京东楼盘的多渠道分销模式汇总课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,行销走遍天下：,浅析京东楼盘的多渠道分销模式,夏威夷北岸和大北京未来城引发的思考,前言：,夏威夷北岸：,15,个分销处，,15,名经理，,15,名主管，,150,名销售代表，,300,名业务员，人海战术，行销模式，创造了,2,个月,1800,套，,6.5,个亿的业绩，他们是怎么做到的？,大北京未来城：三湾一岛的捆绑式销售，,9,个售楼处，,9,名经理，,135,名销售代表，,270,名业务员，季度,PK,制度，每周发佣金的激励体系，,40,天，,700,套，他们是怎么做到的？,SOHO,项目：人海战术，行销模式，高佣金，业绩,PK,。,天洋城，,1,万套房子？上上城第,2,季，,1.5,万套房子？,星耀五洲，年销售,30,个亿？,山东即将面世的,200,万平米海景房？,燕郊,夏威夷北岸,香河,大北京未来城,夏威夷北岸,夏威夷北岸,风格：中式现代简约风格,规模：,11,栋，,25,层，,3000,套,面积：,50,，,80-90,（主），,120-140-160,价格：,3500,起价，均价,3800,威毕欧溪谷,风格：巴洛克风格,配套：,兴达超市，紧邻高尔夫球场,规模：,6,栋围合式，,1500,套,面积：,90,、,120,、,130,价格：,4700,起价，,5000,均价,东方夏威夷,配套：,10,万平米的天然湖,别墅：低密度独栋别墅，,667,万,2700,万,公寓：,8000,起价，,100,两居，,130,、,140,三居。,分销点的设置和销售状况,2008,年,06,月，北京设点，分布如下：亚运村、三元桥、望京、国贸、现代城、十里河、十里堡、通州西门、通州果园等,10,个点。,2008,年,06,月，外省设点，分布如下：太原、大同、临汾、呼市、包头、唐山、锦州、大庆、哈尔滨，设了,9,个点。,2008,年,11,月，大庆，哈尔滨，取消,2,个分销处，因为,2,个月仅售,2,套房。,2008,年,04,月，唐山，锦州，呼市，取消,3,个分销点。,原则：每月达到,10,套以上就设分销处。,08,年,09,月，,20,多套，基本上都是外省市消化的。,08,年,12,月，降价,200,，均价,3900,。,09,年,2,月，降价,300,，均价,3600,。,09,年,02,月，总共,1000,套。外地，,230,套。太原,70,套，大同,90,套。,09,年,03,月，总共,800,套。外地，,180,套。太原,50,套，大同,60,套。,2008,年,6,月,2009,年,4,月,大同，,300,套；,太原，,250,套；,包头，,100,套；,而且：大户型、高总价、位置差的产品都给了外省客户！,分销点的宣传内容和推广渠道,给客户一个理由：,CBD,概念，燕郊归北京，交通（离天安门,30,分钟），地铁，送户口。,新京报：朝阳板块、定福庄板块、亦庄板块、通州板块、燕郊板块。,现场包装：,大北京区域沙盘,、区位图、社区平面图、楼盘效果图、,3D,片,、大海报、,DM,单，户型图；,太原，采用分销和巡展相结合的方式。,市内设,2,个售楼处，多个分销点，分别是：阳泉、榆次、朔州、等煤矿多的城市。,推广方式,短信：每天,2,万条，费用,1000,元，,10,个进线；,业务员发,DM,单、带客户：每天,6000,份，,300,元；,老带新，给提成。,高工资激励下的团队管理,1,名经理，,4000,元,1,名主管，,2000,元,1,名秘书，,2000,元,10-15,名销售代表，,1000-1500,元,业务员，,20,名以内,业绩归属，以签认购书为准,炒房严重,时间流程,太原,每星期，两次到三次，一次,3-5,车，一车三组客户；,早上,10,点走，,6,小时车程，下午,4,点到，走天安门，走高速，燕郊售楼处，,33,分钟，,37,公里；,售楼处参观，吃饭，入住酒店（三星级酒店），跟着客户讲；,早上七点，吃早餐，看房，夏威夷,溪谷,本岸，夏威夷北岸，一带而过，避免客户看到别的楼盘；,大同,天天发车，,3-5,车。