FAB销售法则与运用技巧111

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,FAB,销售法则,与,运用技巧,1,导购能够很快地找出服装的属性特性、成效作用和利益,并能条理清晰地为顾客作介绍,准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。,顾客在购置服装时,并不单是购置服装的本身,更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。所以,导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性,它能带给顾客什么利益,那才是我们的卖点。,提高顾客的购置欲望,使顾客对产品有深入的认识。,了解的重要性,学习目的,2,课程内容,FAB,的概述？,如何提炼,FAB,？,如何运用？,3,著名画家丰子恺有次出外写生,一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍,他告诉那个商人：他叫丰子恺,“丰是那个“咸丰皇帝的“丰。商人摇摇头讲,不知道。他又告诉商人：“丰是那个“五谷丰收的“丰。商人还是摇头讲不知道,丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰,商人看完,恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行的“丰嘛。丰子恺想想,哦,原来讲“汇丰银行的“丰他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰就用“汇丰银行的丰进行介绍,省得人家不明白并浪费时间。,丰子恺又往前走,走到一山村正方案写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍,他告诉老农：他叫丰子恺,丰是那个“汇丰银行的“丰,结果老农摇摇头讲不知道,他又告诉商人：“丰是那个“咸丰皇帝的“丰,老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰收的“丰啊。丰子恺又再次迷糊了。,画家丰子恺,4,例一：,什么是属性？,一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反响这一摞钱只是一个属性（Feature）。,5,例二：,什么是作用？,猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。,买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反响。,6,例三：,什么是益处？,猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,7,FAB的含义分别在上边三例中做了解释,但要更深层次的理解FAB,我们需要知道FAB的前提条件,那就是需求。请看下例：,例四：,什么是需求？,猫吃饱喝足了,这时销售员继续说：“猫先生,我这儿有一摞钱。,猫肯定没有反响。,销售员又说：“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。,但是猫仍然没有反响。原因很简单,它的需求变了。它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。,使用,FAB,有前提条件：,需求！,8,制造需求,9,10,销售人员最重要的法则：,用最有说服力和感染力的语言描述你的产品,11,12,F,Feature,：,属性,即产品所包含的客观现实，所具有的属性,A,Advantage,：,作用,我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处,B,Benefit,：,益处,就是给客户带来的利益,13,产品的固有属性,属性,14,FAB,Feature：属性。即产品所包含的客观现实,所具有的属性。,Advantage：作用。即我们的产品的优点,能够给顾客带来的用处,Benefit：益处。就是给客户带来的利益,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它到达的效果就是让客户相信你的是最好的。,FAB是,销售,技巧中最常用的一种说服技巧。,我们的产品是F的,它可以A,让您使用时有B的益处！,15,1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。,每一款服装有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之为通性；有些属性则是本服装所独有的,我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。,2、服装的作用成效：说明服装的特性会发挥什么用处。,作用成效是在说明属性特征所具有的作用或功能,它是在阐述属性特征的内涵意义,说其功用。,3、服装的益处：说明服装的成效能替客户带来什么好处。,顾客购置服装是为了得到解决问题或满足需求的好处,因此,导购人员必须要把服装的特性与成效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益。,如：贴身的版型设计,能充分的折射出了出您迷人的曲线身材,让您在男性朋友中倍受宠爱。,16,服装的吊牌、水洗标等,服装的吊牌介绍了该服装的面料成份,水洗标介绍了该服装的水洗方式,所以我们可以从中找到根本资料加以运用。,和竞争品牌的比较,把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上,还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。,从消费者口中询得,许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。,导购和营销人员的自身观察。,发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点。,17,2、哪些事项会影响：,产品本身：做工品质、包装、尺寸、面料等。,交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。,导购人员：可靠性、客情、效劳、专业知识等。,公司：形象、策略、宗旨、广告等。,相关人员：送货员、生产人员等。,18,3、对服装本身可从哪些角度去想：,平安性：产品对顾客的平安性有何奉献,如：*所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等,效能性：*能给顾客发挥预期的成效,如：御寒保暖,凉爽等。,外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气,给人一种低调的张扬等。,舒适性：*所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等。,方便性：如：*服装的一些款不易显脏,且容易洗涤。,经济性：价位适中,既折射出了时尚和品味,又让顾客能够消费得起。,耐用性：如：*一些款所选面厚实,耐洗耐穿。,19,4,、产品的九大卖点：面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌。