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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2024/11/17,成就非凡的营销效果,2023/8/2成就非凡的营销效果,2024/11/17,关于,我们,什么是邮政商务智能,商业智能：通常被人们理解为将企业中现有的数据转化为知识，帮助企业做出明智的业务经营决策的工具。,邮政商务智能：邮政企业对行业消费数据进行搜集整理，并通过直复营销的方法，分析、清洗、分类、研究消费者的行为趋势，为各行业开拓目标市场，定位目标客户提供精准营销策略。,201104-1,2023/8/2关于我们什么是邮政商务智能商业智能：通常被人,重新认知客户资源，创造更多商业价值！,客户,价值,直邮营销,创意,直邮,解决方案,直邮评估,效果,创造高效的,营销活动,关注客户比关注销售更重要,人员销售不是开拓业务的唯一方式，创造并保留高价值客户才是企业发展的关键，不同生命周期的客户都有相近的消费需求，其实最好的销售对象就在你身边。,设计专业直邮，让客户第一时间响应购买。,衡量直邮营销成功的标准是效益。,运用先进分析工具，协助企业突破发展瓶颈。,02,01,03,04,201104-1,重新认知客户资源，创造更多商业价值！客户价值直邮营销创意直邮,2024/11/17,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,客户价值,客户获取策略,客户保留和增长策略,防止流失策略,成功营销策略产生的影响,目标,:,客户收入、利润贡献最大化,目标,:,维护延长有效客户关系的时间,目标客户定位和客户招募,客户欢迎,建立忠诚度,鼓励消费,扩大金额,交叉销售,/,升级销售,预防客户流失,客户保留方案,产品设计,目标,:,获得客户成本降低,CPA,客户生命周期,营销策略,201104-1,2023/8/202直邮创意010304客户价值直邮评估解决,2024/11/17,潜在客户,获取阶段,新客户,成熟客户,生命周期的,深度分析,用数据技术改变看待市场的角度,客户描述,目标营销,细分,购物篮分析,维系提升,交叉销售,客户模型,趋势分析,交易预测,流失挽留,客户忠诚度,客户挽留,客户终身价值,客户可获利性,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2潜在客户获取阶段新客户成熟客户生命周期的深度,2024/11/17,忠诚客户不但购买量大，而且购买次数多,忠诚客户服务成本更低,忠诚的客户更容易将一个公司介绍给他的朋友或者商业合作伙伴,终身价值,=,购买频次,X,忠诚持续时间,X,利润,这段时间一个客户的成本是多少？,一个客户会保持多久？,您获得一个新客户的成本是什么？,在客户的消费终身，你获得了多少利润？,新客户获取成本应在平均客户价值的,25,33,适宜。,新客户获取成本，结合渠道响应率，可以计算每次营销活动的经费总额。,如何认知,忠诚客户价值,终身价值到底是多少？获取新客户应该付多少钱合算？,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2忠诚客户不但购买量大，而且购买次数多如何认知,2024/11/17,客户流失的,代价？,企业每年都会流失,20-25%,的客户，,减少流失等于利润增长,5X,获得一个新客户的成本是留住一个老客户成本的,5,倍,20%,80%,的销售额来自,20%,的客户,16X,老客户利润贡献是新顾客的,16,倍,75%,流失率降低,5%,，利润可能增长,25-75%,-,贝恩咨询公司,Frederick Reichheld,著,忠诚度效应,75%,利润增长,90%,95%,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2客户流失的代价？企业每年都会流失20-25%,2024/11/17,直邮营销的,成功因素,成功的,80,取决于名单及诱因,好的诱因投放给错误的名单也是失败,名单,明确受众,需建立在对消费者的精准识别基础上,文案创意,情感化文案,人性化设计,投放时机,诱因,内容及主题,吸引消费者积极响应,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2直邮营销的成功因素成功的80取决于名单及诱,2024/11/17,直邮吸引客户响应的,4,要素,简单的诱因才能增加响应,四个主要因素,产品,、服,务以及能带给客户的利益,价格和折扣,激励,设置诱因的具体条件,免费试用、连续性、时限、承诺、抽奖,诱因设计规则：,不同的诱因吸引不同的人,基于具体目标制定的诱因更有效,过多选择导致优柔寡断和惰性,如果顾客推迟做决定，通常他们不会再有响应,获得最有效诱因的方法是测试,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2直邮吸引客户响应的4要素简单的诱因才能增加响,2024/11/17,这个诱因是否打动你？,直邮创意,案例,photo,钻饰新品活动推介,通过上传您的试戴照片，评选最闪耀的炫目美手，就有机会获赠新品钻戒！,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2这个诱因是否打动你？直邮创意案例photo钻,2024/11/17,photo,邮寄包裹给客户,photo,photo,直邮创意,案例,洗衣粉公司数据库营销活动,给目标客户邮寄一个立体邮件,利用好奇心理,客户开启邮件后，发现包装是一件粘满污渍的,T,恤，以及一个纸盒。,心理转化行动,利用客户好奇心理，告知只需使用盒内洗衣粉一次，即可将脏,T,恤变得洁白如新，表明我们对产品效果充满信心。,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2photo邮寄包裹给客户photophoto,2024/11/17,宝洁清扬试用装及调查函投放形式,直邮试用装,案例,最受欢迎的诱因,免费试,用是获得高响应率的最有效的诱因，注意后期必须持续跟进，使试用者成为消费者。