医院销售管理制度框架课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,北京群英企业管理顾问有限公司,We Co-create Value,版权所有 2003 北京群英管理顾问有限公司,医院销售管理制度框架,（讨论稿）,2004年12月15日,融古今智慧 创健康人生,北京群英企业管理顾问有限公司,医院销售管理制度框架（讨论稿）2004年12月15日融古今,1,医院销售2005年度营销目标,2005年度市场销售目标,2005年在医院销售的产品为复方阿胶浆、安宫止血颗粒和佳林豪.,医院进药销售目标：金额3784万,复方阿胶浆医院销售数量91万合，金额2008万元；,安宫止血颗粒销售数量40万合，金额936万元,佳林豪销售数量21.5万支，金额838万元；,医院销售2005年度营销目标2005年度市场销售目标,2,管理目标,根据目前阿华公司人员的覆盖和复方阿胶浆医院销售人员的覆盖;,设立哈尔滨、北京（太原）、石家庄、西安（兰州）、济南、郑州、合肥、南京、成都、武汉、杭州、长沙、广州、昆明等14个办事处。,商业客户开发：,根据医院开发情况予以有效覆盖，同时，力图建立一个兼顾商业风险和覆盖能力商务管理体系。通过商业之间平价调拨实现现款，通过三方协议返点（2%，高于贷款月息），形成对一级商业的激励。,建立一支,80,人左右的医院销售销售队伍及管理体系。,管理目标根据目前阿华公司人员的覆盖和复方阿胶浆医院销售人员的,3,目标医院数量及其开发进度,产品,医院级别,原有数量,上半年新开发,下半年开发,期末总数,复方阿胶浆,大型医院,50,80,20,150,中型医院,70,140,120,330,安宫止血颗粒,大型医院,1,49,50,100,中型医院,13,35,202,250,佳林豪,大型医院,8,5,6,19,中型医院,13,47,60,120,小型医院,116,15,18,149,目标医院数量及其开发进度产品医院级别 原有数量上半年新开发下,4,医院销售营销方案的基本原则,简洁的管理模式，管理重心在地区，地区主管是地区的管理者，直接向公司销售总监负责。,对销售队伍的管理和考核在注重销售结果，实现目标管理的同时，加强过程控制和行为管理是绝对必要的。,建立,结果和过程,并重的考核、评估、奖励系统。,销售指标细化分解过程为总部地区代表医院。,医院队伍的核心工作在于医院终端的纯销工作，通路工作将由商务部负责。,地区主管需要在掌握医院销售和库存的前提下，密切与商务的联系，最大程度的发挥商务的支持功能。,严格促销费用的管理，把握促销费用方向，使其落到实处，真正促进销售。,在医院销售方面，针对不同的产品，市场部需要提供公司行为的市场支持活动，以逐步树立东阿阿胶的品牌形象，促进销售。,为未来上市的新处方产品，做好人力资源、管理体系、市场网络的准备，为新产品成功上市奠定坚实的基础。,医院销售营销方案的基本原则简洁的管理模式，管理重心在地区，地,5,全国医院销售队伍组织架构,讨论,全国医院销售队伍组织架构讨论,6,组织架构(1),优点：充分发挥现有商务部门的优势；便于医院管理系统专注到业务活动中；人力资源成本相对节约；,缺点：需要考虑商务和医院推广之间的协调机制，协调成本增加。不利于医院市场独立的专业性发展。,原有管理系统,组织架构(1)优点：充分发挥现有商务部门的优势；便于医院管理,7,组织架构(2),优点：管理系统独立；商务独立；便于政策和医院资源整合；有利于处方药物销售的专业化建设。,缺点：目前企业强大的商务资源没有得到充分的整合；人力资源成本增加；不便于基于产品的整体品牌塑造；,组织架构(2)优点：管理系统独立；商务独立；便于政策和医院资,8,人力资源预算,目前行业标准，每名医院销售代表管理15-20家次（医院X产品）；,目标医院复方阿胶浆480家；安宫止血颗粒350家；佳林豪519家,人均销售48万/年,建议根据市场开发状况，分批招聘医院销售代表。