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,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售演示技巧,授课讲师：崔冰,1,课程内容,演示前的准备,制造具有说服力的印象,内容的准备,利用视觉教具,演示中的技巧,后续的跟进技巧,2,课程目标,学员通过学习该课程能够掌握专业的销售演示技巧。从而提高销售能力，创造出更高的销售业绩。,3,第一讲：,演示前的准备,4,Q：,如果你要卖掉,100,台新型电话，请问你会采用什么方法？,5,总结大家的销售方式,一对一,对个人,一对多,对多个人,对单位,6,学员证言,7,演示之前你需要确认的,8,演示之前你需要确认的,了解对象,界定目的,为什么演示？,想要说服谁？,演示时间,人员确认,9,你将,面对谁？,了解对象,10,在筹划一次演示时，心理不知道演讲对象是谁，就好像写情书时不知道发给谁一样。,肯,.,汉默,AT&T,了解对象,11,你是被,要求进行销售演示的,，,所以，你必须要了解对象及他们的需求。,了解对象,12,小组讨论,：,Q,：,当你知道必须要对一群人进行销售演示时，请问你认为事先要了解演示对象的哪些信息？,13,一、了解对象的组成,规模,年龄,男女比例,知识水平,职位,地点,了解对象,14,二、他们为什么来这？,了解对象,15,街头采访,Q 1,：,“,您平常参加销售演示会吗？”,Q 2,：,“您,对销售演示会有什么要求？”,16,听众的希望,关于目的：,参加演示的原因？,演示结束后你想让我做什么或想什么？,参加演示的回报？,17,关于尊重：,给予思考的时间而不是被迫马上做出决定,说话时既不要粗鲁，也不要低声奉迎，而是要尊重我的经验、智力和知识权利,当你不能回答我的问题时，请保持诚实,听众的希望,18,关于时间：,提前知道演示会占用多长时间。,准时开始，准时结束,中间休息,听众的希望,19,关于内容：,提前了解主要内容及程序,听众的希望,20,关于视觉,/,听觉,不管我坐在什么位置，都有权利看,/,听清楚每一个字,对于复杂的图表请解释清楚,请运用身体语言和幽默感,听众的希望,21,一句话概括法：,“我想使我的听众印象深刻”,“我想让听众对我的产品创意投资”,“我想让听众对我的产品创意投资,10,万”,界定目的,你为什么要进行这次演示？,22,游戏：交气球,客户需要,10,个气球，看哪个小组最先完成任务。,23,一个定义清晰的目的具有巨大的价值,我要听众听什么和看什么？,听众需要听什么和看什么？,界定目的,你为什么要进行这次演示？,24,界定目的,你想要说服谁？,谁是,决策人？,他们对你的演讲材料的熟悉程度？,他们的感兴趣程度？,得失情况？,25,如果你劝说听众做的事情是如此之好，,他们为什么会拒绝呢？,界定目的,你想要说服谁？,26,演示时间,K,eep,I,t,S,hort and,S,imple,27,如何在有效的时间内确保演示成功？,提前准备些印刷品分发出去，让观众了解初步的信息,演示时避免同时分发印刷品,准备好备用的直观教具,准时开始,演示时间,28,人员确保,确保决策人参加,确保示范支持,确保现场销售秩序,确保服务人手,（准确预估，明确分工）,29,演示之前你需要确认的,了解对象,界定目的,为什么演示？,想要说服谁？,演示时间,人员确认,30,
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