开盘前客户精准营销策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,、精确制导营销管理,2,、标准化体系建立,3,、客户分级化管理,4,、操盘策划要点,5,、提报的基本思路,6,、解决有效沟通,优山美地开盘前客户精准营销策略,三顺位的简要说明,释义：,事先掌握每个客户的产品接受范围，通过集中的客户需求装户，了解各个产品的受欢迎程度，进行价格调控并及时对客户进行分散性引导。,三顺位,客户依次会选择的三个（类）不同产品。,1,、精确制导营销管理,操 作 目 的,为定价提供依据；,提高开盘解筹率；,降低客户流失率；,提高集中开盘效率；,降低调退房比例；,提高客户满意度；,操 作 流 程,需求类别摸底,了解各类产品的供需关系，在均价一定的前提下微调各类产品的价差关系。使定价更趋于合理。,首轮需求调查,首轮三顺位装户,二次产品引导,二轮三顺位装户,（公布价格范围），了解客户的原始需求。按优先级统计每个客户三个以上不同需求产品。,（公布价格），将客户需求装入所有产品，统计出热销和滞销产品。发掘滞销产品卖点，引导热销产品客户关注滞销产品。,依据选房顺序号为客户预选产品，重在顺序靠后客户的引导，扩大客户产品接受范围。,注 意 要 点,需求类别摸底,确定合理的分类规则，如楼层、户型、面积等，控制分类的组数，便于统计,.,可在公布价格区间后进行，留有调价余地。,首轮需求调查,首轮三顺位装户,二次产品引导,二轮三顺位装户,在公布价格范围后开展。向客户详细介绍各类产品，了解客户的原始需求和选房顺序。客户自主选择,3,个代表性产品。,将客户需求按等级装入所有产品，重点关注客户集中关注的产品和关注度低的产品。及时总结引导说辞。,从,1,号开始，了解每一位客户的精确选房顺序，陆续装户。重在引导排号靠后客户选择滞销的产品。,开盘前天精确装户，预判开盘当日的可能问题，做好现场应对和逼定策略。,后台工具,供需对比表,(,示例如下,),作用：了解不同类别产品的供需关系，确定滞销和热销产品，指导微调价格。正式公布价格前使用。,后台工具,首轮装户表,（示例如下）,客 户 购 房 意 愿 顺 位 排 序 表,第一意向超过,3,名,第二意向超过,3,名,总计意向超过,3,名,有第一意向选择,5#,6#,单元,2,单元（西）,1,单元（东）,单元,2,单元（西）,1,单元（东）,房号,2,502,2,501,1,502,1,501,房号,2,502,2,501,1,502,1,501,房号,2,402,2,401,1,402,1,401,房号,2,402,2,401,1,402,1,401,房号,2,302,2,301,1,302,1,301,房号,2,302,2,301,1,302,1,301,房号,2,202,2,201,1,202,1,201,房号,2,202,2,201,1,202,1,201,房号,2,102,2,101,1,102,1,101,房号,2,102,2,101,1,102,1,101,4#,单元,6,单元（西）,5,单元,4,单元,3,单元,2,单元,1,单元（东）,房号,6-502,6-501,5-502,5-501,4-502,4-501,3-502,3-501,2-502,2-501,1-502,1-501,房号,6-402,6-401,5-402,5-401,4-402,4-401,3-402,3-401,2-402,2-401,1-402,1-401,房号,6-302,6-301,5-302,5-301,4-302,4-301,3-302,3-301,2-302,2-301,1-302,1-301,房号,6-202,6-201,5-202,5-201,4-202,4-201,3-202,3-201,2-202,2-201,1-202,1-201,房号,架空层,6-101,5-102,5-101,4-102,4-101,3-102,3-101,2-102,2-101,1-102,架空层,作用：首轮三顺位装户，具体了解滞销和热销产品，针对性概括滞销产品引导策略，进入下一轮引导。