国际商务谈判的程序及基本模式讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章国际商务谈判的程序及基本模式,第一节,准,准,备,备阶段,一、自,身,身分析,要谈的,主,主要问,题,题是什,么,么？,有哪些,敏,敏感的,问,问题不,要,要去碰,？,？,应该先,谈,谈什么,？,？,自从最,后,后一笔,生,生意，,对,对方又,发,发生了,哪,哪些变,化,化？,以前与,对,对方做,生,生意有,哪,哪些经,验,验教训,要,要记住,？,？,与我们,竞,竞争这,份,份订单,的,的企业,有,有哪些,强,强项？,在哪些,方,方面我,们,们可让,步,步？,二、环,境,境分析,三、信,息,息搜集,（,（了解,对,对方）,孙子曰,：,：知己,知,知彼，,方,方能百,战,战不殆,政治状,况,况,宗教信,仰,仰,法律制,度,度,商业习,惯,惯,财政状,况,况,基础设,施,施状况,其他情,况,况,（一）,搜,搜集的,内,内容,1,、对手,情,情况,（,1,）对方,公,公司的,资,资信情,况,况,（,2,）对手,的,的需求,（,（目标,）,）,（,3,）对方谈,判,判人员,状,状况,2,、近期,市,市场状,况,况,（二）,搜,搜集方,法,法,1,、,直接调,查,查法,2,、间接调,查,查法,3,、留心处,处,处皆信,息,息,4,、商业间,谍,谍,（三）,信,信息的,去,去伪存,真,真,四、谈,判,判队伍,的,的组织,（一）,理,理想的,人,人员规,模,模：,4,人小组,1.,工作效,率,率,2.,管理幅,度,度的有,效,效性,3.,专业知,识,识的范,围,围,4.,成员的,调,调换,（二）,合,合理的,组,组合,1,、技术人,员,员,2,、商务人,员,员,3,、法律人,员,员,4,、翻译人,员,员,其具体,职,职责是,：,：,（,1,）阐述,己,己方参,加,加谈判,的,的意愿,和,和技术,条,条件；,（,2,）弄清,对,对方的,意,意图和,技,技术条,件,件要求,；,；,（,3,）找出,双,双方在,技,技术条,件,件上的,分,分歧或,差,差距；,（,4,）同对,方,方进行,技,技术细,节,节方面,的,的磋商,；,；,（,5,）修改,草,草拟的,谈,谈判文,书,书的有,关,关技术,条,条款；,（,6,）向主,谈,谈人提,出,出解决,技,技术问,题,题的建,议,议；,（,7,）为最,后,后决策,提,提供技,术,术方面,的,的论证,。,。,其具体,职,职责是,：,：,（,1,）掌握,该,该项谈,判,判项目,总,总的财,务,务情况,；,；,（,2,）了解,谈,谈判对,方,方在项,目,目利益,方,方面的,期,期望值,指,指标；,（,3,）分析,、,、计算,修,修改中,的,的谈判,方,方案所,带,带来的,收,收益的,变,变动；,（,4,）为主,谈,谈人提,供,供商务,方,方面的,意,意见和,建,建议；,（,5,）在正,式,式签约,前,前提出,对,对合同,或,或协议,的,的财务,分,分析表,。,。,其具体,职,职责是,：,：,（,1,）确认,谈,谈判对,方,方经济,组,组织的,法,法人地,位,位；,（,2,）监督,谈,谈判程,序,序在法,律,律许可,范,范围内,进,进行；,（,3,）检查,法,法律文,件,件的准,确,确性和,完,完备性,。,。