如何进行咨询公司的市场开培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,卓越知识共享，高效团队业绩,1,培训/咨询,super skill,如何进行咨询公司的市场开发,职业咨询顾问师 张良波,by Mr.LiangBo Zhang,Senior Consultant,我们的,产,产品是,什,什么？,价,价值？,产品,保险,知识,思想,难,度,竞,争,平衡和,突,突破？,突破！,？,？,如何制,订,订发展,战,战略,财 务,“要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？”,计划,指标,评估,目标,设想与战略,客 户,“要实现战略，我们应向客户展示什么？”,计划,指标,评估,目标,内部经营,“要使和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？”,计划,指标,评估,目标,学习成长,“要实现战略，我们将如何保持改变和提高的能力？”,计划,指标,评估,目标,思考几,个,个问题,？,？,学者？,专,专家？,商,商人？,生存？,发,发展？,管理？,营,营销？,知识？,职,职业能,力,力？,方案？,价,价值？,团队品,牌,牌？英,雄,雄品牌,？,？,朴实？,包,包装？,雪中送,炭,炭？锦,上,上添花,？,？,专业？,全,全面？,选择？,？,重点工,作,作内容,一、建,立,立完整,的,的客户,档,档案体,系,系，实,现,现客户,的,的分类,管,管理,二、制,订,订统一,的,的电话,话,话术和,电,电话拜,访,访制度,。,。,三、突,出,出重点,追,追踪和,看,看板管,理,理方式,。,。,四、规,范,范化的,客,客户拜,访,访流程,。,。,五、强,化,化编写,方,方案、,单,单独提,案,案的能,力,力。,六、丰,富,富发掘,客,客户的,方,方式和,实,实效性,，,，完善,客,客情维,护,护手段,。,。,七、积,极,极参加,政,政府行,为,为（如,企,企业家,协,协会）,和,和对特,殊,殊资源,的,的运用,。,。,八、完,善,善培训,体,体系，,协,协助客,户,户部人,员,员建立,学,学习生,涯,涯规划,。,。,九、客,户,户部将,协,协助和,参,参与公,司,司对项,目,目进行,整,整理和,包,包装，,逐,逐步形,成,成有,公司特,色,色的服,务,务项目,库,库，保,持,持客户,二,二次开,发,发的潜,力,力。,十、冲,破,破区域,限,限制，,选,选择重,点,点城市,和,和地区,，,，进行,客,客户开,发,发及巡,回,回拜,访。,推,拉,拉？,推,整合营销,需求,咨询公司,目标客户,需求,需求,需求,大众客户,先有市场还是先有用户？,拉,咨询公司,目标客户,大众客户,整合营销,50%,75%,25%,潜在用户,用户,437.5万,咨询运,作,作整体,流,流程,项目管,理,理,项目总,结,结,计划管,理,理,角色管,理,理,驻点管,理,理,质量管,理,理,业绩管,理,理,客户满,意,意,度管理,项目评,审,审,经验总,结,结,模版制,订,订,文档立,宗,宗,经验发,表,表,市场开发,客户开发,客户拜访,客户提案,客户签约,知识库,建,建设,整体开,发,发思路,企业内,训,训,年度培,训,训,公开课,培,培训,咨询,市场管,理,理流程,公司服务项目的界定和包装,（核心项目+辅助项目+边缘项目）,公司服务区域和行业的界定,（战略区域+布局区域+维系区域）,公司市场部职能和管理规范的建立,（架构重组、职能确定、考核标准,建立、人员培训实施）,市场部门的客户开发,（电话联络、电子信件、公司导报、,培训会、战略同盟）,客户完整档案的建立,服务项,目,目的界,定,定和包,装,装,核心项,目,目+成,长,长项目+未来,项,项目,1、企,业,业文化,2、人,力,力资源,3、营,销,销管理,1、战,略,略管理,2、工,业,业工程,3、流,程,程重组,1、,CMM,2、ERP,3、CRM,核心项,目,目,成长项,目,目,未来项,目,目,培,训,培,训,目标市,场,场和行,业,业