若选房顺序已确定，本轮三顺位装户可以省略。,客户管理线,产品价格,管,理线,认,购,释放价格区间,填写意向登记卡,释放价格,三顺位装户,选房顺序确定,三顺位引导,释放价格区间，,同时填写意向登记卡，进一步对客户需求筛选和引导,对价格进行进一步调整,释放价格，同时根据客户意向对客户进行三顺位引导并装户,确定选房顺序后，根据最终购房顺序对客户进行整体引导、并装户，同时挖掘不稳定客户资源,精确引导客户需求，针对性制定不同产品价格，最大程度去化产品,需求价格动态控制,制定价格区间,结合销,售任务，通过需求价格动态控制表制定产品价格区间,在价格区间的基础上，结合客户意向需求，制定最终价格,填写资源需求单,通过资源需求单初步了解客户对不同产品及户型区间的需求，从而为价格制定提供初步支撑,根据销售资源的产品共性及差异性对产品进行有效分类，从而制定资源需求单,产品分类,需求价格动态控制,制定最终价格,认,购,1,、精确制导营销管理,三顺位管理线,2,、标准化体系建立,1,、明细团队分工，进一步实现团队融合，强化执行力,建设和谐高效的团队，强化已有的合作精神与合作意识；,甲方资源支持，上策营销团队的高度配合，建立明确的部门人员明细分工，制定通畅的信息分享机制，实现人员职责与工作流程标准化；,迎合,2007,年激烈的市场竞争，凝聚团队合力，在明细责任前提下，强化个人职责范围内的执行力与单兵作战能力，工作保质高效完成。,2,、标准化流程体系建立，保障部门工作稳步高效,销售管理标准化：,强化项目部的销售管理标准化模式，从一对一全程服务、说辞至对客户,售前、售中及售后的满意度服务，得到客户的充分认可，争取较高的客户满意度；,销售执行标准化：,及时调整销售与推盘策略，制定灵活的价格体系与销控措施，案场管理、客户把握能力不断强化；,客户管理标准化：,实现客户全程掌控，把握需求，不断提高客户回访率、成交率，积极发挥成交客户介质作用，积累忠诚客户资源；,签约流程标准化：,建立分工明细的签约管理流程，建立科学的流水线作业模式，反映及时分工明确，实现高效，避免无谓错误发生；,开盘标准流程化：,总结已做项目的开盘模式，总结利弊，在产品资源与客户资源不同比例关系的情况下，制定简洁、高效的开盘流程方式与分工体系，降低客户流失率，保障客户满意度。,成体系的标准化流程管理，满足了软性的工作智能化管理体系需要，由制度化、流程标准化的操作方式代替一种人盯人的传统模式化方式。,只要人在体系之中，在流程化操作规范下，就可以有步骤、有效率的完成各个节点与内容的工作，对接上级只需关注时间节点与阶段性成果，节约了大量的管理成本和沟通成本。,3,、制度化流程体系建设高效化团队,六、未成交客,户管理细则,五、成交客户,管理细则,四、客户月,管理细则,三、客户半月,管理细则,二、客户周,管理细则,一、客户日,管理细则,客户类别,细分及管理,3,、客户分级化管理,1,、前瞻、细致的计划,前面提到的,“,策先于形,”,，意在说明工作计划性的重要。制定完整的计划有助于在执行中对每个关键性营销动作的把控。,策略线：整体项目形象到产品价值的梳理，每一阶段释放的信息要层层递进，,逐步形成市场与目标客群，对项目形象的认知与产品价值的认同。,项目线：配合产品信息的释放，支撑所阐述的产品价值，从卖场工具的设置，,到示范区样板间对价值意境的诠释，让客户真实的感知产品；,执行线：各营销渠道的应用，达到资源性合理配置，及时关注渠道的反馈效,果，在偏离策略主方向的同时，动态中调整，有效的节约营销资源,4,、操盘策划要点,2,、清晰、缜密的逻辑,每一次营销型的建议，不仅需要说明它的效果与手段，同样要阐述清楚想法的思考过程，就是我们常说的,“,给个理由先,”,。,让甲方了解我们的想法，并不是简单的坚持，需要证明你的理论与想法的支撑点在那。