医药公司营销管理渠道调控方案课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,内容提纲,第一部分,:“100s,猴耳环消炎片”的销售分析,第二部分：,三定营销,管理的概念,第三部分：渠道调控的目的、原则、需求分析,第四部分：渠道分销模型、经销商利益模型,第五部分：一级经销商的筛选要求,第六部分：,三定营销,一级经销管理协议,第七部分：二级经销商的筛选操作办法,第八部分：,三定营销,二级分销管理协议,第九部分：,三定营销,内部管理规定,第十部分：管控流程,第十一部分：存在的问题,内容提纲,1,第一部分,:,“,100s,猴耳环消炎片”销售分析,1,、年度销售同比分析,单位：件,/,万元,62%,16%,15,月完成,09,年,70%,第一部分:“100s猴耳环消炎片”销售分析1、年度销售同,2,2,、各大区销售环比分析,单位：件,/,万元,区域,年度,/,项目,大北区,华东区,华南区,西北区,西南区,2008,年,发货件数,1557,2003,3895,2366,14630,发货金额,257,330,642,390,2414,2009,年,发货件数,1171,1082,1529,2518,14179,发货金额,193,179,252,415,2340,环比增长率,-25%,-46%,-61%,+6%,-3%,2010,年,1-5,月,发货件数,1175,310,1030,1816,10417,发货金额,194,51,170,300,1719,2010,年预计,发货件数,2820,744,2472,4357,25606,发货金额,465,123,408,719,4225,环比增长率,+141%,-31%,+62%,+73%,+81%,2、各大区销售环比分析,3,3,、各省区销售环比分析,单位：件,/,万元,省区,2008,年,2009,年,环比增长率,2010,年,1-5,月,2010,年预计,环比增长率,发货件数,销售金额,发货件数,销售金额,发货件数,销售金额,发货件数,销售金额,四川,11727,1935,9492,1566,-19%,6319,1043,15770,2602,66%,重庆,1900,314,3282,542,73%,2940,485,7056,1164,115%,云南,1000,165,1400,231,40%,1100,182,2640,436,89%,甘青宁,1621,267,1247,206,-23%,1043,172,2503,413,101%,广东,3426,565,1159,191,-66%,790,130,1896,313,64%,陕西,650,107,1113,184,71%,720,119,1728,285,55%,辽宁,518,85,33,5,-94%,508,84,1219,201,3595%,湖北,753,124,180,30,-76%,425,70,1020,168,467%,山东,1421,234,755,125,-47%,262,43,629,104,-17%,河北,100,17,191,32,91%,224,37,538,89,181%,广西,129,21,266,44,106%,222,37,533,88,100%,贵州,3,0,5,1,67%,58,10,139,23,2684%,新疆,30,5,75,12,150%,45,7,108,18,44%,安徽,570,94,307,51,-46%,40,7,96,16,-69%,湖南,340,56,104,17,-69%,18,3,43,7,-58%,河南,172,28,747,123,334%,11,2,26,4,-96%,内蒙古,0,0,12,2,0%,8,1,19,3,60%,黑龙江,14,2,12,2,-14%,7,1,17,3,40%,江西,12,2,9,1,-25%,4,1,10,2,7%,福建,0,0,6,1,0%,4,1,10,2,60%,江苏,0,0,5,1,0%,0,0,0,0,-100%,北京,0,0,8,1,0%,0,0,0,0,-100%,山西,65,11,71,12,9%,0,0,0,0,-100%,3、各省区销售环比分析,4,4,、各省区,2010,年,1-5,月发货分析,单位：件,4、各省区2010年1-5月发货分析,5,续上表,续上表,6,5,、川、渝地区销售分析,单位：件,/,万元,66%,115%,5、川、渝地区销售分析,7,6,、四川地区,2010,年,1-5,月发货分析,单位：件,/,万元,6、四川地区2010年1-5月发货分析,8,6,、重庆地区,2010,年,1-5,月发货分析,单位：件,/,万元,6、重庆地区2010年1-5月发货分析,9,第二部分：,三定营销,管理的概念,定区销售：,是指针对目标市场进行细分，使通过筛选后的各级经销商按照协议规定在约定的区域内进行销售，严格控制跨区销售。