,人力资源预算目前行业标准，每名医院销售代表管理15-20家次,9,各区域人员招聘进度表,地区,1月,2月,3月,地区,1月,2月,3月,哈尔滨,3,4,4,南京,2,4,7,北京（太原）,2,4,8,成都,2,4,6,石家庄,2,4,4,武汉,2,4,7,西安（兰州）,2,4,4,杭州,2,4,7,济南,3,4,9,长沙,2,4,4,郑州,2,4,4,广州,2,4,7,合肥,2,4,5,昆明,2,3,4,每一个办事处均在一月份完成对办事处主管和文员的招聘。,各区域人员招聘进度表地区1月2月3月地区1月2月3月哈尔滨3,10,医院销售队伍各级岗位职责说明（组织架构确定后完成）,各级医院销售的关键责任人是哪个岗位？,商务管理体系是否座相互覆盖？,地区主管是否监管或兼管商务活动？,销售行政管理体系是否共享？,市场部职能是否共享？,办事处设立和区域划分？,医院销售队伍各级岗位职责说明（组织架构确定后完成）各级医院,11,销售目标分解,见报告,医院开户指标分解,全国地区医院开户指标分解(01),地区医院开户指标分解(02),地区医院开户指标分解(03),医院销售指标,全国地区医院销售指标分解(01),地区销售指标分解(02),办事处各代表每月销售指标(03),医药代表负责医院月销售指标(04),全国销售按月销售指标(05),销售目标分解见报告,12,销售队伍绩效评估原则,医院销售的根本在于终端的消化。因此我们奖励销售目标达成。同时我们也关注达成结果的过程。结果和过程在奖励中的权重对于不同的岗位，不同时期，有所不同。,奖金计算所使用的销售额，均指医院进药额。,因为整个医院销售属于开拓期，为鼓励员工的积极性。我们采用底薪+提成+年终奖的奖励方式。,对于月度提成，我们完全以结果为依据进行考核；对于季度的考核我们将采用结果和过程并重的考核方式。,销售人员日常的业务支出不应与奖励系统混为一谈。因为任何业务的支出均应以业务的真实需要为基础，而非作为个人的额外收入。,本奖励制度首先考虑医药代表的个体的过程管理和指标达成，医药代表的考核以结果考核为主；而管理者的奖金完全依托于其团队的业绩，因此对于管理者的考核我们在结果和过程中，更加关注过程。因为对于管理而言，只有合理的计划、组织、实施、控制才可能有团队整体业绩的提升。,除了奖金以外，公司管理层应辅以其它的奖励机制，如个人或团队荣誉奖的设立，为员工提供良好的专业培训等等。这些都是建立“人性化”企业文化的不可或缺的组成部分。,亦可考虑设立某些月度/季度的单项奖励，如每月销售之星每季开户之星，每季回款之星等，全年单产品销售前10名等等，以配合公司在不同阶段的业务发展方向。,销售队伍绩效评估原则医院销售的根本在于终端的消化。因此我们奖,13,管理层的考核与评估,本销售考核评估系统为地区销售经理，医院销售主管。,采取定性与定量结合的评估方法，建议每半年进行一次。旨在定期提供让上级经理与下属就工作态度，工作方法，团队建设等问题进行直接地、正式地沟通的机会。,本评估系统的关键在于结果和过程都在考核的范畴。,该评估表为管理层在审核工资，职位等变动时提供依据。,在表格各评估项目旁，有“权数”一栏。该栏表示的是不同评估项目的重要性。所有权数栏的数字应由公司最高领导层事先讨论确定。注意以下几点：,所有权数数字为百分数,数字越大，表示重要性越高,所有权数相加的总和为100%,在评估中使用5分制。5分为最高，1分为最低。,下属所得的总分为每一栏的权数与该栏相应得分的乘积的总和。,在使用以下表格时，建议让下属先自评一次。然后再由主管对其进行评估。,管理层的考核与评估本销售考核评估系统为地区销售经理，医院销售,14,医药代表考核与评估,原则：,鼓励销售人员以最快的速度进行市场开发，完成或超额完成进院指标和销售指标；,医药代表考核与评估 原则：,15,销售队伍薪酬体系,医院队伍薪酬标准,原则：参考同行业的工资水平并结合公司的既往水平。