项目六-前厅销售管理ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,前厅销售管理,（客房销售）,前厅销售管理（客房销售）,第一节 前厅销售知识,一、前厅销售的内容,饭店的环境氛围,饭店的地理位置,饭店有形产品,饭店的服务,饭店的形象,第一节 前厅销售知识一、前厅销售的内容饭店的环境氛围饭店的地,北京七星盘古酒店,北京七星盘古酒店,杭州洲际酒店,杭州洲际酒店,项目六-前厅销售管理ppt课件,新加坡滨海湾金沙酒店,新加坡滨海湾金沙酒店,香港洲际酒店,香港洲际酒店,第一节 前厅销售知识,二、前厅销售的具体要求,1、熟悉本酒店的基本情况和特点,2、了解竞争对手酒店的产品情况,3、熟悉本地区的旅游项目与服务设施,4、,注重分析客人的心理需求,5、,表现出良好的职业素养,第一节 前厅销售知识二、前厅销售的具体要求,第二节 客房销售程序及技巧,一、客房销售程序及技巧,把握特点,介绍客房,洽谈价格,促成购买,展示客房,把握客人的特点,突出客房商品的价值,适当的,报价方式,、语言技巧,针对性地提供,价格范围,坚持正面介绍以引导客人,注重推销饭店的其他产品。,第二节 客房销售程序及技巧一、客房销售程序及技巧把握特点介绍,适当的报价方式,1)“,冲击式,”报价,2)“,鱼尾式,”报价,3)“,夹心式,”报价（“三明治式”报价）,“商务套房配有高贵、典雅的欧式家具，古典中不失时尚，颇具艺术气息，房价每晚980元；这样的房间非常适合您的身份，这个房价中还包括一份早餐、一张免费的健身卡，一张洗衣中心西服免费熨烫单”,4）利益诱导,报价方法,适当的报价方式1)“冲击式”报价4）利益诱导报价方法,加法,减法,乘法,除法,借他人之口,常见的推销语言技巧,“,如果入住我们饭店的蜜月套房，那这次蜜月之旅就更圆满了。,”,到泰国曼谷不住一次东方饭店，将错过全球最佳的饭店服务,我们饭店位于商业中心，也是本地的地标性建筑。,2338,的房价除了可以享受到一流的服务，还能享受位于,198,米高的全球独一无二的屋顶游泳池，全市美景一览无余。,某某集团的董事长王某某先生每次到重庆，都会入住我们饭店。,加法 减法 乘法 除法 借他人之口 常见的推销语言技巧“如,第二节 客房销售程序及技巧,二、针对特殊客人的销售技巧,1.,针对“优柔寡断”的客人,2.,针对“价格敏感”的客人,第二节 客房销售程序及技巧二、针对特殊客人的销售技巧,项目六-前厅销售管理ppt课件,项目六-前厅销售管理ppt课件,项目六-前厅销售管理ppt课件,第三节 房价管理,。,一、房价的构成,1、房价的构成,客房商品的价格由客房商品的,成本,和,利润,构成。,第三节 房价管理。一、房价的构成,客房商品价格,客房商品成本,利润,建筑投资,利息,客房利润,所得税,客房设备,土地使用费,物资用品,经营管理费,工资福利,营业税,保险费,。,客房商品价格,客房商品成本,利润,建筑投资,利息,客房利润,所得税,修缮费,客房设备,土地使用费,物资用品,经营管理费,工资福利,保险费,客房商品价格客房商品成本利润建筑投资利息客房利润所得税客房设,二、制定房价的方法和策略,1、制定房价的方法,以成本为中心的定价法,以竞争为中心的定价法,以需求为中心的定价法,二、制定房价的方法和策略,以成本为中心的定价法,千分之一法,又称经验定价法,即以酒店总建造成本除以房间数,再除以,1000,作为每个房间的平均价格。,公式：平均房价饭店建造总成本,/,房间数,/1000,一座新建饭店拥有,500,间客房，总造价为,5 000,万元，按照建造成本定价法计算房价：每间客房房价,=50000000:5001 000=100,元,以成本为中心的定价法千分之一法又称经验定价法,即以酒店,例：某饭店,1998,年,4,月份客房预算总收入为,160000,元，该饭店客房面积为,2 000,平方米，预计出租率为,70,，面积为,20,平方米的单人间客房价格是多少,?,代入公式：单人间客房价格,160000:(2000*30*70%)*20=76(,元,),以成本为中心的定价法,客房面积定价法,以成本为中心的定价法客房面积定价法,以成本为中心的定价法,盈亏平衡定价法,保本经营，是市场不景气时采用的定价方法。