销售面谈技巧-商机跟进与异议处理课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商机跟进与异议处理,商机跟进,正确认识异议,处理异议的步骤,处理异议的技巧,商机跟进的动作要点,前期准备,1,中期推进,2,后续衔接,3,确认客户成交进展,回顾前期沟通重点问题与客户异议,寻找问题解决方案,设计推进策略,与客户共同回顾重点前期内容与难点问题,帮助客户分析问题并提出解决方案,推进商机尝试成交,未转出商机则询问成交难点,约定后续跟进计划,主管沟通配合策略,跟进邀约,商机跟进,正确认识异议,处理异议的步骤,处理异议的技巧,不要,陷入心理,恐慌，主动关上成交的大门！,避免赢得争论但丢掉订单,!,找出异议,背后,的,真相,，,把握顾客心理！,解决客户异议的基本原则,产品,/,服务,不,认同（锁定需求不对）,产品,/,服务的,误解（,产品介绍不清晰）,赢得,尊重（面子,至上,）,个人,风险（保守的性格）,想买，但要低价,买（占小便宜）,理性因素,感性因素,客户异议产生的原因？,商机跟进,正确认识异议,处理异议的步骤,处理异议的技巧,应对客户异议的三个动作,表示理解认同,重复确认异议,解释客户异议,动作一：表示理解认同,目的：,缓解客户情绪近一步激动,让客户感觉你是站在他一边的，让客户感觉问题有解决的希望,动作要点：,表示认同,赞同客户观点，让客户感觉不孤立，不敌对,表示理解,理解客户的心情或状况，和客户,感受相同,表示认同,有很多客户一开始也像您这么想,您说的太对（好）了！,表示理解,我特别能理解您现在的感受（心情）,要是我遇到这种情况，我要是您可能也,动作二：重复确认异议,目的：,辨别假异议,锁定异议的本质（清晰可决绝的）,动作要点：,重复客户异议原话，询问是否客户唯一问题,询问客户提出此异议的深层原因,直接问为什么,以自己的理解反问,客户：你们为什么不能试用？,销售：很多客户之前都提出过和您一样的问题，而且最终他们基本都选择了和百度合作,。,销售：您主要是希望我们提供试用，还有什么地方是您不太满意的吗？,客户：目前没有，因为没用过，所以我才希望试用的。,销售：您之所以想试用，是对效果有担忧，是吧？,客户：可以这么说,动作三：解释客户异议,目的：,需求不清的重新探寻需求,产品功能不认同的重新介绍产品,情绪异议多表示理解与认同,动作要点：,多,数据，多案例，多故事,确认客户认可,那可能是我以前对咱们的需求了解的不是特别清楚，您能详细再和我说说您对推广的预期吗,那可能是我以前没解释这个功能，其实它是这样的,这样一说，您是不是就清晰多了？,商机跟进,正确认识异议,处理异议的步骤,处理异议的技巧,何时使用,当客户的问题你无法回答,想了解客户深层想法,话术示例,客户：,“,哎呀！你们的价格太贵了,”,销售：,“,您认为我们的价格哪个方面贵呢？是和谁比较的呢？,”,技巧一：追问,何时使用,当我们的产品可以解决客户的异议时,话术示例,客户：,“,我现在没钱啊,”,销售：,“,陈总，我了解您的困难，只是很高兴的告诉您，百度的搜索推广就是专为,没有钱,的企业设计的，帮助象咱们这样的小企业，花很少的钱，就取得不断的订单和生意。,”,技巧二：回旋镖,何时使用,确定客户异议是托词或借口,客户问题可以,用,很强势的卖点进行对比,话术示例,客户：我没这个预算啊,销售：,“,我了解您在预算方面很紧张，不过没关系，我就是想帮您估算一下可能的费用，这样您将来有计划做推广的时候，也好知道个,大致的,范围不是,？,技巧三：无所谓,/,没关系,