为迅速开发医院，推动医院上量，将吸纳一些有医院资源和管理经验的人士加盟；籍此建立一支高素质、有竞争力、凝聚力的专业销售队伍。,薪资结构：基本工资+提成,基本工资：根据岗位的不同及本人的工作经历和学历等因素，设定一个比较合适的基本工资，保障销售人员平时生活所需，基本工资将根据国家规定上缴个人所得税。,销售队伍薪酬体系医院队伍薪酬标准,16,建议销售人员工资：元/月,职 位,基本工资,交 通,电 话,合计,实习代表,800,100,100,1000,代表,1000,100,100,1200,高级代表,1500,100,100,1700,地区主管,2000-3500,300,200,2500-4000,地区主管底薪的主要依据：,1、动态管理，根据业绩不断予以调整，调整幅度在以上范围内；,2,、,入司底薪制度将根据该人所曾经担任的职务、行业经验、行业声誉、当地市场熟悉程度、心理期望等因素综合考虑；,3、该底薪的决定权在医院销售管理的最高职务者。,建议销售人员工资：元/月 职 位基本工资交 通电 话合计实习,17,医药代表的奖励,医院开户的奖励办法：,符合以下标准享受医院开户奖励：,按照年初设定的医院开户时间开户；,按照公司不同级别的医院开户费用标准开户；,医院开户后连续三个月达到年初预定的平均销售水平或以上；,医院开户奖励按照以下标准进行奖励：,上半年：每开发一间医院：代表奖励200元，主管奖励：100元,下半年：各个地区必须100%完成当地的医院开发指标，方有资格提奖，奖励标准同上半年。,属于以下情况的医院开发不享受医院开户奖励：,超过开户费用标准开户,开户后连续三月平均销售水平低于年初预定平均销售水平,超过年初预定时间30天以上,医药代表的奖励医院开户的奖励办法：,18,医药代表销售奖励：采用底薪+提成,关于提成,提成的计算：依据年初目标分解，每月进行；,提成产品：复方阿胶浆、安宫止血颗粒和佳林豪分开考核,实际提成,=,提成标准,*,总得分,/5,分,*100%,标准,小于,70%,70%-85%,86%-100%,大于,100%,复方阿胶浆,0,1.5,1.6,1.8,安宫止血颗粒,0,1.0,1.1,1.3,佳林豪,0,2.1,2.4,2.7,医药代表销售奖励：采用底薪+提成关于提成标准小于70%70%,19,奖金计算备注,由地区主管每季度作出，提交处方药总监、营销副总批准，并在人力资源部备案。,医院进药标准：商务代表从商业客户每月末取得各产品各医院的进货流向单必须是计算机打单并且商业单位盖章证明。,季度末集中统计，报送各地区主管和销售行政。,原件寄或传真到销售行政备案。,提成比例的依据,总销量,代表人数,人均销量,核定代表收入,奖金金额,比例,3770万元,80人,48万元,45000元/年,28000元/年,5.8%,奖金计算备注由地区主管每季度作出，提交处方药总监、营销副总批,20,地区主管的奖励方法,地区主管的薪酬采用底薪+提成+季度奖,地区主管月提成的计算,辖区月指标达成率高于70%开始提成，70%以下无提成,奖励标准：所辖代表奖金总额/代表人数*1.4,实际提成=奖励标准*得分/5分*100%,地区主管季度提成的计算：,辖区季度指标达成率高于80%开始提成，80%以下无提成,季度提成金额=6000元,季度实际提成=季度提成金额*得分（月度累计平均）/5分*100%,奖金计算方法:,实际所得提成金额,=,提成金额,*,综合得分,/5,分,*100%,地区主管的奖励方法地区主管的薪酬采用底薪+提成+季度奖,21,销售政策,价格政策,复方阿胶浆、安宫止血颗粒和佳林豪全国商业供货价不低于批发价的80%；,尽量通过分销实现销售/回款=100%；,医院招标：在尽可能确保公司利益的前提下，由公司处方药总监和营销副总批准实施招标价格；,返点总额：7%,5%：正常返点,2%：分销返点,销售政策价格政策,22,销售推广政策:总额为含增值税回款百分比,临床观察费（PMS）：依据每月医院进药拨付；,产品,复方阿胶浆,安宫止血颗粒,佳林豪,临床观察费