第七章寻找顾客课件

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第七章 寻找顾客,第七章 寻找顾客,1,本章学习重点,潜在顾客及其条件,潜在顾客的分级管理,走访顾客,本章学习重点潜在顾客及其条件,2,在住宅防盗报警业，最可能的方案是把产品卖给现在的住户或正在建设住宅的人。如果他们正在建房子，就是购买报警系统最好的时机，因为住房还没有建好，不用花额外的费用就能把电线布在里面。,所以，现在你有两个潜在的、独立的市场。一个是现在的住户，这实际上包含了电话簿上的每一个人。但是，这并不是最好的名单，因为你不清楚哪一家已经安装了报警系统，哪一家有钱准备买报警系统。虽然这是不错的潜在顾客名单，但不是个好的起步，因为这个清单包括的范围太广了。,然后，你转到第二个市场，新建住房市场，当然每个销售报警系统的人也都想到了这个市场。你也许会想，“好，我不能太晚进入这个市场。我如何尽早发现这些人？”每个建房子的人都获得了房地产管理部门的许可，这是公开的信息。去房地产登记部门做些调查。然而，即使你确实发现了一些潜在的市场，依然会遇到许多竞争。,你应该做的是创建一个对特定的市场有需求的客户名单，然后再一个接一个市场地去创建。,重新想想你的产品、服务、客户的需求以及产品带给客户信任的原因：安全性。你会理解一个老伴去世的寡妇可能会第一次产生一个人住的恐惧。接触一下你所在的社区的居委会，在那儿你可以把产品或服务介绍给他们。在当地医院，你能够获得引荐的客户吗？你必须进行创造性的思考：如何接近这些人？,在住宅防盗报警业，最可能的方案是把产品卖给现在的住户或正在,3,推销过程预览,一个完整的推销过程包括：,寻找潜在顾客,顾客资格认定,接近,处理顾客异议,售后服务,洽谈,成交,新一轮循环的开始,推销过程预览一个完整的推销过程包括：寻找潜在顾客顾客资格认定,4,谁是潜在顾客？,所谓,潜在顾客,，是指既能因购买某种产品而受益，同时又具有购买支付能力的个人或组织。,寻找潜在顾客要从寻找,“线索”,(leads)开始，而要成为线索，必须具备三个条件：,确实存在需要（Desire）,购买的支付能力（Money）,有购买权或得到授权（Authority）,“欲、钱、权，一个都不能少！”,谁是潜在顾客？所谓潜在顾客，是指既能因购买某种产品而受益，同,5,潜在顾客的分类标准,同样是潜在顾客，他们的购买概率和数量却会大相径庭。因此销售员不可能分配同样的时间和精力在每个顾客身上，必须事先划分主次，做好计划！,（,一）以潜在顾客购买概率作为分级标准,（二）以购买量作为分级标准,根据“欲钱权”的规则来判断顾客等级。,潜在顾客的分类标准同样是潜在顾客，他们的购买概率和数量却会大,6,更好地挖掘潜在顾客,更好的挖掘潜在顾客，取决于推销员对所销售的产品及用户市场的了解程度，了解的越多，对潜在顾客的开发也就越有效。,准备潜在顾客名单,预测新顾客的销售贡献,设计接近方案,更好地挖掘潜在顾客更好的挖掘潜在顾客，取决于推销员对所销售的,7,A类客户签约前追踪表,编号,姓名,第一次,第二次,第三次,第四次,第五次,第六次,最近一次联系情况,最终状况,分工-负责人,第二联络人,1,2,3,A类客户签约前追踪表编号姓名第一次第二次第三次第四次第五,8,加盟连锁企业及协力厂商名录,序号,公司名称,姓名,职务,沟通方式,负责人,是否参加,出席人,参加日期,联络状况说明,连锁业类,咖啡简餐,迪欧咖啡,杨晓兰,副总经理,以王先生的名义写信给总经理，可问林育田要总经理的名字和联络方式,NANCY,已发传真，但王阳发董事长不在苏州，一般在国外，平时都由几位副总负责事务，但杨副总曾明确表态暂不需要商务中心,上海两岸餐饮管理有限公司,杨进吉,总经理,王先生,丹堤咖啡,董先生,标准模式,郑琦,时间上无法配合,哈里欧,吴小姐,标准模式,郑琦,NO,待产中，无法安排其他人参加,上海上岛咖啡食品有限公司,江裕昌,总经理,先确认总经理的名字是否正确，标