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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,#,如何,开好科室,会,如何开好科室会,有竞争力的产品,专业的学术推广,有竞争力的产品专业的学术推广,2,利用传播,专业学术知识,的方式,宣传,并,推荐,产品,利用传播专业学术知识的方式宣传并推荐产品,3,目录,会前,准备,会中演讲,会后跟进,听众,调研？,如何制作,PPT,？,准备哪些物料？,几,个处方客户？,处方哪些药物？,操作是否顺利？,演讲技巧,目录会前准备会中演讲会后跟进听众调研？几个处方客户？演讲技巧,4,会 前,会 前,准备物料,PPT,电脑,投影仪,激光笔,彩页,干净整洁的着装、发型、配饰,准备物料PPT,6,科室会,PPT,内容从哪里来？,听众,是,谁？,了解程度,意愿倾向,存在的问题,想听什么,想让客户,听什么,?,科室会PPT内容从哪里来？听众了解程度意愿倾向存在的问题想听,7,科室会,PPT,内容制作流程,定主题,定目标,定提纲,设计开头,设计结尾,设计衔接语,一个片子一个主题,科室会PPT内容制作流程定主题定目标定提纲设计开头设计结尾设,8,会 中,会 中,开场,融洽关系,引发兴趣,自我介绍*,致谢,明确演讲主题,简述客户利益,说明用时,各自为接下来的考核准备,一个精彩的,开场白,开场融洽关系自我介绍*各自为接下来的考核准备一个精彩的开场白,10,技巧一：介绍特点的技巧“,特征利益转化（,FAB,）,”,-,-,意味着,-,-,将带来,-,-,就是说,-,-,会让您,-,-,所以,-,属于广音项目的,FAB,有哪些？,技巧一：介绍特点的技巧“特征利益转化（FAB）”-意,11,举例,设备小型化,无需,PCR,认证,2,小时快速出结果,ParmGKB,数据库支持,可检测,100,多个基因位点,智能报告系统,试剂零下,18,存储,改良荧光原位杂交技术,准确、可靠、持续更新的个体化用药建议,自动显示用药建议，减少工作量,占地小、易操作,指导临床常用药物,200,余种,特异性高，结果准确,为临床及时提供个体化用药参考,普通实验室即可、经济实用,普通家用冰箱即可满足,举例设备小型化无需PCR认证2小时快速出结果Pa,12,技巧二：讲述柱状图和折线图技巧,重申,图的来源和,出处,强调图的题目,介绍,横纵坐标,所代表的维度和单位,讲述不同颜色曲线,/,色块的所代表的含义,得出主要结论,1.Spears et al.TRENDS in Molecular Medicine Vol.7 No.5 May 2001,药物平均有效率,40,60%,1,技巧二：讲述柱状图和折线图技巧重申图的来源和出处1.Spea,13,清晰合理的逻辑关系,技巧：,承上启下法,、,递进法,、,提问法,技巧三：,PPT,之间的“转承,过渡技巧”,清晰合理的逻辑关系 技巧三：PPT之间的“转承过渡技巧”,14,常用句型,递进法常见句型：,我们,不仅要-还要考虑,-,刚才,我们了解了-接下来,我们要了解-,第,一点阐述了-那么第二点我们将阐述,-,总体,来说,-,提问法常见句型：,为什么,-这点非常重要,？,既然,-这方面很重要，那目前在这方面遇到的挑战又有哪些呢,？,除此之外,，还有哪些因素值得我们关注呢？,常用句型递进法常见句型：,15,技巧四：运用肢体语言,忌穿越于投影仪和幕布,之间,目光表情,手势,站姿站位,移动,双手高度保持在腰际，手势自然不僵硬。配合,内容运用,不同的手势。,高位手势代表权威、号召和力量；,中位手势代表平等、表达和沟通；,低位手势代表尊敬和谦卑。,目光交流，目光分布全场，切记扫描。坚定自信的微笑，在观众中寻找友善的面孔并予以回应。,适当走动，动作应平缓，上半身始终面对客户，可,拉近与客户距离，且,有集中,注意的效果,。,不要挡住投影仪。,站于屏幕一侧，,面对,听众。,双肩自然下垂，双膝放松，双脚分开，约与肩同宽，避免前后左右晃动身体。,技巧四：运用肢体语言忌穿越于投影仪和幕布之间目光表情手势站姿,16,演讲手势,演讲手势,17,技巧五：激光笔的使用技巧“指读,-,转身,-,说话”法,目的：,1,、引导听众思路,2,、强调重点内容,技巧：,第一步：指读，讲信息要严谨、专业、准确,第二步：转身，小步转身（向前移动、向后移动、原地转身）,第三步：说话，转身后说话（自信、坚定）,注意：,不抖、不画圈、不照人、不要持续按照、与语速配合,技巧五：激光笔的使用技巧“指读-转身-说话”法目的：,18,技巧六：总结时的技巧“重述观点,-,缔结生意,”,1,、简要重述观点,临床：,药学部：,经销商：,2,、缔结生意,临床：,药学部：,经销商：,技巧六：总结时的技巧“重述观点-缔结生意”1、简要重述观点,19,技巧六,：语言技巧,语音：,音量,适度，配合场地大小，听众人数及演讲内容的重点，口齿清晰，准确，洪亮清晰，配合,语境,语速,：,不可,过快或过,慢,语调,：,抑扬顿挫,注意：避免,口头禅,技巧六：语言技巧语音：,20,谢谢提问,确认问题,回答问题,确认问题,被接受,技巧七：应对客户提问的方法“四五四”,一、回答问题的四个步骤,谢谢提问确认问题回答问题确认问题技巧七：应对客户提问的方法“,21,一、直接,回答,二、将问题交给有专长,的人去回答,三、将问题在会议上发,布，邀请大家献计献策,四、将问题还给提问者,五、推迟回答（记录问题，会后反馈回答）,二、回答问题的五个方法,技巧七：应对客户提问的方法“四五四”,一、直接回答二、将问题交给有专长的人去回答三、将问题在会议上,22,回答简介并,坚定,不回避问题,多对群众，,少对个人回,答问题,保持目光接触,一,三、回答问题的四个注意事项,1,2,3,4,技巧七：应对客户提问的方法“四五四”,回答简介并不回避问题多对群众，保持目光接触一三、回答问题的四,23,会 后,会 后,跟进和评估,1,、客户回访,回访内容,:,几个处方客户？,处方药物集中在哪几个？,对什么样的患者进行处方？,案例收集,操作是否存在问题？,2,、分析是否达到预定目标,策略：,现有客户增加处方,开发潜在客户,方法：,科会,+,案例分享,+,客情,及时售后,跟进和评估1、客户回访回访内容:2、分析是否达到预定目标策略,感谢聆听！,感谢聆听！,26,
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