礼来销售程序训练课程课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,礼来销售程序训练课程,*ESPI,*SELLING销售,*PROCESS程序,*INTERNATIONAL国际性,礼来销售程序训练课程*ESPI,1,训练目的,1、,建立,ESPI,基本原则与技巧,2、,应用,ESPI,共同术语和原则到工作及产品上,3、,分享“想法”、“问题”及“解决方法”,4、,发展特定的实际应用,5、,鼓励将,ESPI,应用于生活的每一个层面,6、,强调,ESPI,的实际应用,训练目的,2,销售程序,访前分析,槛定需求,拜访目的,开场 将,FAB,与,需用求配合,收场,处理反对意见,访后分析,销售程序访前分析,3,访前分析（访前计划）,1、,检讨以前拜访和事实及别人所提供的意见；,2、,检讨有关的态度：公司、产品、客户、竞争者；,3、,暂时判定客户需求；,4、,设定拜访目标；,5、,有弹性的开场；,6、,预期反对意见。,访前分析（访前计划）1、检讨以前拜访和事实及别人所提供的意,4,为何要设立目标,1、,提供明确的方向；,2、,易于计划，可研究出事半功倍的达成方法；,3、,易于检讨分析；,4、,成长的原动力：钱与成就感。,“没有设定目标的业务人员只不过是一个支领高薪的观光客”。,为何要设立目标1、提供明确的方向；,5,目标设定的标准,（一）,目标设定的标准：,1、,明确性；,2、,实在性；,3、,挑战性；,4、,沟通性；,5、,衡量性：数量化并加上时间因素。,仅以一道总目标不易达成，需要开发次级目标；,目标设定的标准（一）目标设定的标准：,6,次级目标的优点,1、,容易达成；,2、,赏试成功的滋味；,3、,加强自信心；,4、,避免尚未成功而导致挫折感；,5、,确知自己的进度；,6、,指示出何处需要加强。,次级目标的优点1、容易达成；,7,开 场,1、,创造一个和谐的气氛，以助于得到客户的承诺；,2、,要有拜访主题；,3、,客户觉得因此次拜访对其有帮助。,开 场 1、创造一个和谐的气氛,8,如,果,到,初次拜访数,重复拜访,开场白,+,专长说明,开场白,+,上次拜访总结,如 果 到 初次拜访数 开场白,9,开场的技巧,（1）,称赞；,（2）,引发好夸心；,（3）,演出,/,表演（现场对照（比）法）/,用实物、照片、介绍、对比；,（4）,提供服务；,（5）,发问,/,请教：多用于熟人；,（6）,引证：他人的成功经验。,开场的技巧（1）称赞；,10,需求明确化,不同客户的需求：,1、,技术的需求；,2、,生意的需求,；,3,、个人的需求,需求明确化 不同客户的需求：,11,技术的需求：,饲料配方的技术,疾病诊断,技术的需求：饲料配方的技,12,生意的需求：,付款方式,资金周转,生意的需求：付款方式 资金周转,13,个人的需求,友情,家庭,嗜好,个人的需求,14,探索需求的工具与技巧,1、,探询,2、,聆听,探索需求的工具与技巧 1、探询,15,开放性问句与封闭性问句,1、,开放性（,OPENEND,）：,为什么？,有什么？,是什么？,做什么？,怎么样？,2、,封闭性（,CLOSEEND,）：,是不是？,好不好？,有没有？,对不对？,B=,开放性问句,ESPE,希望多用；,A=,问句总数,=%,，,开放性问句；,开放性问句与封闭性问句1、开放性（OPENEND）：,16,问句类型：,1、,查寻事实的问句：查寻事实的问句系以什么人，什么地方？,2、查寻感觉的问句：试图发现顾客主观需求，期待以及关心的事情，询问意见。,问句类型：,17,探询,1、,暂停,2、,反射性的叙述,3、,开放性的问旬,4、,备妥答话的问句,5、,鼓励性叙述,探询1、暂停,18,改变你的探询技巧,1、,事前准备,2、,以逻辑性的顺序探询,3、,使用简单，易于回答之探询,4、,避免使用具威胁性之问题,5、,避免在一个问题内问两件事,6、,反复使用不同类型的问话,7、,积极地聆听,“平均水平的销售人员懂得如何问好的问题，却无法仔细聆听顾客所讲”。,改变你的探询技巧 1、事前准备,19,非言辞性的技巧,1、,眼神接触：,1,）方法：,2,）避免把视线离开对方太久。,2、,非言辞性提示：鼓励,点头,偶而使用,脸部,适时皱眉,沉默,非言辞性的技巧 1、眼神接触：1）方法：,20,言辞性的技巧,对准集中的探询,言辞性的提示,适用言辞的表达,和蔼的声调,重复关键语,澄清疑问,言辞性的技巧 对准集中的探询,21,改变谈话环境,遇到难谈的客户：改变谈话环境,1、,请到外面谈；,2、,请吃饭；,3、,请到本公司来谈。,改变谈话环境 遇到难谈的客户：改变谈话环境,22,聆听四要领,1、,接触：身体语言，目前接触,2、,确认：用对方,/,自己的语言再重复刚才客户 所言；,3、,鼓励：点头,/,表示赞许、让客户多说,4、,总结内容、建立良好印象,聆听四要领1、接触：身体语言，目前接触,23,建议,有关倾听的建议：（少说多听）,1、,停止说话；,2、,设法让说话者轻松；,3、,提示对方你想倾听他说的话；,4、,去除涣散的精神；,5、,与说话者一同融入他的话中；,6、,要有耐性；,7、,控制你的脾气；,8、,批语的态度要轻松一点；,9、,提问题；,10、,停止说。,建议 有关倾听的建议：（少说多听）,24,探索后果和收获（三个步骤）,问,题,需,要,效,益,特,点,问,题,探索后果和收获（三个步骤）问,25,扩大需求的方法,1、,提高或增加某些事物,销售量,专业知识、技巧,外观整齐度,育成率,/,孵化率,2、,降低或减少某些事物,经营成本,抱怨次数,死亡率,扩大需求的方法 1、提高或增加某些事物,26,流 程 图,成,品,本,质,个人,/,政治影响,后,果 可靠性,生,产,力,流 程 图 成,27,五句话行销,1、,请问“您如何选择一个好的产品原料呢？”,客户“品质与价钱”。,2、,您对品质的定义是什么？,客户,3、,“您为什么会觉得这很重要呢？”,客户：,4、,“如果我可以提供您要求的品质，而价格又很公道，您会不会考虑成为我们的客户呢？”,客户：,5、,“太好了！请问我们什么时候可以开始呢？”,客户：,五句话行销 1、请问“您如何选择一个好的产品原料呢？”,28,处理反对意见,什么是反对意见?,处理反对意见 什么是反对意见?,29,什么是反对意见,一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表达，在销售过程中这是一种正常的步骤,什么是反对意见 一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表达，在销售,30,1,）、可解决的反对：,习惯性的反对,逃避决策而反对,需求未认清，摸不着边,期望更多资料,抗拒变化,利益不显著,2,）、不可解决的反对：,无钱,不需要,无决定权，找错人,1）、可解决的反对：,31,实质的反对意见,要求更多资讯,请求再度保证,表示对特定事物的兴趣,实质的反对意见,32,非实质的反对意见,拖延,应用,FAB,，,重新探询、聆听,假藉理由,探询,沉默 还是探询，然后,FAB,转话题 聆听，待机进入商谈,反对层出 探询后，重新结构,倦意 探询，反思是否安排不当,混乱 重新探询,非实质的反对意见 拖延 应用FAB，重新探,33,反对意见处理,1、,缓冲：,2、,探询：,3、,聆听：,4、答复：,反对意见处理 1、缓冲：,34,缓冲,意见支持法,-,鼓励客户多谈，建立互信的气氛，但不可以机械性的重复使用本技巧。