服装营销培训技巧销售流程课件

GEBANG哥邦,美丽来源于自信,十全十美销售流程,主讲：王婧 05.29,十全十美销售流程主讲：王婧,课程大纲：,一,十全十美销售流程,二,情景模拟演练,课程大纲：一 十全十美销售流程二 情景模拟演练,课程目标：,1,、能够在每天的销售中，熟练运用基本销售流程和,服务来接待每位顾客，在提升销售业绩的同时超,越其他品牌的服务；,2,、维护老会员，通过口碑营销来发展新会员。,课程目标：,服务准备,1,一、十全十美销售流程,打招呼,2,留意顾客需要,3,主动接触,4,产品介绍,5,邀请试穿,6,赞美,7,连带销售,8,收银,/,售后服务,9,送客,10,服务准备1一、十全十美销售流程 打招呼2留意顾客需,3,1,1,服务准备,货品检查,卫生打扫,准备早会,3,2,3,3,3,4,一、十全十美销售流程,打开店内硬件设施,正是营业,仪容仪表,6,5,6,传输数据,31 1服务准备货品检查卫生打扫准备早会323334一、十全,检查收银员的零钞、单据、会员卡、购物袋数量。,对卖场、仓库商品的库存进行盘点确认。,卖场清洁：地面、层板、货架、橱窗。,检查卖场的整体形象,补充样品、宣传品（,搭配手册、,VIP,卡、,POP,），,调整、整理陈列。,打开各种设备（电脑、空调、音响、照明、其它）,专卖店,。,对开店准备工作进行检查。,与公司电脑资料传送，收发邮件，反馈销售情况，及时补货。,卖场整理,一、十全十美销售流程,检查收银员的零钞、单据、会员卡、购物袋数量。卖场整理一、,早,会,早 会,一,.,营业状况,总结昨日的销售情况。介绍前十大货品：要求 每位同事清楚并记住每天什么货品最畅销。,二,.,推广货品：,总结前一天推广成功与否（数量、金额、排名），制定,今天推广的目标与要求（包括是否继续做推广）。,新推广内容的通知与工作的安排（门迎、广播、导购的推广用语）。,新货的介绍,产品知识、价格、颜色、尺码、卖点、摆位。,三、服务,回顾总结前一天的服务，做得好要表扬，做得不好要提醒。,指出跟进服务需改善的地方。,四、分区位,根据推广及人员能力调整站位，做到平均分配，以利于销售,服装营销培训技巧销售流程课件,开场语：哥邦的家人们，早上好。,积极的人像太阳，照到哪里哪里亮,消极的人像月亮，初一十五不一样,好。很好。非常好，,oh,ye,结束语：我工作，我快乐，目标没问题。加油。,爱的鼓励：,ONE,，,TWO,，,THREE,，,GO,。加油,开场语：哥邦的家人们，早上好。积极的人像太阳，照到哪里哪里亮,站位标准,其余人员可走动或立于货架旁,人手不足时，店员应主动补位及,走位,在容易造成顾客流失的位置安排站位,1,人站立在店铺门口约,50,厘米处,面朝店铺门口,1,人站在收银台,橱窗,货架,收银台,（此图为模拟店铺平面图）,一、十全十美销售流程,站位标准其余人员可走动或立于货架旁人手不足时，店员应主动补,（品牌问候）,欢迎光临哥邦,!,（时间问候）,1,、上午,/,下午,/,晚上好！,2,、新年好！,3,、情人节快乐！,（商品信息）,新款上市，请您慢慢挑选,尽情挑选,（特殊问候）,当顾客站在店铺门口驻足观看时：,小姐你好！里面有很多款式，您可以进来看看,当老会员进店时：,大姐,/,阿姨，好久不见哦,最近还好吗？,（新开店问候）,您好！哥邦新店开张，感谢您的支持,2,打招呼,一、十全十美销售流程,。,（品牌问候）（时间问候）（商品信息）（特殊问候）（新开店问候,哥邦迎宾语,您好，欢迎光临,GEBANG,祝您一天好心情。