国际商务谈判的概述

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,李蔚田 博士,中原工学院信息商务学院,国际商务谈判,International business negotiation,课程要求,作业：电子,版,版,案例：讨论,（发言）,考试：闭卷,(,第,16,周,),课程要求,教学安排,课时数：,30,学时,答疑、互动,时,时间：随堂,考核方式：,考,考试成绩，,平,平时（课堂,作,作业、案例,/,报告）,联系方式：,信,信商教师公,寓,寓楼,8224(,在校时间：,),Tel,：,18703839895,Mail,：,http:/,本课程评分,体,体系：,1.,出勤、课堂,表,表现（包括,随,随机发言，,回,回答问,题，案例分,析,析汇报演讲,等,等）完成作,业,业（包括课,堂,堂作业，案,例,例分析报告,等,等）占,30,4.,期末考试占,70,。,课程作业的,格,格式,1,、全部采用,电,电子邮件,2,、标准：,Word,系统,/A4,纸型,/,小,4,号字,/,单倍行距,/,用附件粘贴（不要直接,写,写在留言板,上,上）,第一行：姓名班级,第二行：标题（黑体,）,）,正文,3,、,DOC,文件名：,姓名和班级,4,、发电子邮件,到,到,E-mail:,不符合标准,的,的作业一概,不,不收！,公用信箱：,/key:,国际商务谈,判,判,课程内容,第一章,国,国际商务谈,判,判概术,第二章,国,国际商务谈,判,判人员的组,织,织与管理,第三章,国,国际商务谈,判,判前的准备,工,工作,第四章,国,国际商务谈,判,判各阶段的,策,策略,第五章,国,国际商务谈,判,判中的技巧,第六章,国,国际商务谈,判,判礼仪,第七章,文,文化差异对,国,国际商务谈,判,判的影响,第八章,国,国际商务谈,判,判中的风险,管,管理,第九章,现,现代谈判理,论,论和思想,第十章,国,国际商务谈,判,判经典案例,分,分析,6,谈判人员的,组,组织与管理,2,国际商务谈,判,判概述,3,1,谈判各阶段,的,的策略,4,谈判前的准,备,备,3,3,7,谈判礼仪,3,6,现代谈判理,论,论和思想,9,谈判中的风,险,险管理,3,8,谈判中的技,巧,巧,3,5,经典案例分,析,析,3,10,课程内容,文化差异对,谈,谈判的影响,谈判是有意,识,识的社会活,动,动，是利益,双,双方就共同,关,关心的或志,趣,趣相同的问,题,题进行磋商,，,，谈判的目,的,的是协调利,益,益冲突，实,现,现共同利益,。,。要求了解,商,商务谈判的,特,特点和内容,，,，把握商务,谈,谈判的原则,，,，灵活地运,用,用商务谈判,的,的理论,。,【学习目标,】,】,第一章 国,际,际商务谈判,概,概述,一、国际商,务,务谈判的概,念,念及特点,二、国际商,务,务谈判的种,类,类,三、国际商,务,务谈判的基,本,本原则,【,案例导入,】,：不光用嘴,，,，更要用心,和,和脑袋,“财富来回,滚,滚，全凭舌,上,上功”,9,“在人们的,日,日常生活中,，,，每一个要,求,求满足的愿,望,望和每一次,要,要求满,足的需要，,都,都是诱发人,们,们展开谈判,过,过程的潜因,。,。只要人们,为,为了改变,相互关系而,交,交换观点，,只,只要人们为,了,了取得一致,而,而磋商协议,，,，他们就,是在进行谈,判,判。”,谈判是一个,过,过程。在这,个,个过程中，,利,利益双方就,共,共同关系或,感,感兴,趣的问题进,行,行磋商，协,调,调和调整各,自,自的政治和,经,经济利益，,谋,谋求妥，,从而使双方,都,都感到是在,有,有利的条件,下,下达成协议,，,，促成均衡,。,。,谈判的目的,是,是协调利害,冲,冲突，实现,共,共同利益。,中,中国加入世,界,界贸,易组织后，,我,我国企业参,与,与世界分工,、,、开展国际,商,商贸活动的,格,格局在深,度和广度上,都,都迅速扩展,。,。不论是进,行,行国际间的,货,货物买卖、,技,技术引进,、资金引进,，,，都不可避,免,免地需要经,过,过一个中外,双,双方或多方,进,进行磋商,的过程。凡,是,是涉及有关,交,交易的价格,和,和其他交易,条,条件，也就,是,是说买卖,、借贷双方,的,的权利和义,务,务都要经过,谈,谈判予以确,定,定，双方所,达,达成的协,议具有法律,的,的约束力，,不,不得轻易改,变,变。,因此，谈判,的,的结果如何,，,，直接关系,着,着国家的宏,观,观利益和企,业,业的,微观利益,。,。,一、国际,商,商务谈判,的,的,概念及特,点,点,11,一）国际,谈,谈判的定,义,义,1,、谈判：参与各方,给,给予某种,需,需要，彼,此,此进行交,流,流，磋商,协,协议，旨,在,在协调其,相,相互关系,，,，赢得或,维,维护各自,利,利益的行,为,为过程。,（,1,）谈判是,愿,愿望的满,足,足,交换观点,（,2,）谈判是,利,利益的均,衡,衡,谋求妥协,；,；,（,3,）谈判是,协,协调的手,段,段,应用广泛,。,。,2,、商务谈,判,判：集中于经,济,济领域，,围,围绕标的,物,物的交易,条,条件，达,到,到交易目,的,的的行为,过,过程。,3,、国际商,务,务谈判：在国际商,务,务活动中,，,，处于不,同,同国家和,地,地区的当,事,事人为了,达,达成某笔,交,交易，彼,此,此通过信,息,息交流，,就,就交易的,各,各项要件,进,进行协商,的,的行为过,程,程。