,4,小时车程，保证,成交率：,50%,向客户收费,100,元,成本预算,固定成本支出：,16,万,4,万，工资。,4000,，,1500X10,，,2000,，,2000X2,，,900X25,7,万，发车。,1,万，房租。,广告，,4,万。,成本初步估算：,24%,业务提成比例：,2%,销售代表，百一,业务员，千五,老客户介绍，百一,朋友介绍，千五,整体成本预算：,46%,大北京未来城,檀香湾,廊坊市香河县,安平镇,梅沙湾,廊坊市香河县,安平镇,天琴湾,廊坊市香河县,萨丁岛,廊坊市香河县,大北京未来城,=,三湾一岛“统一捆绑式”销售,均价,2600,元,/,平米，,首付,1.5,万,3,月,15,日开始销售，,40,天，劲销,700,套,设立分销处：,木樨园、十里河、现代城、华堂、通州梨园、香河本部四个售楼处。,管理机制：,每季度考评，严格的末尾淘汰制。,团队配置,：每个售楼处，,1,名经理，,15,人销售代表，,20,个业务员，共,36*9=324,人。,工资机制：,销售代表,18,元,/,平米，千七；业务员,14,元,/,平米，千五。每星期发一次。,看房流程：,每天两个时间节点，上午十点，下午四点。全部集中到本部看房，营造高人气和哄抢氛围。,成交分析：,周一到周五的客户量达到每天,100,组，周六、周日达到每天,300,组，,10%,的成交率。,分销要点,三里屯,SOHO,组织结构：,4,名销售总监；,16,名销售副总监，千分之二点五提成；,1,个销售副总监，管理,10,名编内销售代表，共,160,名销售代表，千分之五点八提成；,深入接触能源企业主、投资客；,PK,制度：进行季度考核，连续两个季度最后一名，销售副总监下岗，部门销售代表打散。,小结,外省市分销适用条件：,规模较大的楼盘,产品单价，在外省客户的心理预期内；,开发商有迫切的回款要求；,开发商认可高成本投入，营销投入,47%,；,对异地客户有吸引力：中心城区、教育资源、办户口、海景区、旅游区,如果做分销商，一定要充分考虑分销商的利益。,小结,技术要点：,挖掘项目的核心价值点，给外地客户一个购房的理由；,选取多个优质的分销点，实行人海战术；,搭配好团队，找到优秀的销售经理，销售经理最好有行销管理经验；,进行分销点的现场包装，制作宣传物料，挖掘推广渠道；,统一看房流程：看房时间，看房路线，班车，住宿等问题；,本部售楼处做好现场逼定，营造人气；,高工资激励，充分挖掘销售代表潜力。,渠道营销的一些联想？,分销处模式；,分销商模式；,业务员,DM,模式；,销售代表主动拜访，行销，而非坐销；,电话营销模式，,SOHO,中国；,短信楼书、彩信楼书模式；,DM,楼书模式，达观经纪；,与别的售楼处合作的模式，共享客户资料；,老带新模式；,三级市场、保险业务等的合作模式。,关于海景房模式的一些设想,?,选取优秀的代理商；,帮助代理商减少前期投入，酒店、班车。,设置高点位，并且跳点，用于激励；,结款要及时（,10,月销量减少的原因）；,让客户体验海景、花园、洋房；,售楼处座位宽阔、舒适；,现场销售团队的严格管理；,现场氛围、卖压的营造；,下午看房，最后一个。,帮助代理商成功，开发商才能自己成功！,-The End-,人有了知识，就会具备各种分析能力，,明辨是非的能力。,所以我们要勤恳读书，广泛阅读，,古人说“书中自有黄金屋。,”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，,培养逻辑思维能力；,通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，,培养文学情趣；,通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。,有许多书籍还能培养我们的道德情操，,给我们巨大的精神力量，,鼓舞我们前进,。,