准模式,郑琦,索列咖啡,标准模式,郑琦,没有联系上,加盟连锁企业及协力厂商名录序号公司名称姓名职务沟通方式负,9,休闲餐饮,上海仙踪林餐饮有限公司,吴伯超,总裁,NANCY,是,吴伯超,周一,进驻品牌不用仙踪林，换其它的牌子，到时再说,圆缘园餐饮管理咨询有限公司,江仁宏,董事长,ALAN,YES,江董盖总,周二,江董周二上午才回上海,周六再确认一下,资源厂商尽量邀请其一起来,盖玉东,总经理,花之林人文茶馆,钟晨亮,协理,ALAN,YES,钟晨亮,周二,选择周二,可以参加,上海一茶一座餐饮有限公司,簡銘欽,/,林威智,郑先生,是,周六,上海碧德工贸公司,萧俊贤,董事长,郑先生,已发传真给林志达总经理,展园餐饮管理股份有限公司,张宝邻,董事长,郑先生,是,周二,张乙涛,董事长特助,休闲餐饮上海仙踪林餐饮有限公司吴伯超总裁NANCY是吴,10,家居类,特力屋,蒋美兰,行销副总,标准模式,王蓓,已发传真，蒋总在外地旅游,剪刀.石头.布,标准模式,王蓓,无电话,宁波蓝光实业股份有限公司,董桂芬,销售主管,ALAN,NO,董桂芬已不在公司工作，负责人在宁波,百安居,卫哲,中国区总裁,标准模式,王蓓,无法联系,多样屋生活用品（上海）有限公司,潘淑真,总经理,ALAN,是,潘总,周二,上海海坜日用品,刘总,总经理,郑先生,NO,在哈尔滨出差，回来后再约,上海日新演意家居用品有限公司,洪佳妘,总经理,ALAN,OK,洪佳妘,周二,肯悦家居,王蓓,是,周一,家居类特力屋蒋美兰行销副总标准模式王蓓已发传真，蒋,11,潜在顾客信息源,潜在顾客,客户服务电话,广告反馈信息,电话簿及各种名录,销售记录,客户推荐,探查访问,展销会,其它,电子商务线索,自我观察,潜在顾客信息源 潜在顾客客户服务电话广告反馈信息电话簿及各种,12,潜在顾客的认定,潜在顾客的认定就是对准顾客实施的筛选审查（Qualifying Prospect），指推销人员对线索是否真是一位潜在顾客进行分析判断的全部活动过程。顾客资格认定并非与寻找潜在顾客截然分开，实际上它贯穿于寻找潜在顾客过程的始终。,潜在顾客的认定 潜在顾客的认定就是对准顾客实施的,13,顾客资格认定的作用,顾客资格认定的作用,有助于减少推销访问的时间,提高推销访问的成功率,节省推销访问的费用,有利于争取最可能的买主,顾客资格认定的作用 顾客资格认定的作用有助于减少推销访问的时,14,1、需求认定,顾客需求认定应从以下几方面入手：,分辨顾客是否真正需要推销品，如果没意识到，推销员要努力告诉他为什么需要该产品。,了解线索对推销品的品牌所持态度，然后才能进一步采取策略说服。,分析判断线索为满足自身需要能接受什么价格；重点了解其购买欲望、收入水平和需要紧急程度。,1、需求认定顾客需求认定应从以下几方面入手：,15,2、支付能力认定,支付能力审查的内容包括组织的财务状况、个人的收入水平等能够反映购买者支付能力的有关指标。但这些指标都不会轻易公开，因而对线索的支付能力做出审查就有一定的难度。尽管有着这样或那样的困难，推销员仍可以通过一定途径从一些侧面去了解财务状况。,2、支付能力认定 支付能力审查的内容包括组织的财,16,3、购买权限认定,购买决策权的审查,购买决策地点的审查,3、购买权限认定 购买决策权的审查购买决策地点的审查,17,寻找顾客的方法,地毯式访问法,挨家挨户走访某一特定区域内的所有个人或组织。（此区域必须有代表性！）,优点：双重目的，细致；企业宣传作用；锻炼新手；争取更多新顾客。,缺点：时间精力；盲目；被拒机会大，口碑受损。,寻找顾客的方法地毯式访问法挨家挨户走访某一特定区域内的所有,18,链式引荐法,访问现有顾客时，求其推荐其他可能购买者，从而无限扩展。（感情投入！）,优点：不盲目，信任提升，成功率上升。,缺点：被动；无法制定计划。,中心开花法先发掘一批有影响力的人物，再利用他们影响特定区域里所有可能买主。（利用示范效应）,优点：集中精力做核心人物；扩大品牌知名度。,缺点：核定核心人物较难；需反复说服他们。