商务谈判－走向成功之路

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判走向成功之路,王健,对外经济贸易大学国际商务教授,导言商务谈判,王健,对外经济贸易大学国际商务教授,研究领域：国际贸易实务、期货市场、电子商务、商务管理咨询方法研究、国际商务谈判,电话：,624496696,传真：,64496766,jianwang,midwest,.com.,cn,http:/www.,ibb,.com.,cn,（,国际商务桥）,导言商务谈判,谈判的广泛性和重要性,商务谈判的特点（与一般谈判是否有实质性的区别,?,）,国际商务谈判的特点,80,年代开始哈佛大学才开始开设世界上最好的谈判课程,导言商务谈判,为什么要学习和研究谈判？,商务世界无时无刻充满冲突,一般解决商务冲突的方法：友好协商、调解、仲裁、诉讼,谈判是否是太容易？,谈判是一门艺术？不同于其他的社会科学？,导言商务谈判,本课程的三个特点,内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会；,内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自己练；,应树立“赢”的概念，但赢的感觉应双方都有。,介绍实质利益谈判法,导言商务谈判,谈判三步曲：,Claiming value,Creating value,Overcoming barriers to agreement,普通商务谈判遇到的问题,从一个普通案例讲起,立场争辩式谈判能解决问题吗？,谈判的方法应该符合什么样的标准？,达成一个明智的协议（核心为双赢）,谈判方式必须有效,应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关系,软式谈判法？,谈判者视对方为朋友,目标是达成协议,作出让步来维系关系,对人和问题都态度温和,完全相信对方,容易变换立场,向对方发出要约,软式谈判法？,向对方亮底牌,为达成协议宁愿亏损,追求对方所能接受的单一结果,强调达成协议,避免意愿的较量,屈服于对方的压力,硬式谈判法？,谈判者将对方视为对手,目标是取得胜利,要求对方让步作为建立关系的前提条件,对人和问题都态度强硬,决不相信对方,坚持立场,向对方发出威胁,硬式谈判法？,故意声东击西,在价格上要求单方面合适,追求自己所能接受的单一结果,强调自己的立场,试图进行意愿的较量,向对方施加压力,实质利益谈判法,实质利益谈判法四原则：,将人与问题分开；,注重利益，而非立场；,为互利而寻求解决方案；,坚持使用客观标准。,实质利益谈判法,实质利益谈判法两个层次：,实质利益层次；,实质利益的实现步骤。,实质利益谈判法的三个阶段,实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终：,第一阶段：分析阶段，知己知彼,第二阶段：计划阶段，策划周到,第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻了解,原则之一：人与问题分开,“,我是否对人的因素给予了足够的重视”,每个谈判者所追求的利益双重性：,实质利益与人际关系,误区是：要么混为一谈；要么对立起来,“生意不在，人义（亦）在”先解决人的问题,思想观念,情感表露,言语交流,原则之一：人与问题分开,如何解决思想观念问题：,不妨站在对方的立场上考虑问题；,不要以自己为中心推论对方意图；,相互讨论彼此的见解和看法；,让对方参与到谈判达成协议中；,找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；,给对方留“面子”。,原则之一：人与问题分开,如何解决情感表露问题：,关注和了解谈判对方的情绪变化；,让对方的情绪得到发泄；,使用象征性的行为缓解情绪冲突。,原则之一：人与问题分开,如何解决言语交流问题：,认清交流的障碍；,主动耐心倾听并认可对方的想法；,将你的表达让对方听明白；,交流要有针对性。,原则之二：注重利益而非立场,明智的谈判需要协调利益，而非立场：,对立的立场背后有更多的利益因素；,针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场；,对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。,谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换,.,原则之二：注重利益而非立场,如何识别利益因素？,多问“为什么？”您为什么特别注重,.,多问“为什么不？”您为什么不去做,意识到谈判每一方都有多重利益所在；,人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略,将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。,原则之二：注重利益而非立场,表达和陈述利益所在的技巧：,积极陈述利益所在，要有说服力；,承认对方的利益所在；,既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性；,对问题做硬式处理，对人做软式处理。,原则之三：寻求互利解决方案,立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：,过早地就谈判问题下结论；,只追求单一结果；,误认为一方所得，即另一方所失；,谈判对手的问题应该由他们自己来解决。,原则之三：寻求互利解决方案,寻求创造性的解决方案，谈判者需要：,将方案的创造与对方案的判断行为分开；,充分发挥想象力扩大方案选择范围；,找出互利的解决方案；,替对方着想，让对方容易作出决策。,原则之三：寻求互利解决方案,将方案的创造与对方案的判断行为分开：,头脑风暴式小组讨论法：,自己做,与谈判对手一起做,原则之三：寻求互利解决方案,充分发挥想象力扩大方案选择范围：,创造性思维法：,提出问题；,分析问题；,解决问题,实施方案。,从不同的专家角度分析问题,达成有不同约束程度的协议,原则之三：寻求互利解决方案,找出互利的解决方案：,识别共同利益，问：,我们之间有无维持关系的共同利益？,我们之间有什么样的合作和互利机会？,如果谈判破裂，我们会有什么损失？,有没有共同的原则，双方都可以遵守？,相互满足彼此的不同利益,原则之三：寻求互利解决方案,替对方着想，让对方容易作出决策：,让对方觉得解决方案即合法又正当；,让对方觉得解决方案对双方都公平；,对方的先例是让对方作出决策的原因之一。,原则之四：坚持使用客观标准,谈判陷入僵局的误区诊断：,谈判成为立场的较量；,看谁更愿意达成协议；,谈判成为意愿的较量。,客观标准是解决谈判利益冲突的方法,原则之四：坚持使用客观标准,使用客观标准的原则：,公平有效的原则；,科学性原则；,先例原则。,原则之四,：,坚持使用客观标准,如何建立谈判的客观标准：,建立公平标准：,标准要独立于双方的意愿；,标准要公平和合法；,标准在理论上应可行。,建立公平的分割利益的步骤：,“一个切，一个选”,轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。,原则之四：坚持使用客观标准,如何运用客观标准的原则进行谈判？,将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据；,善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；,不要屈从于对方的压力；,例子？,请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点，在下列,14,个答案中选出,7,个。,1,、策划能力,2,、辩论技巧,3,、解决实际问题的高水平机智,4,、坚韧不拔的精神,5,、面对压力，头脑保持清醒,6,、有胆量，愿冒风险,7,、倾听和交流技巧,8,、多愁善感,9,、较好地了解和运用每个谈判立场的力量,10,、有在谈判中积累的经验,11,、有信心、授权和职业道德,12,、当机立断,13,、熟知产品、服务和涉及的商务问题,14,、愿意让步,谢谢大家,王健,对外经济贸易大学国际商务教授,http:/www.,ibb,.com.,cn,