销售从拒绝开始课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售从被拒绝开始,1,销售从被拒绝开始1,销售员被拒绝的七种情况,第一：对不起，我没空！,第二：我需要考虑一下！,第三：老实说，我们的预算已经花光！,第四：我想在比较一下！,第五：我想买，但是你们的价格太贵了！,第六：我对现在的网站和推广都比较满意！,第七：我需要总部批准！,2,销售员被拒绝的七种情况第一：对不起，我没空！2,相信还有无数种被拒绝的情况发生，这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，有些人面对它一筹莫展，最终怀疑自己不是一块销售的料，从而离开这个行业，有些人遭到拒绝后逐渐成长，从而成为一名伟大的推销员，拥有令人羡慕的收入。,3,3,销售员，你为什么会被拒绝？,一，错位的心理障碍：,（,1,）,害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉。这样的销售人员往往是对客户不够了解，或者是选择的达成交易的时机还不够成熟。,（,2,）担心自己是为了自身的利益而欺骗客户。是错误的把自己放在了客户的一边，应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。,（,3,）主动的提出交易，就像在对客户乞讨似的。销售人员要正确的看待自己和客户之间的关系，销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱，但是客户从销售员那里获得了产品和服务，完全是互惠互利的友好合作的关系。,4,销售员，你为什么会被拒绝？一，错位的心理障碍：4,（,4,）如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延。拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是永远得不到定单。,（,5,）竞争对手的产品更适合客户。这种心理也反映销售员对自己的产品缺乏应有的信心，也往往容易导致一些借口：即使不成交，那也是产品的错，而不是销售人员自己的失误，这是一种不付责任的工作态度。,（,6,）我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办？,二,.,不到位的自身素质。,（,1,）知识障碍：缺乏对产品知识和关键专业环节的学习掌握。产品知识是谈判的基础。,化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，千万不能对客户说“我不知道”，,5,（4）如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延。拖延着不提出交,（,2,）心理障碍：对不好结果的担忧，惧怕或不愿意采取行动。,通常表现：外出拜访害怕见客户，不知道如何与客户沟通不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。,化解方法：增强自信，自我激励。销售的目的是为了实现自我价值，基础是满足客户的需要，为客户带来价值和利益，即使客户不购买那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售很有价值的信息。,（,3,）心态障 碍：对销售行业及客户服务的不正确的认知。,一些销售人员轻视销售职业，从事这个行业实属无奈，感觉委屈，总不能热情饱满的面队客户，所以也无法调动起客户的购买热情。,化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标。,6,（2）心理障碍：对不好结果的担忧，惧怕或不愿意采取行动。6,（,4,）技巧障碍：对整个销售的流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟悉。,具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能说到重点，无法把产品的利益点准确的传达给客户，缺乏对客户心理和购买动机的正确判断，急功近利，缺乏客户的管理手段，不能和潜在的客户建立良好的关系。,化解方法：充分了解客户的需求，理清客户关心的利益点和沟通思路，了解客户成交的信号，学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入到更有可能成交的客户身上。