,模拟演练,哥邦迎宾语 您好，欢迎光临GEBANG,祝您一天好心情,（外表）,年龄、高矮、胖瘦、体形、肤色、化妆、发型,（着装）,品牌、颜色、款式,鞋、手机、钱包,（行为）,注视、触摸、停足、询问,走姿,（性格判断）,权威型、随意型,理智型、冲动型,（风格判断）,简单型、夸张型、长,/,短型、颜色花纹、干练,3,留意顾客需要,忌：亲密接触,一、十全十美销售流程,（外表）（着装）（行为）（性格判断）（风格判断）3留意顾客,4,主动接触,一、十全十美销售流程,开放式提问,1,、有什么能帮到您呢？,您需要帮忙吗？,2,、喜欢什么款式,/,风格？,是夸张一些的款式吗？,3,、准备什么场合穿呢？,是上班穿吗？,二选一法则,1,、自己穿还是送人呢？,是不是送人？,2,、是卖上衣还是裤子？,卖上衣是吗？,询问接近法,诱惑接近法,1、全场买,100,送,100,2、积分送礼品,/,参加活动,利益接近法,1,、裤子感觉很轻盈、飘逸,2,、这些花纹凸显古典时尚美,3,、看起来很有内涵,/,身份,4,、亚麻面料穿起来很凉爽,赞美接近法,1,、上衣穿起来显得腰很细,2,、感觉很有气质,3,、显得很干练,/,大方,4,、这套衣服看起来很高贵,名人效应法,1,、这是某某明星穿的同款,2,、这是香奈儿的经典款,3,、这是送给国务院某官员夫人的款式,4主动接触一、十全十美销售流程开放式提问二选一法则询问接近,5,产品介绍,一、十全十美销售流程,1,、反复观看,2,、触摸,3,、询问价格,/,面料,/,颜色,4,、售后服务,介绍时机,介绍内容,1,、设计理念,2,、最新款式,/,经典款式,3,、面料,4,、搭配,/,色彩,5,、优惠活动,6,、媒体宣传,话术,1,、这是刚上市的夏装，,清爽、大方,2,、这件上衣很收腰，显,得身材很匀称,/,苗条,3,、古典花纹点缀出古典,美,4,、我们每匹面料都是不,一样的，纯手工制,作，全世界只有*,品牌有这种款式的服,装,FAB,法则,1,、,F,eature(,特点,),2,、,A,dvantage(,优点,),3,、,B,enefit(,利益,),给顾客带来的好处,5产品介绍一、十全十美销售流程1、反复观看介绍时机介绍内容,模拟演练,模拟演练,6,邀请试穿,一、十全十美销售流程,尺码要,准,全身镜要,亮,价格打折问题处理,6邀请试穿一、十全十美销售流程尺码要准全身镜要亮价格打折问,顾客问道打折时,，,1,，您好美女，请问您有会员卡吗,有，我们会员可以打九折。,没有：没关系，美女，您可以先试一下，买不买没关系，,毕竟适合自己的才是最好的，您说是吗，来，美女，这面,请，您穿在身上感受一下。,模拟演练,顾客问到价格时,1,美女，你可以先试一下，买不买没关系，毕竟适合自己的才,是最好的，您说是吗，来美女，这面请,您穿在身上感受一下。,2,，美女，这款衣服的面料是欧洲进口的，他的花纹色彩是巴,黎现在最流行的，现在这款衣服的价格只要,XXX,模拟演练顾客问到价格时,一、十全十美销售流程,任何时候，真心实意,赞美,“,因人而异,”,不要,“,太过夸张,”,学会用,“,眼睛,”,赞美,真实,具体,优点,自己的语言,适当时机,7,赞美,一、十全十美销售流程任何时候，真心实意真实具体优点自己,男性顾客,发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心,女性顾客,发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作,魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、,性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