,photo,photo,photo,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2宝洁清扬试用装及调查函投放形式直邮试用装案例,2024/11/17,你所掌握的,营销规则,放松一下，做个测试吧！,你看到,6,张牌默想其中一张，默默的想，并记住它,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2你所掌握的营销规则放松一下，做个测试吧！你看,2024/11/17,你真的掌握,营销规则？,继续默想你的牌,相信我,我能了解你的思想,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2你真的掌握营销规则？继续默想你的牌02直邮,2024/11/17,看！,我取走了！,你的牌！,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,你确信掌握,营销规则？,201104-1,2023/8/2看！02直邮创意010304客户价值直邮评估,2024/11/17,很多人习惯主观假设一个目标消费特征,在若干消费特征中你是否只关注其一而忽略其他,而最终发现市场中的消费者并不是如此,你看到的张牌默想其中一张,还相信你掌握,营销规则吗？,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2很多人习惯主观假设一个目标消费特征在若干消费,2024/11/17,分析企业现有消费群特征,归纳消费特征，与邮政数据对比分析,名单特征匹配，缩小范围,传统营销成功率：,6 20=30%,数据库营销成功率：,5 12=41%,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,数据库商函,营销步骤,如同盯准每张牌，洞察每一个消费群的内在形态。,201104-1,2023/8/2分析企业现有消费群特征归纳消费特征，与邮政数,2024/11/17,重要指标：,投资回报率,成本是效益的衡量指标，而收益是成功的衡量指标,每次响应,的成本,每个顾客的成本,每个订单的成本,每次咨询的成本,每次销售的成本,销售转化率,对一,般管理费用和利润的贡献,终身价值,千人成本,=,总成本,邮件数量*,1000,响应率,=,响应总人数,促销总人数,平均订单额,=,总销售额,订单量,订单的平均成本,=,总成本,订单量,盈亏平衡订单量,=,总成本,平均订单额,平衡点响应率,=,平衡订单量,促销总人数,转化率,=,订单量,咨询。,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2重要指标：投资回报率成本是效益的衡量指标，而,2024/11/17,响应浮动因素,100%to 1000%,100%to 500%,50%to 300%,10%to 300%,10%to 50%,名录,/,受众,诱因,直邮套装,文案,时机,/,季节性,重要工具：,直邮测试,X,时投放，投放给,XX,？投放,XXX,内容？提供,XXXX,诱因？,确定样本规则,足够大以保证统计结果的有效性,结果应该能够反映更大范围的受众特征,小到可以反映测试的结果,利用简单公式确定测试的样本量,需要确定预期响应率来计算测试的样本量,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2响应浮动因素名录/受众重要工具：直邮测试X时,2024/11/17,有效的,客户细分模型,如何识别你的最佳客户,解决你的商业难题,RFM,模型，依据客户最近一次购买，购买次数，消费金额等建立,将找到你的最佳客户（最新鲜，最频繁，消费最高,),不要认为所有人都是你产品的良好潜在客户,识别并确定你的目标客户,在投资回报分析基础上进行投资,例如联邦快递客户分群：,贡献额最高的,10%,稳定客群,过去六个月流失的中贡献额客群,低贡献额的季节性客群,高贡献额的成长客群,中贡献额的稳定客群,低贡献额且在过去六个月内的流失客群,低贡献额但刚回复交易的客群,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2有效的客户细分模型如何识别你的最佳客户,解决,2024/11/17,以收入作为单一维度划分客户群体不能观察多维度的关系。,按两个及以上维度进行空间分群,不同群体对于企业价值及需求,实施不同的营销方案,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,解决方案,:,客户分群,邮政商务智能团队通过,RFM,模型协助企业了解客户分布特点,201104-1,2023/8/2以收入作为单一维度划分客户群体不能观察多维度,2024/11/17,对于此区域内的客户应当重点关注,此图表现,XX,万部电话与该公司停止合作的节点,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,解决方案,:,客户挽留策略,邮政商务智能团队通过,RFM,模型协助企业制定客户挽留策略,201104-1,2023/8/2对于此区域内的客户应当重点关注此图表现XX万,2024/11/17,解决方案,:,预测客户消费趋势,邮政商务智能团队通过数据挖掘协助企业预测高端客户消费趋势，辅助决定营销活动的目标、方式。,红线代表预测趋势,蓝色代表历史趋势,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2023/8/2解决方案:预测客户消费趋势邮政商务智能团队通,2024/11/17,响应电话分析：,使用手机拨打的人群中，有,57,男性客户,在使用固话拨打的人群中，有,60,女性客户,针对不同行为使用不同方式影响受众！,男性侧重于快捷的营销措施,女性侧重于全面的营销措施,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,解决方案,:,客户行为分析,邮
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