,（,1,）国际商,务,务活动的,重,重要组成,部,部分,（,2,）国内商,务,务活动的,延,延伸和拓,展,展,二）国际,商,商务谈判,的,的特点,1,、国际商,务,务谈判具,有,有一般贸,易,易谈判的,共,共性,（,1,）以经济,利,利益为谈,判,判的目的,指向鲜明,（,2,）以经济,利,利益作为,谈,谈判的主,要,要评价指,标,标,核算利益,和,和成本（,桌,桌上成本,、,、过程成,本,本、机会,成,成本）,（,3,）以价格,作,作为谈判,的,的核心（,质,质量、数,量,量、付款,方,方式、付,款,款时间等,）,）,2,、国际商,务,务谈判的,特,特殊性,（,1,）既是一,笔,笔交易的,磋,磋商，也,是,是一项涉,外,外活动，,具,具有较强,的,的政策性,（国别政,策,策、法律,法,法规）,（,2,）应按国,际,际惯例办,事,事（法系,，,，仲裁地,点,点、规则,、,、程序等,）,）,（,3,）涉及面,广,广（不同,国,国家和地,区,区的市场,情,情形差异,）,）,（,4,）影响谈,判,判的因素,复,复杂多样,（,（谈判者,的,的不同文,化,化背景差,异,异）,（,5,）谈判内,容,容广泛而,复,复杂（贸,易,易、金融,、,、会计、,保,保险、运,输,输）,(,一,),国际商务,谈,谈判的概,念,念,1.,谈判无处,不,不在,“在人们,的,的日常生,活,活中，每,一,一个要求,满,满足的愿,望,望和每一,次,次,要求满足,的,的需要，,都,都是诱发,人,人们展开,谈,谈判过程,的,的潜因。,只,只,要人们为,了,了改变相,互,互关系而,交,交换观点,，,，只要人,们,们为了取,得,得,一致而磋,商,商协议，,他,他们就是,在,在进行谈,判,判。”,（美国谈,判,判协会会,长,长、著名,律,律师杰得,勒,勒）,14,(,一,),国际商务,谈,谈判的概,念,念,2.,谈判概念,美国南加,利,利福尼亚,大,大学派勒,德,德（,LisaHope Pelled,）教授曾,对,对谈判下,过,过定义,1,：,“,Negotiationis aprocessofjoint decision making between peoplewith differentpreferences.Ithasbeenstudiedbygametheorists usinganabstractmathematical approach and by othersocial scientists usinga more real-life-orientatedapproach.The findings of both researchstreamshavecontributedtocurrentknowledge aboutnegotiationskills.Eachstage of the negotiation process-exploration,bidding and bargaining,and settling-calls for adistinctivesetof skills.The exploration stagecalls for information-gatheringandplanning skills.Binding and bargainingcall for usingeither competitive tactics or collaborativetactics,depending on the negotiation game plan.Keyskillsin the settlingstage include recognizing when it istime tomove towards agreementandcontrollingthedraftingofthedocuments.Future work on the topicsofnegotiationskills is likelytoincludefurtherinvestigation ofhownegotiationexpertise is gained,how information processinginfluencesnegotiations,and how the effectivenessofvariousnegotiationskills differs across cultures.,”,1Edited By Malcolm Warner1998International Thomson Publishing Inc.P211.,15,(,一,),国际商务,谈,谈判的概,念,念,2.,谈判概念,(,译文,),谈判是具,有,有不同偏,好,好的两个,个,个体间通,过,过协商达,成,成一致意,见,见的过程,。,。抽象的,数,数学和社,会,会学知识,构,构成了谈,判,判学的理,论,论基础。,谈,谈判可以,分,分为信息,收,收集阶段,、,、讨价还,价,价阶段和,谈,谈判结束,三,三个阶段,，,，每一个,阶,阶段需要,相,相应的技,巧,巧。信息,收,收集阶段,包,包括信息,探,探询和谈,判,判计划的,制,制订；讨,价,价还价阶,段,段中所使,用,用的技巧,取,取决于谈,判,判者是采,用,用合作型,策,策略，还,是,是竞争型,策,策略；谈,判,判结束阶,段,段需要谈,判,判者把握,结,结束谈判,的,的火候，,以,以及善于,运,运用协议,签,签订的技,巧,巧。谈判,技,技巧未来,研,研究方向,涉,涉及三个,方,方面：一,是,是如何发,现,现、培训,谈,谈判专家,？,？二是谈,判,判信息对,谈,谈判结果,有,有何影响,？,？三是各,种,种谈判技,巧,巧在不同,文,文化背景,下,下应用效,果,果如何？,16,(,一,),国际商务,谈,谈判的概,念,念,3.,国际商务,谈,谈判概念,国际商务,谈,谈判是不,同,同国家利,益,益相关的,两,两个或两,个,个以上的,个,个人之间,、,、组织和,团,团体之间,，,，为解决,特,特定贸易,问,问题，沟,通,通歧见，,而,而各自提,出,出方案，,就,就特定议,题,题或范围,进