推销洽谈的沟通技巧课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,推,销洽谈的沟通技巧,广西交通运输学校 庞丽艳,推销洽谈的沟通技巧广西交通运输学校 庞丽艳,1,1、,我讲 讲讲！,2、字大，声音更大,1、情境演示,教师扮演销售员，用两种沟通方法向学生推销手机。,一、复习，导入新课,1、我讲 讲讲！1、情境演示教师扮演销售员，用,2,同学们举牌,示意教师演示的沟通方法是否得当,得当 给予,不得当 给予,2、学生思考回答,同学们举牌得当 给予 不得当 给,3,哼！小家伙，,你凭什么这么,轻轻松松就能,打开他？,因为。,我更懂它的心呀！,3、教师总结,榔头和钥匙的谈话,哼！小家伙，因为。3、教师总结榔头和钥匙的谈话,4,本课主要内容,心,诱导法,介绍法,得客心,本课主要内容心诱导法介绍法得客心,5,教学要求、目标,知识目标,：,掌握,各种推销洽谈的方法,培养学生沟通,能力和良好职业素养,素质目标,：,能力目标,：,运用不同的沟通,技巧推销各种商品,教学要求、目标知识目标：掌握培养学生沟通素质目标：能力目标,6,一对父母带着刚考上大学的儿子前来购买手机,（一）诱导法,以谈论顾客的需要与欲望出发，巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合，诱导顾客明确自己对推销品的需要，最终说服其购买。,二、教学过程,情境表演,一对父母带着刚考上大学的儿子前来购买手机（一）诱导法以谈,7,情景设置1,瞧这一家子,娱乐功能,价,格,关 注,质,量,关 注,关 注,情景设置1 瞧这一家子娱乐功能价 格关 注质 量关 注关,8,情景设置2备选手机,诺基亚N97mini,价格：3000元,诺基亚5800,价格：1800元,海尔促销款,价格：300元,情景设置2备选手机诺基亚N97mini诺基亚5800海尔,9,情景设置3表演过程,a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，发,现顾客需求关注点，从而结合,顾客需求推销自己的产品。,b.,顾客：就所关心的,手机的外观、性能、,价格、售后等方面,向销售员提出自己,的需求。,情景设置3表演过程a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，,10,（1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察,会听,会问,会说,会答,情 境 演 练,（1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察会听会问会说会答情,11,了解发现客户的需要与愿望,将顾客的需要与推销产品紧密联系,明确指出客户需要,归纳,|,诱导法的技巧,了解发现客户的需要与愿望将顾客的需要与推销产品紧密联系明确指,12,（二）介绍法,1、直接介绍法,推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的 好处等，以劝服顾客购买。,2、间接介绍法,推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过 介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的。,（二）介绍法1、直接介绍法,13,3、游戏找朋友,&游戏目的：,通过游戏使同学们更加深入地了解如何针对不同顾客心理，对所要推销的产品采用不同的介绍方法.,3、游戏找朋友&游戏目的：,14,&游戏程序和规则,请2位同学上台，分别拿着“直接介绍法”和“间接介绍法”的卡片。,请参与游戏的5名同学从老师手上抽取5张卡片，卡片上记录着5种不同的产品推销介绍，抽到,的同学任意找班上一,位同学作为顾客演示,他/她所处的介绍情景。,&游戏程序和规则 请2位同学上台，分别拿着“直接介绍法,15,打折卖300元,功能丰富，生活愉快,性价比高,字够大,以机传情,打折卖300元功能丰富，生活愉快性价比高字够大以机传情,16,情景演示完毕，,请5位同学判断手上卡片的介绍属于哪种介绍法，站到持相应介绍法的卡片的同学旁边。,情景演示完毕，请5位同学判断手上卡片的介绍属于哪种介绍,17,讨论思考,五位同学根据什么进行选择？介绍推销产品时如何才是得体有效的介绍沟通方式？,讨论思考五位同学根据什么进行选择？介绍推销产品时如何才是得体,18,4、归纳介绍法的技巧,直接介绍法：,抓住推销品明显特征和优点，针对不,同顾客心理，尊重顾客。,间接介绍法：,说明资料真实可靠，,说明资料顾客熟悉，,语言温和、婉转、含蓄。,4、归纳介绍法的技巧 直接介绍法：,19,（三）职业技能训练,训练前，请观看一段销售服务的视频,（三）职业技能训练 训练前，请观看一段销售服务的视,20,1、布置任务：,运用上述两种推销沟通方法，一位学生扮演手机推销员，邀请其他学生扮演顾客。,2、明确训练时应注意的问题,1）销售人员的沟通技巧,2）销售人员的仪表仪态（笑容，手势等）,3、演练过程：,1）销售人员针对两个不同的顾客推销其现有的手机。,2）全班分成四个小组进行“找茬”，小组长总结。,3）教师总结演练情况。,4、训练步骤,1、布置任务：4、训练步骤,21,推销洽谈的沟通技巧中两种方法：,诱导法,介绍法,将顾客需求与产品推销结合,三、小结,在不同推销情境中用不同介绍法直接或间接介绍,推销洽谈的沟通技巧中两种方法：将顾客需求与产品推销结合三、小,22,1、诺基亚5800知识竞赛,2、用直接介绍法写一篇,介绍诺基亚5800的文字稿。,(100字以内),（要求：针对顾客类型自定）,四、课后作业,1、诺基亚5800知识竞赛2、用直接介绍法写一篇四、课后作,23,沟通从心开始！,谢谢！,沟通从心开始！谢谢！,24,