,20,五、范列,1、一般说词及说词之比较：,一 般 说 词,说 词,这种衬衣是由纯麻纱织成的。,因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。,这款裤子穿了很舒服的。,此款所用面料是,100%,棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。,这款衣服的设计版型很好的。,因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。,21,2、表达词：,、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：,因为此款是采用（属性特性）,它可以（作用成效）,能够让您（益处）。,例：因为此款是采用贴身的版型设计,它可以充分的折射出了出您迷人的曲线身材,能够让您在男性朋友中倍受宠爱。、当在使用时,为了强调顾客关心的局部,可省去特征或成效,甚至颠倒使用,却不可漏掉利益。,例：同一句FAB话可有多种说法：,标准FAB法：此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别的舒适。,灵活FAB法：,1.此款所用面料很容易吸汗,夏天穿上特别的舒适,能够保持皮肤的干爽。,2.因为此款所用面料是100%棉,所以很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别的舒适。,3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽,让您感到特别的舒适,因为此款所用面料是100%棉,很容易吸汗的。,22,F、A、B三个环节是环环相扣的,产品首先会具备F的属性,从而具有A的优点,这样也就可以带给客户B的益处。,23,FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性,专业人员看到的会更深入一步,他们看到了A：优点,而作为销售人员,需要看到F,也需要看到A,但更重要的是能看到B：益处,即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点,不能够称之为卖点,所谓卖点：是产品跟顾客的接触点,更是产品能够给顾客带来的利益点。,24,25,26,27,28,.,穿着主体,体型特征,肤色明暗,年龄阶段,风格取向,着装场合,商务经典,城市菁英,休闲居家,户外活动,A,商品优势,面料特征,款式特征,工艺特征,.,别忘了探询需求,.,从单品,FAB,到组合搭配,面料特征,+,穿着主体,肤色搭配 感官触觉 舒适,保暖机能,款式特征,+,穿着主体,体型搭配 流行敏感度 职业属性 格调品味,工艺特征,+,穿着主体,辅料,工艺特殊机能,(,袖口 领围 扣眼 裁线,),面料特征,+,着装场合,外观值感 色系应用 防污,抗皱机能,款式特征,+,着装场合,风格适应性 工学机能性 时尚接受度,工艺特征,+,着装场合,辅料,工艺特殊值感,(,扭扣 拉炼 车缝线,),B,促销卖点,F,商品特征,29,30,服饰搭配注意要点,.服饰与穿着主体搭配,体型特征：1.颈长2.肩宽3.腰围4.上下身比例,肤色明暗,年龄阶段,风格取向(职业生活品味型态),.服饰与着装场合搭配,商务经典 城市休闲,生活家居 户外活动,.服饰组合搭配,a.款式搭配,b.价位搭配,c.颜色搭配,.色相搭配(冷暖无彩相近比照),.色调搭配(彩度统一明清暗清朴沌),.色块掊配(净色杂色图案),.照应搭配(上下内外宾主),31,.服饰组合搭配的禁忌,a.颜色禁忌(冷+暖 暗+暗 亮+亮 杂+杂 图+图),b.款式禁忌(翻领棉T要小心),c.配饰禁忌(皮鞋 领带 袜子 提包 腰带 手表),.服饰色彩搭配的本卷须知,.上浅下深：端庄、大方、恬静、严肃,.上深下浅：明快、活泼、开朗、自信,.突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深(上浅下深),.突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深(上深下浅),.上衣有横向花纹时：裤装不能穿竖条纹或格子,.上衣有竖纹花型时：裤装应避开横条纹或格子,.上衣花型较大或复杂时：应穿纯色裤装,.上衣有杂色时：裤装应穿纯色,.裤装是杂色时：上衣应避开杂色,.绿色难搭配：可与咖啡色搭配在一起,32,FAB销售法的弊端,在不清楚客户需求之前,如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍,大多数顾客都会很烦,不愿意听。如果顾客甲的需求是追求色彩搭配,那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对甲而言都是很难引起他的兴趣的,甚至还没有等到推销员介绍Z品牌,就怏怏不快地离开了。,33,从产品的角度去介绍推荐,这是一种理性的顺序,更是很多公司奉为标准的模式。然而,按照这种顺序,顾客的需求就不能在第一时间得到明确,不能得到优先沟通,带来的后果有三种：,一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌,比方产品有6个特点、优势、益处,窗饰参谋介绍完产品6个FAB后,顾客只对其中2个特点感兴趣,另外4个FAB介绍就是不必要的,从销售本钱考虑也是“不经济的,因为它对成交的奉献微乎其微。,二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌,比方产品有6个特点、优势、益处,但是顾客没有耐心听完,所以还没等到窗饰参谋介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时,顾客就失去了耐心,窗饰参谋也没有时机接着往下说了,推销被迫终止。,三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣,这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB。,34,BAF销售法 反其道而行,研究销售案例发现,成功的窗饰参谋在与顾客沟通、推荐产品时,大都是在按B-A-F的顺序进行,恰好和F-A-B相反！,终端推销员可以采用的方式是,用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求,然后再深入介绍能够满足这个需求的B,接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A,最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听,才听得进去,才会深信不疑,产生进一步沟通的欲望。,35,FAB推介的技巧,观点求同,连续肯定,得寸进尺,以退为进,转移注意,逻辑引导,情感诱导,委托代言,损益比照,两项选一,36,窗饰参谋：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的,这个品牌的颜色最丰富了。,顾客：“色彩搭配重要,但是产品质量更重要,特别是窗帘,要是用不了几年就坏了,重新打洞,破坏装修,那才难看呢！,窗饰参谋：“对,对,所以我们这个品牌才最畅销,它质量很好,口碑很好的,很多人来指名要这个品牌产品。（同意顾