,3,、客观、切实的可行的营销计划,在常规的解决项目形象与销售力的时候，我们要把握住每种营销工具的功能性和实现某种价值依托的可行性，并有必要进行各种工具功能性的分化。,对于华翔集团这样刚入足房地产行业、力争以品质立足的发展商，必然需要在完成销售同时，解决品牌价值所具有的市场价值，这样可以顺势提升产品价值，放大项目在行业内和目标市场的价值性。,当然广告不是解决销售力的唯一手段，无论是户外、报纸、网络等大众媒体还是直投、短信等小众媒体，在营销过程中扮演的角色不近相通，同一时期线上的常规手段并非是最直接拉动销售力的工具，只是起到品牌或项目价值的渗透，制造市场话题，产生价值引力，起到一种市场印象的作用。在真正的执行中，你所发挥的资源可能是现有已掌控的市场资源，例如：已成交客户、品牌忠诚客户、品牌体验客户和意向客户，这些都是你的介质资源，需要市场上的推广影响和线下精准定位。,所以可行性方案的出台，必先做好已有客户资源的深度研究。,4,、高效、高质的执行,执行力是反应在常规事务性工作中的，对市场信息、政策信息、客户信息、项目自身信息的反应尤为重要。,执行力的高效在于责任的分工明确，每个人的工作内容、节奏和要求，必须在制度中体现，减少沟通与管理成本，责权明晰，执行到底。,5,、简捷、有序的总结,大型的房地产开发公司的项目操作是流场化、制度化、标准化和精细化的，每一阶段的所解决的问题是可以有之前可参照的样本，这就避免走一些不必要的弯路，有序的过程性总结，是与开发商最好的沟通方式。,1,、工作计划性提报,针对营销任务、市场解读、营销目标、策略执行、任务分解、目标达成和未来市场铺垫提出的未来工作计划性描述。,清晰销售资源与任务,客观认知市场与竞品动态变化，并与项目进行卖点比较，找出自身优势,根据市场变化与自身卖点优势梳理，制定营销目标，建立未来工作的方向要点与关键动作,在达成营销目标的前提下，制定策略线，进行分阶段策略分解并整合营销工具，形成策略与执行的统一结合,策略性与执行对应产品去性任务的分解，制定推盘原则，清晰认清目标达成的节点,对计划完成所形成的市场印记和储备资源进行分析，预测后续市场开发的资源基础,5,、操盘策划要点,2,、阶段性总结提报,总结性提报的模版化应用，其实总而言之就是在回顾策划的思考、执行与结果的过程。,营销资源与任务,营销策略与执行历程,客户储备与产品去化历程,客户研究,清晰任务与产品资源关系，,产品推出与客户储备分解形式,策略线与执行线的对应逻辑,关系，分阶段的执行回顾,营销策略执行过程中的客户变化,及在,“,装户,”,过程中价格体系的,调整变化和开盘计划工作回顾,销售目标完成情况,细化至每一类产品、每一次上市,时间的任务完成情况。,对客户区域、家庭、职业、购买目,的最基本的研究，重点在于深访与,类型分析,3,、产品推介性提报,总结价值体系，从宏观、中观、微观递进式说明，形成完整性的卖点价值体系。,宏观：城市发展与经济拉动，区域板块驱动，交通、产业、人口与市场未来动,态演化所为项目带来的价值空间；,中观：项目自身的价值树立，包括项目规划线、配套线、产品线和其所倡导,的人文生活意境与氛围，突出项目的个性气质与人性理念；,微观：户形卖点与设计理念，功能性与空间尺度，包括在推介中诠释产品所,倡导的生活标准。,1,、在与甲方合作中形成沟通流畅的氛围，我们要从执行中树立自己的高质高效化印象，在策略性的制定中，树立我们的专业化形象。有时可以在其起跑线之前。,需要突破问题：,管理方式上：更多是一种管制、,教练方式，代理公司工作空间仅,停留在一种执行层面，难以发挥,其专业性及积极性；,管理模式：计划性、制度性不足,导致交叉、重复管理；,沟通方向：,由管制改为合作（改变人管人模式，,以制度管人，各项流程需要规范化，,最终以业务指标来考核）在坚守底线,下注重开放、倡导专业共融、取长补,短；,尊重专业，留有空间，奖惩并用、,调动各方的积极性,分级管理与梯队建设，日常事务性,工作权利及责任充分下放，避免重复,管