,链式引荐法访问现有顾客时，求其推荐其他可能购买者，从而无,19,关系网编织法,身边的朋友和熟人介绍业务。（创网难，守网更难！）,优点：信任，凡事好商量；目标把握的准。,缺点：很难把握友情和业务的关系；网际之间一旦碰头，可能引发问题。,个人观察法,直接观察、判断、研究与分析而得出潜在顾客的结论。（靠悟性）,优点：培养才干；养成良好的思维习惯。,缺点：受个人视野限制；失败率较高；错觉失误。,关系网编织法身边的朋友和熟人介绍业务。（创网难，守网更难,20,委托寻访法,雇佣相对初级的推销人员帮助自己寻找到顾客，自己再集中精力从事推销工作。（推销分工）,优点：集中力量；高效开拓更多领域。,缺点：助手人选；被动等待人家结果；难以控制助手的行为。,广告拉动法,利用媒介大幅度搜寻顾客。（先拉动需求）,优点：信息多，范围广；刺激需求，便利推销。,缺点：媒体选择准确度；并非所有商品可用；难以测量。,委托寻访法雇佣相对初级的推销人员帮助自己寻找到顾客，自己,21,文案调查法,收集现有二手资料来寻找买主。（内部外部资料相结合）,优点：有针对性；节省时间和费用；准备充分。,缺点：文案的时效性；不知从何查起；信息主次不分，可能部分缺失。,网络搜寻法,利用网站来吸引人浏览，再根据统计筛选出潜在客户的办法。,优点：准确性较高；成功率较高。,缺点：设计网页/网络广告如何顾客导向。,文案调查法收集现有二手资料来寻找买主。（内部外部资料相结,22,最佳方案是什么？,请注意：没有最好，只有适宜！,选择适合自己的,方法,各种方法配合,使用,推销全程中寻找,顾客,不断探索，永不,放弃,分清重点，渐次,推进,培养自身的职业,敏感度,最佳方案是什么？请注意：没有最好，只有适宜！选择适合自己的各,23,案例1：,某企业的一位销售员小张做推销工作多年，经验丰富，关系户较多，他又积极肯干，在过去几年内，业绩一直首屈一指。谁知一位新人小刘进来后，不到半年，其销量就超过小张。小张百思不得其解，问：“你出门比较少，关系户也没我多，为什么你的业绩反而更好？”小刘指着手中的资料说：“在拜访前，我主要是分析这些资料，有针对性的拜访。我对124名老顾客分析后，感到只有94户可能购买。根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访了73户。结果，订货率较高。其实，真正订货的只有57户，你可以花大量时间去找新客户啊，当然，新客户也要精挑细选，尽管暂时订货率不高，但建立了关系，也是值得的。”,案例1：某企业的一位销售员小张做推销工作多年，经验丰富，关,24,案例2：,1981年7月29日，是英国查尔斯王子和戴安娜小姐举行婚礼的日子。人们早已迫不及待，都想亲眼目睹这场“20世纪最豪华的婚礼”。有的人几天前就在马路上画好了地盘，写上名字，有的人索性晚上就睡在那里，有许多外国人也长途旅行来到英国。7月29日上午，从白金汉宫到圣保罗大教堂的街道两旁，聚集了约150万人，后面的人因为难以看清街道上的情形而焦躁不安，唯恐错过这次机会。,9点40分，距婚礼开始还有近20分钟时，不知从哪儿一下涌出近百名报童，一边奔向人群，一边高声喊道：“女士们先生们！请用潜望镜观看盛典，一英镑一个！”他们把一个个用硬纸板做的潜望镜出售给急于观看而又不得的群众。这次推销活动异常成功，卖出了几十万个。策划这次活动的老板一下子赚了不少钱。,如果你是推销者，针对这样的机会，你还有什么奇妙的主意吗？,案例2：1981年7月29日，是英国查尔斯王子和戴安娜小姐,25,案例3：,周先生是位计算机推销员，他的一个同学在某学校当副校长，并主管学校硬件设施配备工作。于是周先生找到这位同学，说明来意。同学也很是痛快，表示学校正准备更新设备显示器，下周例会会向校长打个招呼，应该没问题。,洽谈完毕，小周满心欢喜地回去静候佳音，可是过了两周还没有消息。他再次去找同学，才知道副校长在例会上提出的提议因总务处主任强烈反对而否决了。,案例4：,一位女推销人员在