的细,分,分,目标市,场,场确定,的,的原则,：,：,1、集,中,中原则,周,边,边的企,业,业较多,2、就,近,近原则,距,离,离近，,成,成本低,3、竞,争,争规避,尽,可,可能的,避,避开强,有,有力的,竞,竞争对,手,手,4、效,益,益原则,整,体,体区域,发,发展经,济,济状况,良,良好,5、布,局,局原则,根,据,据战略,发,发展，,整,整体协,调,调,根据公,司,司现状,：,：建议,公,公司的,目,目标市,场,场定位,在,在：,以武汉,为,为中心,，,，确定,重,重点市,场,场，形,成,成服务,辐,辐射网,络,络区域,，,，将华,中,中的重,要,要工业,城,城市、,经,经济发,展,展地区,和,和政策,开,开发重,点,点地区,涵,涵盖在,咨,咨询的,势,势力范,围,围内,市场部,门,门的建,立,立和功,能,能,业务总监,客,户,专,员,市,场,专,员,业务助理,市场部,基,基本职,能,能,一、,新,新市场,开,开发,二、,电,电话联,系,系老市,场,场，促,进,进客情,关,关系，,保,保持联,系,系推动,至,至拜访,，,，提案,签,签约。,三、,与,与媒体,、,、社会,、,、政府,机,机构保,持,持联系,，,，间接,促,促进开,发,发市场,来,来源渠,道,道。,四、,市,市场,拜,拜访，,争,争取提,案,案机会,。,。,A,联系拜,访,访市场,确定,拜,拜访时,间,间、对,象,象,B,拜访前,信,信息资,料,料查询,准,准备，,研,研讨演,炼,炼打击,策,策略,C,拜访,争,争取提,案,案机会,拜访,业,业务技,术,术分析,报,报告,D,拜访中,发,发挥较,好,好的，,不,不好之,处,处，改,进,进办法,E,市场需,求,求分析,（,（提案,写,写作前,）,）访谈,计,计划安,排,排，访,谈,谈提纲,编,编写,F,访谈,编,编号访,谈,谈报告,提案,写,写作工,作,作交接,G,检核修,正,正提案,内部,提,提案演,炼,炼,五、,提,提案,讲,讲解,跟,跟进推,动,动合作,六、,合,合同及,服,服务费,用,用说明,拟,拟定，,进,进行服,务,务内容,、,、方向,、,、服务,期,期、操,作,作人数,的,的规划,，,，签约,后,后项目,工,工作内,部,部交接,。,。,七、（,检,检核项,目,目操作,工,工作，,确,确保服,务,务内容,正,正确及,服,服务效,果,果）。,八、,定,定期给,市,市场节,日,日传真,函,函、贺,卡,卡、,M&M,杂志、,报,报告会,、,、小推,会,会。,九、,M&MXX,导报的,主,主编,市场部,门,门考核,KPI,市场部,考,考核标,准,准,一、直,接,接技术,的,的控制,与,与考核,A,新市场,开,开发数,量,量、报,告,告会、,小,小推会,的,的场次,B,市场拜,访,访数量,C,提案机,会,会争取,数,数量,D,访谈及,市,市场需,求,求分析,的,的正确,性,性、访,谈,谈的数,量,量,E,提案的,规,规划质,量,量,F,提案的,讲,讲解数,量,量与质,量,量,G,签约量,二、间,接,接考核,：,：综合,专,专业能,力,力水平,（,（个人,能,能力、,专业服,务,务项目,、,、行业,的,的系统,了,了解）,市场开,发,发的基,本,本方法,1、通,过,过系列,培,培训扩,大,大公司,影,影响,2、与,专,专业机,构,构（经,贸,贸委、,企,企业家,协,协会、,高,高新开,发,发区管,委,委会）,建,建立广,泛,泛的联,系,系,3、编,制,制“,XX,管理导,报,报”，,选,选择重,点,点客户,发,发放,4、电,子,子邮箱,发,发送公,司,司简介,和,和服务,项,项目,5、查,看,看专业,杂,杂志和,报,报刊，,了,了解最,新,新企业,推,推介,6、请,我,我们的,客,客户推,荐,荐当地,绩,绩优企,业,业,7、编,制,制客户,需,需求调,查,查问卷,，,，收集,客,客户信,息,息和需,求,求,8、制订系统,的,的广宣计划,让酒香飘出,巷,巷子,9、鼓励顾问,在,在专业的杂志,和,和报刊上发表,咨,咨询手记,市场开发的运,作,作流程,客户主动,来电联络,电话开发客户,介绍公司状况和服务项