,实证法,-,出示资料,-,引用第三者结果,-,展示,-,使用辅助助销工具来加强,FAB,缓冲意见支持法-鼓励客户多谈，建立互信的气氛，但不可以,35,有效的处理反对意见,1、,与辩非实质反对意见,2、,预期反对意见,3、,耐心和设身处地为对方设想,4、具有完整的销售程序观念,有效的处理反对意见 1、与辩非实质反对意见,36,处理反对意见的时机,1、,缓冲后,2、,更晚，待接下去对谈中几个重点阐明之后,3、,不处理,4、,反对意见提出之前（当你确定客户有此反对意见）,处理反对意见的时机 1、缓冲后,37,收 场,收场的目的,取得客户的“承诺”,收 场收场的目的,38,取得承诺的方法,1、,试探法：,2、,单刀直入法：,3、,霸王硬上弓法：明早上即发货；,4、,行动法：先借用一下电话，马上准备货；,5、,逐点攻破法：是,还是（不要讲数量多少）,客户似乎即将承诺时不可以打断，,为下次拜访铺路,取得承诺的方法 1、试探法：,39,销售代表基本能力,行销,计划,区 域 管 理,销 售 能 力,销售代表基本能力,40,1,、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。,2,、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。,3,、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。,4,、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。,5,、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。,6,、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。,7,、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。,8,、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。,9,、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。,10,、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。,11,、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。,12,、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。,13,、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。,14,、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。,15,、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。,16,、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。,17,、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。,18,、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。,19,、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。,20,、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。,21,、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。,22,、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。,23,、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。,24,、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。,25,、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。,26,、没有热忱，世间便无进步。,27,、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。,28,、青春如此华美，却在烟火在散场。,29,、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。,30,、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,31,、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。,32,、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。,33,、只要有信心，人永远不会挫败。,34,、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。,35,、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。,36,、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。,37,、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。,38,、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。,39,、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。,40,、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。,41,、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。,42,、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。,43,、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。,44,、每天告诉自己一次：我真的很不错。,45,、人生最大的挑战没过于战