,（,5,）习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。,具体表现：不会微笑，凭自己的直觉判断客户归类，采取不正当的言行。,化解方法：保持积极的态度，尊重客户，做好客户记录和客户分析，发现，总结和改变自己的不良习惯。,（,6,）环境障碍：容易受周围的人或事影响。,7,（4）技巧障碍：对整个销售的流程不熟悉，对客户购买过程控制技,新的销售规则,要想成为成功的职业销售人员，保持自己理想的销量，就必须懂得如何向同一位客户销售两次以上，或者客户将你推荐给其他的客户销售。,（,1,）以客户喜欢，需要和理解的方式说话和推销你的产品。,（,2,）收集个人信息。,（,3,）建立友谊。,（,4,）建立共同点。,（,5,）赢得信任。,（,6,）享受乐趣并做有趣的人。,（,7,）永远不要表现的像推销一样。,8,新的销售规则要想成为成功的职业销售人员，保持自己理想的销量，,被自己的错误征服,以下是销售人员经常犯的七个错误，在这七个错误面前，无数销售员离开了销售工作。,1.,被客户牵着鼻子走。控制销售过程的最好方式就是提问题。,2.,在与客户见面前不了解客户。,3.,说的太多，不会聆听。,4.,向客户提供不相关的信息。,5.,准备不充分。,6.,错失销售的机会。,7.,停止寻找潜在客户。,9,被自己的错误征服以下是销售人员经常犯的七个错误，在这七个错误,全方位看透客户的拒绝,真正的拒绝不多的，大多数是一种拖延的。以下最常用的,10,句起到拖延作用的谎言：,（,1,）我得考虑一下。,（,2,）我们的预算已经花光了。,（,3,）我需要同我的合伙人商量一下。,（,4,）我以后再考虑。,（,5,）我必须等一段时间好好想想。,（,6,）我还没有准备好呢？,（,7,）两个月以后再联系吧，那个时候我需要。,（,8,）对我来说质量不重要。,（,9,）现在生意不好。,（,10,）我不负责这些。,10,全方位看透客户的拒绝真正的拒绝不多的，大多数是一种拖延的。以,“,我们有稳定的供货商”,.“,我们需要把你们和另外的两家进行比较”，“我们的一切都是总部采购的”,“你们的价格太高了”等等都是一些经典的拒绝方法。那么什么才是真正的拒绝呢？,以下才是真的拒绝：没有钱；有钱，但是现在不想要；自己拿不定注意；自己没有预算的权利；我可以在别处买到更便宜的，更好的；有更好的选择了；想看看其他的供应商的产品；有熟人和你从事同类产品的销售；不想更换供应商；不喜欢你，不相信你。,11,11,认清拒绝后克服拒绝的七个步骤,（,1,）认真倾听对方提出的拒绝。要确定是不是真的拒绝还是只是一个拖延，如果是真的拒绝的话，就一定要解决。如果不是拒绝只是拖延的话，就一定要问出拒绝的真正原因，销售人员可以这样问：“您是否真的是指,？”“您告诉我,但我想您可能还有别的意思”。“我的经验告诉我，顾客如果这样说，通常意味着他们对价格也不满意，您也是这样的吗？”,（,2,）确认这是否是唯一的真正拒绝。问顾客，是否这是他不向你们公司购买的唯一原因，问除了已经给出的原因还有没有其他的原因？,（,3,）再次确认。提问：“换句话说，如果不是因为,你就会购买我的产品了吗？”,12,认清拒绝后克服拒绝的七个步骤（1）认真倾听对方提出的拒绝。要,（,4,）为拒绝定性，展开对潜在顾客的围攻。,方法：如果如果我能保证我们的可信性或者如果我能达到你的 其他条件 您是否可以就做决定呢？那样我是否就可以成为为您公司提供服务的一个候选人呢？,（,5,）以一种完全能够解决问题的方式回答问题，也可以以一种能引起顾客说是的方式回答问题。,方法：如果你有一张王牌（一封证明信，一个比较图表，一个你当时就可以打电话的客户）那你就把这张牌打出来。我们称之为演戏。,（,6,）提出达成交易的问题，或以假设的方式与客户交流。你提出的问题应该使客户在回答中确认成交。,方法：如果我能,您会不会,是典型的问题模式。,我非常肯定我能做到这一点，我只要再回办公室最后再确认一下就可以了，如果没有问题的话，是不是我们就可以成交了？或者是我可以和所有的决策人在见一面，以确认最后的问题。,问对方：为何这点对您如此重要？然后说“那如果我们做到这一点，您是不是就会,？,13,13,（,7,）对问题进行确认，同时对交易进行确认。,通过这样的问题把潜在顾客变成真正的顾客。,方法：您希望什么时候做好？,我们什么时候开始为好？,您对送货时间有什么特别的要求吗？