如何建立样板市场

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何建立样板市场,张德泉,2006年7月11日,1,目录,1、建立样板市场的目的。,2、建立样板市场的步骤。,3、建立样板市场的运作思路。,4、案例分析。,5、建立样板市场的本卷须知。,11/20/2024,2,1、建立样板市场的目的,收获一套成功的市场运做的模式。,可以进行大规模的复制。,鼓励经销商和潜在的合作者。,为企业奠定坚实的开展根底。,11/20/2024,3,101、样板市场的定义,标准样板市场：,1、2006年所负责市场的各种渠道含常规、特通、市区等渠道铺货率在90%以上。抽查方式：任意选择市场不低于20个网点进行抽查；,2、市场销量在当地市场各个方便面品牌中排名第一；,3、产品提及率第一区域内任意100人作调查,4、产品结构较为合理，其中A类产品占比到达20%以上。,5、同期增长量全年是正数。,相对样板市场：,1、同期增长量全年为正数且同期增长率大于公司的增长率10个点以上的市场。,2、品项产品比例增加10%前半年和后半年相比,3、06年新开发市场，上半年与下半年比较。下半年开发的市场原那么上不于评比，除非下半年连续三个月销量10万元以上。,11/20/2024,4,102、样板市场的要求,标准样板市场,铺货率第一。各个销售渠道的铺货率在90%以上,销量排名第一。,产品结构合理。高中档产品都有，主要是指A类产品的销量在20%以上,06年与05年同期相比各月增长都为正数。,相对样板市场,量的增长。市场的增长率大于公司整体增长10%以上。,产品结构适应市场开展。后半年品项比前半年增加10%以上,11/20/2024,5,103、样板市场俗称,样板市场俗称钉子市场：比方说直立的墙壁上要挂东西，只有先钉上一个钉子，然后才能在墙上挂住东西。实际上是寻找在市场上的立足点。当市场的立足点多时，由点连成线，由线连成面的时候就成样板区域平时我们所说的根据地市场。,11/20/2024,6,2、建立样板市场的步骤,201、选择样板市场。,202、确定样板市场运做的步骤。,11/20/2024,7,201、选择样板市场,选择有开展潜力的市场。市场容量比较大,选择有竞争时机的市场。,经销商的思路、网络、实力、仓储、管理等状况。,11/20/2024,8,202、确定样板市场运做的步骤,第一：明确样板市场的思路。,样板市场运做思路统一。公司、业务、经销商,样板市场不是一时的销量提升，而是站在长久开展的眼光运做。,对每个步骤的运做要做好记录并及时分析利弊。,第二：由点到面一步一步运做。,首先建立样板乡镇或样板街道。,逐步扩大样板乡镇或样板街道。,第三：针对顽固的乡镇或街道等采用定点去除策略。,11/20/2024,9,3、样板市场运做的方法,301、产品,302、价格,303、渠道,304、促销,11/20/2024,10,301、产品,1、样板市场的产品要求结构合理。,每类消费群体，产品的销量都在前三名。,例如：目前市场的现状。,零售0.5元/包的产品,零售06-0.8元/包的产品,零售1元/包的产品,零售1.5元/包的产品,零售2元/桶的产品,11/20/2024,11,302、价格,1、样板市场的产品价格：,样板市场产品价格有严格的市场控制体系,例如：,根据不同产品的功能定位不同的价格一定要和公司的目标方向一致,稳定的价格体系，保持各级渠道的利润。,11/20/2024,12,303、渠道,1、渠道的扁平化、渠道的多元化。,分,销,渠,道,系,统,现代渠道（KA系统）,Key Account,大卖场,连锁超市,便利店,传统渠道,批发渠道,区域分销系统,特殊渠道,火锅店,交通,酒店,学校,旅游点,网吧,11/20/2024,13,304、促销,样板市场的促销,1、促销的前展性。,2、促销的及时性。,11/20/2024,14,4、案例分析,401、有主导产品的市场销量排在前三名,402、已开发型市场销量排在三名以后,403、空白市场,11/20/2024,15,401、有主导产品的市场销量排在前三名,1、丰富主导产品的口味满足同种档次不同消费者的需求。,2、丰富产品规格满足不同档次不同消费者的需求。,3、实施渠道多元化满足不同渠道不同消费者的需求。,11/20/2024,16,402、已开发型市场销量排在三名以后,1、首先确定主导产品。,2、按照以上步骤执行。,11/20/2024,17,403、空白市场,1、首先确定切入性产品。,2、确定主导产品。,按照以上步骤执行。,11/20/2024,18,5、样板市场建设的本卷须知,501、样板市场的建立不是盲目的建立按照一定的步骤进行。,502、样板市场的建立考虑市场的长久性和稳定性。,503、样板市场的建立必须结合业务员、经理、经销商三者目标一致。,11/20/2024,19,主 动 性,世界会给你以厚报,既有金钱也有荣誉，只要你具备这样一种品质，就能得到那就是主动。什么是主动？,让我来告诉你：主动就是不用别人告诉你，你就能出色的完成工作。,次之，就是别人告诉了你一次，你就能去做。也就是说，把信送给加西亚。那些能够送信的人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。,再次之，就是这样一些人，别人告诉了他们两次，他们才会去做。这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。,更次之，就是有些人只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微缺乏道了。这种人是在磨洋工。,最等而下之的就是这种人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，并且盯着他做，他也不会把事情做好。这种人总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。,11/20/2024,20,