,西村,100,户,东村,100,户,河怪,（每年吃,100,担粮食,就不会兴风作浪）,100,担粮食,=,一个农户,10,年的积蓄,抓阄,一家承担,共同承担,03,金句演练,提问导入理念沟通,金句,1,、王先生，我请教您一个问题，幸福是什么呢？,2,、对，健康的身体，可爱的孩子，我的幸福是世界和平，您觉得有道理吗？为什么呢？,3,、您的意思是。对吗？其实平安喜乐是我们对生活最基本的要求，如果每天都过得提心吊胆，幸福也就无从谈起了，您觉得有道理吗？,4,、怎样才能让生活平安喜乐，我们从一个小故事了解一下好吗？,03,金句演练,画图讲解,金句,1,、您看，这个图像什么呢？（吸引客户注意力，用趣味性营造轻松的谈话氛围）,2,、您刚才其实说对了，它就是一条河。这条河两岸有两个村庄，一个东村，一个是西村，村民依靠喝水浇灌庄稼，养活自己，世代在这儿居住。（交代背景，边说边写）,3,、但是，这条河里有一个河怪，河怪都吃什么啊，你知道吗？（紧抓客户思路）,4,、对，就是吃人。但是不能让这样的事情发生啊，所以河怪要求每年给它,100,担粮食，他就不吃人。这样是不是松一口气（）,5,、,100,担粮食什么概念呢，相当于一个农户,10,年的积蓄。要是让你拿出十年的积蓄，心疼不心疼？！对的，很心疼！,6,、东村和西村各有,100,户农户，两个村长商量，一个村庄负责一年。东村用的是抓阄的方式，只有一个农户有事，其他,99,家都没事。但是这一户是大事还是小事？（大事）,7,、西村村长用了不一样的方式，如果你是西村村长，你会用什么样的方式呢？（让客户说出平均每个农户交一担）,8,、您真的很有智慧，西村的村长确实是这么做的。用这种方法，就把原本需要一个人扛的事情，成了大家一起扛，每户都有事，但都是小事，两年交一担，是不是都没有什么大问题？真的很厉害！,03,金句演练,画图讲解,金句,9,、这个是古代的童话故事。但是现代也有借鉴意义，您说，现代的河怪是什么呢？,10,、是的，就是大意外和大疾病。一旦有大意外和大疾病发生，就会吃掉我们十年乃至二三十年的积蓄。如果发生了这些事情，您最担心的是什么呢？,11,、那有没有人可以帮助你？可以帮多久？拿他们的什么钱来帮你？你忍心吗？,12,、你想不想有一个人可以在这个时候来帮助你，而你又不用觉得欠人情？,13,、这个人不是我，我也帮不到那么多，不过我们公司有一个项目可以帮到你，你有兴趣了解一下吗？,