银行保险退保劝阻话术ppt课件教程文件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,银行保险退保劝阻话术,银行保险退保劝阻话术,1,目的:在业绩爆发的同时,希望环比持续增加.,售前:网点培训,重点人员沟通,问题及时处理,网点情况及周边情况了解.银行业务及理财产品,同业人员情况,效果:银行人员喜欢产品.喜欢自己.网点及周遭产品清晰,明了.同业成朋友.,售中:银行人员配合接触,我们说明和促成,效果:依客户需求讲解产品,让客户签单,售后:责任再讲解.生日,节日祝福,以后事务办理服务到位,叫上她的名字.最好保证三个月内联系一次客户.,效果:做为我们的客户,就很尊贵,售前,中,后三位一体.,目的:在业绩爆发的同时,希望环比持续增加.,2,概念:以理相劝并阻止其做某事或进行某种活动.,所以我们的目的就是不要让客户退保.,以下举例均以幸福祥逸为主,概念:以理相劝并阻止其做某事或进行某种活动.,3,最重要的购买因素有三个：,1、公司在市场上极佳的声誉；,2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；,3、客户对你在这个行业的发展深具信心。,最重要的购买因素有三个：,4,银行保险退保劝阻话术ppt课件教程文件,5,电话:了解反对原因-争取反对人过来-到银行柜面办理,到银行:直接拿给客户签名-再咨询原因(以工作改善为理由),1.家人反对,反对原因.一定要找对客户真正的原因.新华红双喜A款,谭创基.(,买了很多.先赞美,找出最优.华姐.,不认同保险,不含保障;,担心公司太小,以后要出国,要是银行的就买了,),2.突发事件,比如(买房,举例讲.家人要做生意),最后一招:请问当时有没讲解清楚?你自己感觉这款产品怎样?,工作,少存一点?第一份.,电话:了解反对原因-争取反对人过来-到银行柜面办理,6,2、业务员的原因,2.1有些客户在拿到合同后发现与自己投保时理解的差距很大，所以选择退保。业务员一般会对客户再次进行讲解，但客户态度非常坚决，执意要退保。,2.2后续服务不到位，引起客户退保。,2.3存在代签名问题。,时间关系,可能会有没讲清楚的,先表示歉意,再讲解.,躲开问题,讲优势(比如分红不固定.固定有多少倍?分红演示.实际数字.,客户信息整理.录单系统留底,定期生日客户,过节短信问候.建行金月湾名义发送.,代签名:保监委文件 回访录音 不可抗辨条款.,建议:杜绝代签名.,2、业务员的原因,7,3、产品的原因,客户对产品收益不满，拿其他保险公司的产品对比，或直接说收益太低，要退保。,原则:弄清楚他不满的实际原因.,短期的:理财产品,中国人寿,新华,太平的黄金十年,长期:平安富贵人生,金玉人生,股票,基金.不是让你把所有的钱都存这个产品,搭配.,3、产品的原因,8,4、受到外界因素的干扰,有业务员反映在银行网点碰到过有其他保险公司的业务员恶意破坏，导致退保。,原则:与敌为友,共同作战.,你帮她处理问题,人心相向.新华.刚来第一天.客户领钱,补发票,退保投诉及办理.,做事也是要做给别人看的.,关系:客户资料的保密性.,4、受到外界因素的干扰,9,对于犹豫期后退保，客户损失很大，导致投诉，如何应对?,以倾听为主.客户讲的重点记下来.以恩啊回复客户表示在听.重点问到以下几个问题:,1.你能回忆一下当时签单的情形吗?目的是了解客户是否本人签了名.,2.公司有打电话对您进行回访吗?目的是了解客户本人有没接到电话.,3.重复客户加快的情形,把该记的穿插在里面,与客户核实.属实,请客户签名确定.就说以投诉件的形式交回公司专门的投诉人员处理.几天内给客户答复.,4.通过沟通,了解客户的情况后,再次同客户讲解产品的好处.前三步,保护,后一步,劝阻.,立马联系原业务员核实情况,公司调阅相关信息.回访录音看是否有遗漏,确实无误.客户投诉无效.若客户执意投诉,表示公司可以调原始投保单核对笔迹和录单.一般情况下客户会选择不再投诉.,对于犹豫期后退保，客户损失很大，导致投诉，如何应对?,10,对于情绪激动类型客户,不满足要求,将上访.投诉到媒体的.,属于来得快,去得快的类型.通过投诉层级解决,让客户感觉到你很重视她.若通过层级客户仍是大吵大闹,则冷她一段时间,冷冷她的情绪.新华樟木头.,先安抚情绪-获取客户信任-核实客户身份-,对于情绪激动类型客户,不满足要求,将上访.投诉到媒体的.,11,一言不发，之后在街上收集了几位伙伴的展业录音，然后再向公司投诉，证明自己也受到了误导，如果公司不解决，将向保监局投诉。,尹国富组员.,一言不发，之后在街上收集了几位伙伴的展业录音，然后再向公司,12,练习,1.家人反对,2.经济困难,AB组演练.,练习,13,