,您希望我把货送到哪里？,14,14,如何找到潜在客户,寻找潜在客户的原则：可以参考“,MAN”,原则。,M,：,MONEY,，代表“金钱”。就是所选择的对象必须要有一定的购买能力。,A,：,AUTHORITY,，代表“决定权”。该对象对购买行为有决定或反对的权利。,N,：,NEED,，代表“需求”。该对象有这方面（产品，服务）的需求。,购买能力,购买决定权,需求,M,（有）,A,（有）,N,（有）,m(,无,),a(,无,),n(,无,),15,如何找到潜在客户寻找潜在客户的原则：可以参考“MAN”原则。,M+A+N:,是有望客户，理想的销售对象。,M+A+n,：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。,M+a+N,：可以接触，并设法找到具有,A,之人（有决定权的人）。,m+A+N:,可以接触，分期付款。,m+a+N:,可以接触，应长期观察，培养，使之具备另一个条件。,m+A+n:,可以接触，应长期观察，培养，使之具备另一个条件,.,M+a+n:,可以接触，应长期观察，培养，使之具备另一个条件,.,m+a+n:,非客户，停止接触。,由此可见，在潜在客户欠缺某一个条件（如购买力，需求或者决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的技巧。,16,16,一,.,准确判断客户的购买欲望,（,1,）对产品的关心程度。,（,2,）对购入的关心程度：如合同的关心。,（,3,）是否能符合各项需求。,（,4,）对产品是否信赖。,（,5,）对销售企业是否有良好印象。,二,.,准确判断客户的购买能力,（,1,）信用状况,（,2,）支付计划,17,17,ABC,方法管理好客户,（一）,.,二八法则，神奇销售。,（,1,）,就是原因和结果，投入和产出，努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡，一般来说，也就是,80%,的产出是由,20%,的人创造的，少数人造成重大、的影响。,（,2,）同样也可以用在客户上，,80%,的业绩来自于,20%,的客户，,20%,的业绩来自于,80%,的客户。,（,3,）无论一个销售人员从事那一行业，只要他能够找到完成,80%,业务量的,20%,的客户，他就成功了。,（二）,.,什么是,ABC,分类法？,就是说对客户进行排队，分清重点和一般，从而有区别的确定管理方式的一种分析方法。其中,A,类占,10%15%,，,B,类占,15%25%,，剩下的就是,C,类了。其中,A,类为最重要的客户。,18,ABC方法管理好客户（一）.二八法则，神奇销售。18,A,类客户,代表重要的少数，它是在目标客户群中选取的重点细分客户。这类客户良少价值高。,B,类客户,指数量和质量介乎,C,类与,A,类之间的客户。通常把这类客户的跟踪工作做为管理的重点，不时的拜访。可以采取培育的方式进行，当该类客户的数量由于素质变动降到某一特定水平时，应自动增加该类客户并加以培育。,C,类客户,这类客户量多但价值低。对这类客户不能有过多的管理，但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理，所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价值。在一般情况下，,C,类客户可以按部就班，但还要仔细分辨是否能拉到,B,类或,A,类，当发觉这类客户量少了，设法补充。,19,19,奇妙的,ABC,分类法,（,1,）选择客户记录管理方法。,按照,ABC,管理方法，可以按照销售额的多少和销售潜力的大小，将你的客户分成三类：,A,类大客户和极有潜力的客户,20,家。,B,类中等规模和中等潜力客户,35,家。,C,类小客户,48,家。,（,2,）确定每类客户服务的频率和服务的时间。,估计对,A,类客户,3,到,5,天访问一次，每次,15-30,分钟；,B,类客户每一周访问一次，每次,15,分钟；,C,类客户,15,天至,30,天访问一次，每次,15,分钟内。,20,奇妙的ABC分类法（1）选择客户记录管理方法。20,准备好一切应对措施,一,.,客户说：我要考虑一下！,对策,：,时间就是金钱，机不可失，失不在来。,（,1,）询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣但是可能还是没有清楚你的介绍（如：某个细节）