、,与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、,朝气、奔放、大气、粗犷、古典,男性顾客女性顾客魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清,赞美训练,赞美训练,8,连带销售,一、十全十美销售流程,当顾客在决定购买第一件产品后：,1,、,“,这个包和您今天穿的衣服，搭配效果很经典,”,2,、,“,你选的这款，配这条牛仔裤简洁大方，又有气质！,陈列部分：成套搭配,顾客试衣的时候。两三件附加推荐,VIP,销售：,1,、“小姐，买满,XXXX,元就可成为我们的,VIP,会员，并可享受,9,折优惠哦，而且在您生日的时候可以,享受,X,折优惠，平时还可以参加我们的,VIP,活动呢”,2,、“您现在只差,100,多元就可以成为,VIP,了，,VIP,有很多优惠政策呢，您考虑一下啦”,3,、“小姐，除了这些新款，这边还有经典款式，看一看啦！”,8连带销售一、十全十美销售流程当顾客在决定购买第一件产品后,二拍一的合作,什么是二拍一？,二拍一是指销售过程中，两人合作一笔生意，其中一人是主导，另一人协作,什么时候需要,二拍一？,顾客单独购物时,/,多名顾客一同购物时,/,店铺顾客较多时,二拍一时,应注意什么？,切忌导购人数太多,切忌包围顾客,切忌个人主义，斤斤计较,二拍一的合作什么是二拍一？二拍一是指销售过程中，两人合作一笔,具体二拍一的情况应对,情景一：,只有一位顾客单独购物时,把握机会，成交率最高！,一位导购提供服务，另一位协助（帮忙拿货品，拿镜子，赞美顾客,）,情景二：,两位以上的顾客，一同购物时,耗时较长，掌握分寸，耐心等待,把握每一位顾客，不冷落任何一位顾客,如顾客表明不买，或等候同伴，仍要热情提供服务,情景三：,店铺顾客较多时,接一待二招呼三,发挥团队精神,帮助同事拿货，调货,具体二拍一的情况应对情景一：只有一位顾客单独购物时,9,收银服务,一、十全十美销售流程,1,、数量,2,、金额,3,、质量,确认商品,装袋,1,、叠好,2,、封袋,保养与洗涤,1,、清水洗涤,2,、轻轻揉搓,3,、不可曝晒,4,、不可用洗衣机洗,联系方式,如果是新顾客，又没有办理会员卡，则尽量留下顾客的联系方式，保持与顾客的关系维护。,9收银服务一、十全十美销售流程1、数量确认商品装袋1、叠好,10,送客,一、十全十美销售流程,双手将购物袋平整递给顾客,双手递物,出口指引,尽量在旁边带路,边走边聊,活动介绍,介绍下次活动时间或新品上货时间,送宾语,请慢走，欢迎下次光临！,阿姨，下次有空再过来看看哦,目送3秒钟！,10送客一、十全十美销售流程双手将购物袋平整递给顾客双手递,收银，送客,模拟演练,收银，送客模拟演练,服务准备,1,课程回顾,打招呼,2,留意顾客需要,3,主动接触,4,产品介绍,5,邀请试穿,6,赞美,7,连带销售,8,收银,/,售后服务,9,送客,10,服务准备1课程回顾 打招呼2留意顾客需要3主动接触,演练一,今天是你和小方当班，小方吃午饭去了，店铺里只有你一个人；,你正在接待一位顾客的时候，又进来了一位顾客要求你给她提供服务；,你将如何同时做好对两位顾客的服务工作？,演练一,演练二,今天有两位同事当班，先有一位时髦的女顾客进入店铺，小红接待了她，小芳在做二拍一，正在此笔销售的关键时刻，又进来了三位顾客，你们若是小红及小芳，会如何接待好这总共五位顾客，并同时做好十全十美服务要领呢？,演练二,服务,企业若要在竞争中取胜，,靠的不是产品，,不是价格，,不是宣传，,而是,服务企业若要在竞争中取胜，,用心,用心,