,其具体,职,职责是,：,：,（,1,）翻译,内,内容准,确,确、忠,实,实；,（,2,）外商,提,提出的,任,任何要,求,求，应,详,详告主,谈,谈人解,决,决，不,能,能自作,主,主张，,作,作肯定,或,或否定,的,的答复,；,；,（,3,）外商,如,如有不,正,正确的,言,言论，,应,应据实,全,全部译,告,告主谈,人,人考虑,。,。,（三）,主,主谈人,与,与辅谈,人,人,主谈人,：,：谈判,中,中的主,要,要发言,人,人,辅谈人,：,：谈判,小,小组的,其,其他成,员,员，处,于,于辅助,配,配合的,位,位置上,主谈人,和,和辅谈,人,人要相,互,互配合,：,：语言,与,与行动,主谈人,和,和辅谈,人,人的地,位,位不是,一,一成不,变,变的,五、谈判地,点,点选择,1,、,主场谈,判,判、客,场,场谈判,、,、中立,地,地谈判,2,、场内谈,判,判与场,外,外谈判,3,、谈判座,次,次位序,的,的选择,4,、谈判桌,的,的选择,谈判的,劣,劣等座,席,席,（,1,）坐在,面,面向太,阳,阳的椅,子,子上,（,2,）坐在,动,动摇不,稳,稳的椅,子,子上,（,3,）在嘈,杂,杂的房,间,间里谈,话,话,（,4,）在闷,热,热的天,气,气里无,冷,冷气设,备,备,六、目标的制定,（一）谈判目,标,标的层次,1,、最高目标（,最,最低优先级）,：,：一个理想的,目,目标境界，在,必,必要时可以放,弃,弃。,2,、可交易目标,（,（中等优先级,）,）：力求争取,实,实现的期望值,，,，只有在迫不,得,得已的情况下,才,才能放弃。,3,、最低目标（,最,最高优先级）,：,：达成交易的,最,最低期望值，,这,这样的目标是,不,不可放弃的。,伸手不及,跳而有获,（二）设定目,标,标的原则,（三）影响目,标,标制定的因素,1,、谈判双方各,自,自优势、劣势,2,、今后是否与,谈,谈判对手保持,长,长期的业务往,来,来,3,、交易本身重,要,要程度、谈判,与,与交易的时间,限,限制,七、拟订谈判,方,方案,1,、谈判目标,2,、谈判时间,3,、谈判地点安,排,排,4,、谈判小组的,组,组成,5,、谈判过程中,的,的通讯方式及,汇,汇报制度,八、模拟谈判,第二节 接,触,触阶段,一、营造谈判气氛,双方初次接触,，,，不要急于进,入,入实质性洽谈,二、摸底,三、修正谈判,计,计划,第三节 实,质,质阶段,一、正确报价,二、反复磋商,，,，有效妥协,（一）反复磋,商,商,（二）有效妥,协,协,1,、,让对方感到我,方,方做出的是一,次,次重大让步,2,、以等同价值的,替,替代方案换取,对,对方立场松动,3,、以让步换取,让,让步,4,、善于运用沟,通,通与说服技巧,第四节 协,议,议阶段,一、促成交易,适时地发出结,束,束谈判信号，,必,必要时“放气,球,球”,二、签约,我国商务谈判,人,人员应力争获,得,得由我方用英文,起,起草合同的机会,三、仪式,首先，可以避,免,免因对方不熟,悉,悉中国法规，,由,由对方起草所,引,引起的误解；,其次，可以避,免,免对方利用起,草,草的机会在合,同,同中留下“伏,笔,笔”而导致我,方,方上当受骗。,最后，合同若,由,由对方起草，,当,当我方对其一,条,条款提出异议,要,要求修改而被,对,对方接受时，,似,似乎是对方对,我,我们作了一次,让,让步，而我们,自,自己起草合同,就,就可以避免这,种,种可能出现的,不,不利情况。,第五节,执,执行阶段,1,、建立项目管,理,理小组来监督,合,合同的执行,2,、在合同执行,过,过程中，要与,外,外方工作人员,友,友好合作,3,、严格保证合,同,同执行，才是,从,从最大的利益,角,角度来保护我,们,们自己利益,