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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,打造一流的销售心态及团队,恒天九五重工有限公司,讲师：胡翠艳,一、顾客需求趋势,完全满意，身心合一,物美价廉,速度第一,灵活方便,多种选择,信任,需求,价值,情绪,二、达成购买的五个条件,能力,和销售业绩相关性最小的因素,对不同的销售业绩组的基础资格测试评分结果,和销售业绩相关性最大的前,5,项能力,对不同的销售业绩组的销售能力测试评分结果,婚姻大调查,原来谈判基础都很棒,三、销售和谈判高手的三大绝招,绝招三：高效沟通,绝招二：信心百倍,绝招一：目标明确,四、成功人生的第一步：思考自己的人生目标,调查：,哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人，做过一个长达,25,年的跟踪调查，调查内容为目标对人生的影响，结果发现：,27,的人，没有目标；,60,的人，目标模糊；,10,的人，有清晰但比较短期的目标；,3,的人，有清晰且长期的目标。,25,年后，这些调查对象的生活状况如下：,3,的有清晰且长远目标的人，,25,年来几乎都不曾更改过自己的人生目标，并向实现目标做着不懈的努力。,25,年后，他们几乎都成了社会各界顶尖的成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。,10,的有清晰短期目标者，大都生活在社会的中上层。他们的共同特征是：那些短期目标不断得以实现，生活水平稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等。,60,的目标模糊的人，几乎都生活在社会的中下层面，能安稳地工作与生活，但都没有什么特别的成绩。,余下,27,的那些没有目标的人，几乎都生活在社会的最底层，生活状况很不如意，经常处于失业状态，靠社会救济，并且时常抱怨他人、社会、世界。,调查者因此得出结论：目标对人生有巨大的导向性作用。成功，在一开始仅仅是一种选择，你选择什么样的目标，就会有什么样的人生。,假如是你生命中的最后一天,五、成功人生的,第二步：建立开阔的人生格局，培养成功的态度、性格。,对待人生的态度；,对待自我的态度；,对待同事的态度；,对待工作态度；,现代人患有的八大癌症：,1,、三分钟热度癌,2,、找借口癌,3,、抗拒提高收入癌,4,、害怕拒绝癌,5,、拖延癌,6,、恐惧癌,7,、犹豫不决癌,8,、逃避现实癌,教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。,顺利过桥,走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。,吓了一跳,教授问：现在你们谁敢走回来？,没人敢走了,教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。,只有三个人愿意尝试：,第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓爬下了。,九个人过桥的试验,教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。,只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？,这个人说，我担心网不结实。,人是创造这个世界的主人，而影响我们命运的不是环境，不是条件，不是身高，不是文凭，更不是长相，而是每个人的,信念系统与心智模式,，当改变我们的信念系统与心智模式时，就可以改变我们的命运！,人与人之间只有很小的差异，这个差异就是,心态,。心态却导致人生惊人的不同,。,智商决定录用情商决定提升,10的人，有清晰但比较短期的目标；,以便知道它们什么时候开始变质,对不同的销售业绩组的基础资格测试评分结果,10的有清晰短期目标者，大都生活在社会的中上层。,余下27的那些没有目标的人，几乎都生活在社会的最底层，生活状况很不如意，经常处于失业状态，靠社会救济，并且时常抱怨他人、社会、世界。,而这五个条件之中，“自我调控”是营销人员心理素质的核心。,+才能的表现+品格的建立,人与人之间只有很小的差异，这个差异就是心态。,生命是一个过程而不是一个结果！,3）AQ逆商,享受过程，精彩每一天！,哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人，做过一个长达25年的跟踪调查，调查内容为目标对人生的影响，结果发现：27的人，没有目标；,六、个人的价值=职业化程度个人能力,六、个人的价值=职业化程度个人能力,改 变 什 么？,思想,行为,观念,结果,变化总是在发生,他们总是不断地拿走你的奶酪,预见变化,随时做好奶酪被拿走的准备,追踪变化,经常闻一闻你的奶酪,以便知道它们什么时候开始变质,尽快适应变化,越早放弃旧的奶酪,你就会越早享用到新的奶酪,个人品质,满意的顾客,公司品质,产品,/,服务品质,部门品质,质从人起,人是所有品质之始,品质,圈,原理,老木匠的房子,人生就是一项自己做的工程,我们今天做事的态度,决定了明天住的房子。,态 度,今天的,态度,明天的技能,后天的现实,昨天的,态度,今天的技能,明天的现实,前天的,态度,昨天的技能,今天的现实,每一位营销人员，都梦想硕果累累，业绩卓越。要成为一名优秀的营销人员，就必须拥有五个心理素质条件：顾客导向、销售技巧、知识储备、有效沟通、自我调控。而这五个条件之中，,“,自我调控,”,是营销人员心理素质的核心。,销售从,“,心,”,开始,成功的,6Q,模式：,LQ=IQ+EQ+AQ+FQ+HQ,1,）,IQ,智商,2,）,EQ,情商,3,）,AQ,逆商,4,）,FQ,财商,5,）,HQ,健商,智商决定录用情商决定提升,3的人，有清晰且长期的目标。,25年后，这些调查对象的生活状况如下：,和销售业绩相关性最小的因素,哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人，做过一个长达25年的跟踪调查，调查内容为目标对人生的影响，结果发现：27的人，没有目标；,余下27的那些没有目标的人，几乎都生活在社会的最底层，生活状况很不如意，经常处于失业状态，靠社会救济，并且时常抱怨他人、社会、世界。,3）AQ逆商,这个人说，我担心网不结实。,3）AQ逆商,四、成功人生的第一步：思考自己的人生目标,成功，在一开始仅仅是一种选择，你选择什么样的目标，就会有什么样的人生。,职业化：职业技能的标准化、规范化、制度化。,人生就是一项自己做的工程,（或者理解为职业职责专业）。,情 商,内心的,人际的,情商,=,+,1,、自我意识,2,、情绪控制,3,、自我激励,1,、认识他人情绪,2,、人际关系控制,3,、情商教练与培训,现实中的四中人,春风得意,怀才不遇,淘汰出局,左右逢源,智商,情商,个人能力,职业化程度,工作价值,六、个人的价值,=,职业化程度,个人能力,最重要、最核心的是要培育整个社会的职业化精神。,职业化是企业与个人事业发展的必需品，而不是奢侈品。,1,、职业的含义,职业是指在同一个行业不同的岗位所从事的各种工作的过程。,（或者理解为职业职责专业）。,职 业,职 责,专 业,2,、职业化 的含义,职业化,责任,素养,行为规范,技能,权利,职务,目标,工作（事）,职业化：职业技能的标准化、规范化、制度化。,做企业和老板最放心的那种人,人财,人在,人灾,人才,能力,态度,比薪水更重要的,工作,=,薪水,+,成长的机会,+,珍贵的经验,+,能力的提高,+,才能的表现,+,品格的建立,成功源自心态，销售从“心”开始。,成功销售人员的十课“心”：,雄 心,信 心,决 心,爱 心,专 心,诚 心,耐 心,恒 心,虚 心,静 心,生命是一个过程而不是一个结果！,享受过程，精彩每一天！,谢 谢 大 家！,
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