经销商未来ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,领导力工作室,*,经销商的未来,领导力工作室,主讲 Fish,11/20/2024,1,领导力工作室,经销商的未来领导力工作室10/7/20231领导力工作室,大纲,经销商所面临的问题与威胁,厂家是怎样选择经销商的,经销商应如何选择厂家,厂家是如何掌控经销商的,经销商应如何掌控厂家,经销商应该如何转型,经销商的经营与管理,11/20/2024,2,领导力工作室,大纲经销商所面临的问题与威胁10/7/20232领导力工作室,经销商所面临的问题与威胁,11/20/2024,3,领导力工作室,经销商所面临的问题与威胁10/7/20233领导力工作,经销商承担的风险,厂家渠道扁平化，经销商生存空间越来越小,与厂家“一损俱损，一荣俱荣”的合作关系,厂家“压货”经销商“囤货”的风险,厂家要现款，下线要赊销。,运作成本越来越高，经营利润越来越低。,11/20/2024,4,领导力工作室,经销商承担的风险厂家渠道扁平化，经销商生存空间越来越小10,经销商面临的环境威胁,外资连锁零售企业进入-无法阻挡的潮流,-市场网络被冲击,-市场空间被压缩,-经营模式受挑战,中国大型商超的发展-块头就是实力,-大型商超拥有更多的品种优势,-大型超市拥有更强的价格竞争力,-大型超市拥有更强的政府支持,国际经销商-躲在角落里的杀手,11/20/2024,5,领导力工作室,经销商面临的环境威胁外资连锁零售企业进入-无法阻挡的,经销商面临的环境威胁,同室操戈-兄弟相煎,-行业平均盈利水平下降,-行业游戏规则被破坏,-经销商个人的实力相对下降,电子商务网站-从地平线升起的对手,-富有冲击的价格优势,-极具个性的定制化服务,11/20/2024,6,领导力工作室,经销商面临的环境威胁同室操戈-兄弟相煎10/7/202,经销商面临的十大问题,产品良莠不齐,以激励代替管理的销量获得方式,对大客户过热，小客户过冷的销售政策,微利时代中的价格战,不同产品的公共渠道,市场操作过程中的个人英雄主义,虚弱的企业品牌,与发展不匹配的管理,居高不下的成本,难以转变的经营观念,11/20/2024,7,领导力工作室,经销商面临的十大问题产品良莠不齐10/7/20237领导力工,厂家是怎样选择经销商的,经销商选择的要点,-经销商的营销理念,-经销商的配送能力,-经销商对事业的投入程度,-经销商的管理能力,选择经销商的标准,-资金实力,-市场覆盖范围,-良好的商业信誉,-经销商的历史纪录,11/20/2024,8,领导力工作室,厂家是怎样选择经销商的经销商选择的要点10/7/20238领,经销商的“老王卖瓜”,我的地盘大,我的下线客户多,我的车多,我代理的品牌多,我的产品种类多,我的销量大,我的资金实力雄厚,11/20/2024,9,领导力工作室,经销商的“老王卖瓜”我的地盘大10/7/20239领导力工作,厂家是怎样避免假大户的,假大户的由来,-坎级销售奖励,-销量竞赛,-年底返利,-厂家销售人员管理不力,识别假大户,-真正掌握终端的才是大户,-假大户的销量没有利用价值,-假大户是纸老虎,11/20/2024,10,领导力工作室,厂家是怎样避免假大户的假大户的由来10/7/202310领导,厂家是怎样选择经销商的,11/20/2024,11,领导力工作室,厂家是怎样选择经销商的10/7/202311领导力工作室,经销商应如何选择厂家,11/20/2024,12,领导力工作室,经销商应如何选择厂家10/7/202312领导力工作室,选择厂家的“知己、知彼”,知己,-清晰自己的发展目标,-了解自己的市场定位,-认识自己的优劣势,-明确自己的市场定位,知彼,-信誉,-实力,-利益,-发展规划及目标,11/20/2024,13,领导力工作室,选择厂家的“知己、知彼”知己10/7/202313领导力工作,经销商应如何选择厂家,厂家的真正实力,产品的市场前景,经销商与厂家的目标市场是否一致,厂家的渠道政策,是否有稳定的市场销售政策,企业广告是否有效,厂家的管理是否到位,厂家的财务政策,厂家的市场服务状况,详细考察样板市场,11/20/2024,14,领导力工作室,经销商应如何选择厂家厂家的真正实力10/7/202314领导,选择产品时的误区,好产品要人见人爱,产品一定要能够上量上规模,新产品一定要：包装更漂亮、质量更好、价格更低、销售政策促销力度更大,新产品一上市就要受欢迎,竞争对手有什么产品，就选择什么产品,等产品走下坡路时再找新产品,只会适应市场不会引导市场,11/20/2024,15,领导力工作室,选择产品时的误区好产品要人见人爱10/7/202315领导力,厂家是如何掌控经销商的,11/20/2024,16,领导力工作室,厂家是如何掌控经销商的10/7/202316领导力工作室,厂家是如何掌控经销商的,对待经销商的态度,对经销商的奖励,如何“管”经销商,销售政策套牢经销商,“辅销所”,改造经销商,培训经销商,无情淘汰过时的经销商,11/20/2024,17,领导力工作室,厂家是如何掌控经销商的对待经销商的态度10/7/202317,厂家对经销商的管理,回款的管理,产品走向,价格体系,网络建设,促销管理,信息反馈,经营理念,11/20/2024,18,领导力工作室,厂家对经销商的管理回款的管理10/7/202318领导力工作,经销商应如何掌控厂家,11/20/2024,19,领导力工作室,经销商