目,留下联络方式，传真和,EM,资料,在5分钟后确认收到与否,询问客户的基本状况和需求,查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点,寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧,完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写,和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练,约定客户，完成提案工作，并签定合作合同,准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训,标准电话话术,1、如果客户,没,没有间歇的提,问,问时，整个电,话,话话术最好在2.5分钟内,完,完成,2、突出介绍,公,公司的优势特,点,点、服务项目,和,和服务过的客,户,户,3、一定要留,下,下客户的公司,名,名称、联络人,、,、联络方式和,基,基本需求意向,如果对方,不,不留，可以不,提,提供任何的资,料,料,4、记住,在,在资料发送（,传,传真、电邮）,后,后的5分钟，,请,请通知客户联,络,络人,5、对了,让,让你的声音更,职,职业点和表达,更,更逻辑些，因,为,为客户会根据,你,你的声音判断,你,你的能力和水,平,平,建立基本的客,户,户档案,公司名称：,公司性质：,成立时间：,是否上市：是 否,行业类型：,产品类型：,可能合作的项目：,地址：,邮编：,电话：,传真：,e-mail：,网址：,主要负责人,姓名,职务,电话,手机,备注,其他联系人,姓名,职务,电话,手机,备注,公司介绍,对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）,拜访是合作的,开,开始,1、如果,你,你的客户同意,你,你去拜访，恭,喜,喜你！这个案,子,子已经有成功,的,的希望了！,2、如果有必,要,要，请在拜访,前,前发一份拜访,事,事宜函因,为,为你的客户有,很,很多的事情去,做,做，小心他忘,记,记了这件事,3、在拜访之,前,前，问自己三,个,个问题：,A、,我去的目的是,什,什么？,B、,我准备的充分,吗,吗？,C、,我能让客户对,我,我感兴趣吗？,4、在离开公,司,司前，给自己1分钟的时间,照,照照镜子，你,一,一定会发现有,很,很多需要修正,的,的地方按,照,照顾问的形象,标,标准,5、如果当你,遇,遇上堵车，可,能,能会误点时，,请,请提前10分,钟,钟告诉你的客,户,户,6、在你快到,客,客户那里时，,请,请提前5分钟,电,电话通知他,他会把时间,留,留给你不,会,会在和你交流,的,的时候，一分,钟,钟有5个人来,请,请示工作,7、拜访后回,到,到公司，不要,忘,忘记写一封感,谢,谢信给客户,你可能会有,意,意想不到的收,获,获,8、分析拜访,的,的内容，记录,下,下来评价,合,合作的可能性,和,和客户等级,可以节约你,宝,宝贵的时间,你代表的是公,司,司,被顾客好感和,值,值得信赖的五,种,种礼仪态度规,范,范,表情,面,面带微笑,言词,简,简洁清楚,动作,敏,敏捷灵活,工作,干,干净利落,态度,朝,朝气蓬勃,仪表,庄,庄重典雅,拜访后技术分,析,析,一、,拜访之后，主,谈,谈者要进行谈,判,判技术分析,A、,分析此次会谈,，,，事前准备如,何,何,哪方面准备较,好,好，以及准备,不,不足之处，改,进,进办法,B、,主谈者打击点,如,如何,是否按照计划,进,进行并分析原,因,因,此次会谈发挥,如,如何，好的地,方,方，不足之处,，,，改进办法。,此次会谈经验,及,及三方面收获,是,是什么,同事的建议,二、,技术分析时间,为,为每次拜访市,场,场回公司第一,时,时间,建立客户联络,履,履历表,合作意向：,第一次联络,联络方式：,电话,拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,下一步工作计划：,第二次联络,联络方式：,电话