某公司H区域某年度市场分析课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,A公司H区域2002年度营销计划,A公司H区域2002年度营销计划,1,一、市场分析,一、市场分析,2,（一）、回顾2001年市场的变化,出现一批小型的区域代理商，各手机厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品,出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰,各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策略,国产手机逐渐站稳市场,（一）、回顾2001年市场的变化 出现一批小型的区域代理商，,3,（二）、渠道分析,各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自己的分销体系，前期已稳固渠道的继续向三级市场进军。,国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军。,各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运营商的市场影响力较强。,厂家加大对终端的掌控力度，加强对二三级城市的建设，销量明显上升。,（二）、渠道分析 各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自,4,（三）、市场结构分析,CDMA产品的上市带来新的销售增长点。,产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低档机。,农村市场的启动势必加速扩大产品份额。,消费人群的转变。,（三）、市场结构分析CDMA产品的上市带来新的销售增长点,5,二、SWOT分析,二、SWOT分析,6,S、W对比,客户关系,渠道建设,市场服务,人员技能,财务管理,售后服务,产品资源,厂家关系,运营商,物流,市场响应速度,赊销政策,市场响应速度,A,5,4,3,4,4,3,2,5,4,2,3,3,3,B,4,3,2,2,3,3,4,4,3,4,4,4,4,C,3,3,2,3,3,2,3,4,3,3,4,4,4,D,3,3,2,2,3,3,5,3,4,4,3,3,3,比较结果,S,S,W,S,S,W,W,S,S,W,W,W,W,综合,S：,1、,客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高,2、厂家关系良好,3、运营商关系较好,4、员工专业化水平较高,5、财务管理较健全,6、有为客户提供增值服务的意识,W：,1、,产品线极短,2、物流配送不及时,3、售后服务薄弱,4、市场响应速度慢,5、赊销政策不适合竞争要求,6、薪酬待遇无行业竞争力,S、W对比客户关系渠道建设市场服务人员技能财务管理售后,7,S 优势,客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高,厂家关系良好,运营商关系较好,员工专业化水平较高,财务管理较健全,有为客户提供增值服务的意识，如培训等,S 优势 客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认,8,W 劣势,产品线短,物流配送不及时,售后服务薄弱,市场响应速度慢,赊销政策不适合竞争要求,W 劣势产品线短,9,O、T对比,总公司,竞争对手,客户,市场容量趋势,厂家,运营商,其他,战略,方向影响：,渠道/零售/售后/产品,向下整合,发展自有零售/多品牌发展/可能形成行业联盟,市场容量趋稳/G网维持/C网扩大/低档产品需求扩大/高档维持/二线品牌上升,向下整合,打压产品价格/降低用户使用成本,战术,（执行方案）,同盟客户、连锁、加盟零售,B：城市加盟/合资专卖店,C：二线市场设分公司,D：小区域包销,整合向上资源/注重经营管理,建立核心零售店/二线树立核心经销商/会员俱乐部,捆绑中低档手机/合作营业厅、专柜,目标,市场份额8%，形成零售品牌,掌控二、三线市场,盈利/规模/品牌,控制终端,建设自有终端品牌/扩大用户群,资源,多产品/销售政策/品牌建设/信息系统,资金充足/产品线宽/信息系统初具规模（B）/终端市场人员多（D）,选择上家余地大/社会关系/自有网络/资金有限/厂家支持越来越大,品牌力强/市场投入/人员支持投入/售后系统投入,移动通信网络/国家政策/已有较好卖场,综合,O：,T：,O、T对比总公司竞争对手客户市场容量趋势厂家运营商其他,10,O 机遇,A掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成终端客户联盟,A的产品多元化，有利于市场份额增加,品牌建设有利于扩大市场影响力,由客户发展需求，带来我们输出管理、建立零售联盟的可能,小品牌/国产品牌急于提高市场份额,竞争对手二、三线市场自营策略对经销商造成伤害，给A优化销售渠道提供机会,联通开展CDMA业务,O 机遇A掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成终端客,11,T 威胁,缺乏零售管理经验与人才，投资风险较大,渠道策略改变，产品组合不到位，可能导致客户关系破裂,厂家向下整合，直接与大终端、运营商合作,运营商、大零售终端建立自有品牌，与公司零售策略冲突,新进入者增多，导致竞争加剧（人才和客户的争夺）,对CDMA判断不准，导致资源浪费,产品组合是否符合高低的需求趋势,T 威胁缺乏零售管理经验与人才，投资风险较大,12,三、策略分析,三、策略分析,13,策略分析,1、利用客户关系与渠道的优势，叠加新品牌、新品种,2、利用客户认同度，建立零售终端联盟，从而建立品牌影响力,3、利用运营商的良好关系，发展CDMA业务,1、员工较高的专业化素质，提升零售管理能力，培养零售人才,2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠道和运营商关系，打击新进入者,3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不能覆盖的区域,1、扩大产品线，满足发展零售联盟的需求,2、改进组织架构，加强员工培训，来满足多品种销售的需要,1、改善薪酬体系，防止竞争对手挖人,S,W,T,O,策略分析1、利用客户关系与渠道的优势，叠加新品牌、新品种1、,14,（一）、公司渠道策略,扁平渠道、优化直控客户,建立客户同盟，发展特许经营,小区域包销，建立直达三、四线市场的销售网络,（一）、公司渠道策略扁平渠道、优化直控客户,15,（二）、公司产品策略,中低档（10001500元）手机成为消费主流，高档手机是主要利润来源,产品多元化、市场政策差异化,加强与联通的合作，争取更多联通对CDMA产品的投入,实行专人产品管理，与总部对接,（二）、公司产品策略中低档（10001500元）手机成为消,16,（三）、区域市场策略,掌控终端，建立完善、稳定的促销员队伍,加强对CDMA的理解，加强与联通代理商的合作,整合厂商及核心经销商的资源，深化终端工作,（三）、区域市场策略掌控终端，建立完善、稳定的促销员队伍,17,（四）、区域市场综合服务策略,物流,售后,财务,人力资源,（四）、区域市场综合服务策略物流,18,（四）、区域市场综合服务策略,建立高绩效的团队,创造优秀人才脱颖而出的环境,完善有效的内部竞争机制，提高员工的积极性,优化业务流程和组织结构，提高分公司的工作效率,（四）、区域市场综合服务策略建立高绩效的团队,19,四、2002年区域市场上组织架构与人员编制,四、2002年区域市场上组织架构与人员编制,20,五、销量与收入预测,五、销量与收入预测,21,（一）、销量预测,GSM：240K 市场份额：10%,CDMA：80K 市场份额：10%,（一）、销量预测GSM：240K 市场份,22,（二）、收入预测,手机以均价1450元/台计算,收入为：4亿6千4百万,（二）、收入预测手机以均价1450元/台计算,23,支持深度分销战略的管理子模块,客户代表管理,推广促销管理,售点管理,导购员管理,信息管理,中间商管理,公关宣传管理,广告管理,宣传物料管理,支持深度分销战略的管理子模块客户代表管理,24,谢谢！,谢谢！,25,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,19,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。,20,、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。,1,、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。,2,、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。,3,、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。,4,、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。,12,、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。,13,、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。,14,、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过,.,但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。,15,、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。,16,、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。,17,、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。,18,、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。,19,、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心