应如何掌控厂家10/7/202319领导力工作室,掌控厂家的秘诀,做一个受欢迎的经销商,利用手中的有效筹码控制厂家,11/20/2024,20,领导力工作室,掌控厂家的秘诀做一个受欢迎的经销商10/7/202320领导,什么样的产品会成为畅销产品,一个好概念,一个好价格,一个好品质,一个好服务,一个好企业,11/20/2024,21,领导力工作室,什么样的产品会成为畅销产品一个好概念10/7/202321领,什么样的经销商受欢迎,良好的声誉和口碑,谦逊的与厂家相处,与厂家的业务员和管理层建立良好的个人关系,销售政策该要就要,发自内心地想把市场做好,要懂得“舍得”学会“放弃”，能“舍得”能“放弃”才能获得更多,与厂家要求大同小异,11/20/2024,22,领导力工作室,什么样的经销商受欢迎良好的声誉和口碑10/7/202322领,经销商与厂家谈判的筹码是什么,在局部市场垄断一个行业,资金、运输、仓储的能量,渠道扁平化，客户小型化,不断保持市场稳定发展,与下线客户的交叉代理形式,形成独特的产品结构,形成多品牌的小批量,销售政策的二次设计,组建经销商自己的营销机构,11/20/2024,23,领导力工作室,经销商与厂家谈判的筹码是什么在局部市场垄断一个行业10/7/,如何防止厂家过河拆桥,实力是保护自己的最佳武器,做理智的经销商，不要感情用事,利用协议保护自己,合理的厂商关系,做“良民”，不让厂家找到借口,与厂家共同进步,11/20/2024,24,领导力工作室,如何防止厂家过河拆桥实力是保护自己的最佳武器10/7/202,经销商和厂家的利益差异,厂家最想得到的条件,资金风险,先款后货，整车进货，严格执行价格，不退货,专销,经销商网络健全,有高覆盖的网络、人员配备完整齐全、不用厂家投入,。,听话,严格执行厂家的各项规定、全系列销售,11/20/2024,25,领导力工作室,经销商和厂家的利益差异厂家最想得到的条件10/7/20232,经销商和厂家的利益差异,经销商给厂家带来的负面影响,独家代理,拿到独家代理却不专销，甚至代理竞品,违反价格政策,配合度差,不推新品，截留促销费用,实力有限,网络不健全,不进大卖场，不送小店,11/20/2024,26,领导力工作室,经销商和厂家的利益差异经销商给厂家带来的负面影响10/7/2,经销商和厂家的利益差异,厂家给经销商带来的负面影响,产品供应,压货断货,承诺不兑现,厂家控制市场能力差,假货、窜货、砸价,政策不稳定,渠道政策、奖励政策、价格政策、人员,铺市后遗症,赊销帐款、奖励兑现,11/20/2024,27,领导力工作室,经销商和厂家的利益差异厂家给经销商带来的负面影响10/7/2,经销商同厂家关系的实质,经销商是厂家进入陌生市场的入场卷,经销商是厂家的销售经理,经销商是厂家的商业合作伙伴,11/20/2024,28,领导力工作室,经销商同厂家关系的实质经销商是厂家进入陌生市场的入场卷10/,经销商的规模为什么做不大,11/20/2024,29,领导力工作室,经销商的规模为什么做不大10/7/202329领导力工作室,什么样的经销商做不大,什么是大经销商,-销售额是评判经销商大小的标准么？,-经销商控制的下线客户及终端的数量是真正的标准,两类经销商做不大,-事必躬亲,-甩手掌柜,11/20/2024,30,领导力工作室,什么样的经销商做不大什么是大经销商10/7/202330领导,经销商是如何做大的,1、事必躬亲,2、培养得力干将,3、组织分工招聘专业人员,4、设立管理人员及监督机构,5、制度化管理,11/20/2024,31,领导力工作室,经销商是如何做大的 1、事必躬亲10/7/202331领导,经销商的经营与管理,11/20/2024,32,领导力工作室,经销商的经营与管理10/7/202332领导力工作室,经销商必须实现三大转变,从“坐商”到“行商”,从“顺应市场”到“主导市场”,从“个体户”到“企业”的运作方式转变,11/20/2024,33,领导力工作室,经销商必须实现三大转变从“坐商”到“行商”10/7/2023,建立新的运营模式,告别传统获利模式，走向社会平均利润模式,大类经销获利模式,组织结构优化增强盈利,整合现有渠道，开发新渠道,创建经销商自有品牌,11/20/2024,34,领导力工作室,建立新的运营模式告别传统获利模式，走向社会平均利润模式10/,经销商需要改进的战略决策,目标市场,品牌和服务,定价,促销,地点,11/20/2024,35,领导力工作室,经销商需要改进的战略决策目标市场10/7/202335领导力,经销商的转型,11/20/2024,36,领导力工作室,经销商的转型10/7/202336领导力工作室,经销商的转型,重新定位，从经销商到服务供应商,确立更长远的目标市场，开发三四级市场,重组联合与扩张,自创经销商品牌,专业化生存,11/20/2024,37,领导力工作室,经销商的转型重新定位，从经销商到服务供应商10/7/2023,经销商的未来,连锁 从幕后走向前台,贴牌 创建自有品牌,聚焦 做细分市场的领导者,补缺 深入农村大市场,加盟 背靠大树好乘凉,代理 在巨人的肩膀上成长,联盟 与厂家共同创造事业,转行 在新兴行业中寻找机会,重组 从头再来,退出 在寂寞中等待,11/20/2024,38,领导力工作室,经销商的未来连锁 从幕后走向前台10/7/20,发现机会,把握机会,11/20/2024,39,领导力工作室,发现机会把握机会10/7/202339领导力工作室,