,公式：,保本点房价客房固定费用分摊额,+,单位变动成本,以成本为中心的定价法盈亏平衡定价法 保,每平米每天平摊固定费用,=8300000/,（,250*25+20*48+10*68,）,/365 /0.5,每间每天变动费用,=1700000/365/,（,250+20+10,）,/0.5,标间房价,=,（,25*5.8+33.3,）,/,（,1-5%,）,某饭店共有客房,280,间，其中标准间,250,间，每间,25,平方米；小套间,20,间，每套,48,平方米；大套间,10,间，每套,68,平方米。,假设保本出租率为,50%,，预计客房全年总费用为,1000,万元，其中固定费用,830,万元，变动费用为,170,万元，营业税率为,5%,。三种房型的保本价应该为多少？,每平米每天平摊固定费用某饭店共有客房280间，其中标准间25,以竞争为中心的定价法,1,（一）随行就市法,以同一地区、同档次竞争对手的客房价格作为定价的依据，从而确定酒店客房价格。（以竞争为中心）,1,、以同等级别酒店的,平均价格水平,作为定价目标,2,、追随“领导型酒店”的价格，以减少风险,以竞争为中心的定价法1（一）随行就市法,以竞争为中心的定价法,2,（二）排他性定价法,（,1,）绝对低价法,（,2,）相对低价法,以竞争为中心的定价法2（二）排他性定价法,以需求差异定价法,同一客房产品对不同客人的差别定价。,同一客房产品在不同位置的的差别定价。,同一客房产品在不同时间的的差别定价。,以需求差异定价法同一客房产品对不同客人的差别定价。,二、制定房价的方法和策略,以成本为中心的定价法,以竞争为中心的定价法,以需求为中心的定价法,指定房价的心理策略,1.,整数定价,2.,尾数定价,3.,习惯性定价,4.,声望定价法,二、制定房价的方法和策略 以成本为中心的定价法指定,第三节 房价管理,知识链接,房价的收费方式,根据不同的计价方式，标准房价可分为,（一）欧洲式（,European Plan,）,只包括房费，而不包含任何餐费的收费方式。,（二）美国式（,American Plan,）,包括房费、一日三餐的费用。,多为远离城市的度假性酒店或团队所采用。,（三）修正美式（,Modified American Plan,）,包括房费和早餐。,此外，还包一顿午餐或晚餐（二者任选一个）的费用。,第三节 房价管理知识链接房价的收费方式,（四）欧洲大陆式（,Continental Plan,）,包括房费及欧陆式早餐。,欧陆式早餐的主要包括果汁、烤面包、咖啡或茶。,（五）百慕大式（Bermuda Plan）,包括房费及美式早餐（,American Breakfast,）。,美式早餐除了包含有欧陆式早餐的内容以外，通常还包括鸡蛋、火腿、香肠、咸肉等肉类。,（四）欧洲大陆式（Continental Plan）,三、客房定价的目标,（一）追求利润最大化,（二）提高市场占有率,（三）提高竞争力,三、客房定价的目标（一）追求利润最大化,第三节 客房经营关键业绩指标,KPI,第三节 客房经营关键业绩指标KPI,酒店管理者及前厅部应掌握的关键业绩指标（,KPI,）主要有：,（一,),客房出租率,OCC,客房出租率是反映一家酒店经营最重要的指标之一。,计算公式：,客房出租率,=,已出租客房数,/,可供出租客房数,X100,酒店管理者及前厅部应掌握的关键业绩指标（KP,入住率,你可以乘以,100,（然后采用小数格式）或采用百分比格式（加上,%,）,Hotel Math Hotel Math Fundamentals Excel.xlsx-Occupancy,A,B,C,D,G,1,Supply,Demand,Revenue,Occupancy(%),2,Jan-15,3100,2345,198765,75.6,3,Feb-15,2800,2002,175432,71.5,4,Mar-15,3100,1776,175012,57.3,5,Apr-15,3000,2468,234567,82.3,6,May-15,3100,2987,312345,96.4,入住率你可以乘以100（然后采用小数格式）或采用百