（定区销售是,三定营销,管理渠道调控的关键点，对经销商销售区域要进行严格性要求，并同时根据实际情况定期拟定一级经销商，协议分销商及非协议分销商的库存量及销售量，通过定量控制以达到定区销售的目的。）,第二部分：三定营销管理的概念定区销售：,10,定向分销：,包括定向采购及定向分销，是指精选符合,三定营销,管理要求的各级经销商按照协议规定进行定向采购及定向分销。（定向分销是,三定营销,管理渠道调控的精髓，渠道如何规划，如何管控都是通过定向来实现管理的。经销商和分销商及终端都要签订协议，分销商向指定的经销商进货，经销商向指定的分销商供货，对于终端则指向特定分销商进货，严格控制产品流向。）,定向分销：,11,定价促销：,是指产品在实行全国统一定价的基础上，对经销商和分销商各个分销层级也实行统一定价，充分考虑各个市场层级的商业利益。（定价是,三定营销,管理渠道调控的基础，通过市场督导和各办事处业务员严格执行出货价格和出货单来执行。通过统一定价实现了各级分销商的利益，在保证渠道推动的同时，实现终端拉动。）,定价促销：,12,第三部分：渠道调控的目的、原则、需求分析,目的：,进一步理顺市场秩序，稳定市场价格，保障经销商利益,深度分销，挖潜市场，大幅度提升销量,调节渠道猴耳环消炎片流量和流向，限制跨区域调拨及市场低价销售行为；,控制经销商销售行为，做到定区、定向、定价销售，即,三定营销,管理；,调整经销商结构，培养有网络、能充分协作的一级经销商、二级经销商和三级经销商；,借助渠道调控作用，做好终端维价工作。,第三部分：渠道调控的目的、原则、需求分析目的：,13,原则：,以区域内销售为基本要求；,以经销商区域内纯销为基本销量；,基于基本销量基础上的合理库存；,坚决禁止恶性压货。,原则：,14,经销商需求分析：,厂家资源支持，主要体现在分销和终端；,品牌产品的经销权，巩固区域经销的综合服务能力；,经销利润，资金获利高；,产品的快速周转，资金利用率高。,经销商需求分析：,15,第四部分：渠道分销模型、经销商利益模型,1,、渠道分销模型,生产厂家,/,代理商,一级经销商,二级经销商,终端客户,（药店、第三终端客户）,非协议商业,终端客户,（药店、第三终端客户）,终端客户,（药店、第三终端客户）,第四部分：渠道分销模型、经销商利益模型1、渠道分销模型生,16,2,、各级经销商利益模型,生产厂家,/,代理商,供应价：,5.50,元,/,瓶,一级经销商,采购价：,5.50,元,/,瓶；销售折让,4%,二级经销商,采购价：,5.50,元,/,瓶；销售折让,3%,终端客户（药店、第三终端客户）,采购价：,5.70,元,/,瓶,非协议商业,采购价：,5.60,元,/,瓶,终端客户（药店、第三终端客户）,采购价：,5.70,元,/,瓶,终端客户（药店、第三终端客户）,采购价,:5.70,元,/,瓶,终端建议零售价,7-8,元,/,瓶,2、各级经销商利益模型生产厂家/代理商一级经销商二级经销商终,17,第五部分：一级经销商的筛选要求,信誉良好、实力雄厚、提供资金支持,网络健全、能够覆盖所辖区域的商业、连锁、终端（单店、第三终端）客户,配送能力强大，相对专业的仓储物流服务,服务专业化、多元化、个性化,业务人员的协作能力,工商、商商之间的关系处理能力,一个省份设,13,家一级经销商,资源集中化,客户差异化,品种差异化,第五部分：一级经销商的筛选要求信誉良好、实力雄厚、提供资金支,18,第六部分：,三定营销,一级经销管理协议,详见协议,第六部分：三定营销一级经销管理协议详见协议,19,销售规模：,一个区域二级经销商必须有一定的销售规模，这个是一个二级的是否有网络和能力基本素质。销售规模建议在三千万以上的客户为好，如果是县级市场的二级经销商，可以考虑五百万元以上；,品种品规：,一个比较有规模和网络的二级经销商应该有一定的品种数量，一般一个较好的二级药品品种和规格数量不少于,3000,个，否则就不可能是优质终端配送商；,第七部分：二级经销商的筛选操作办法,销售规模：第七部分：二级经销商的筛选操作办法,20,人员配置：,有多少销售人员，主要是在外负责开发、维护客户、拉订单的业务员以及在公司的开票员或话务销售员，主要看二级的销售模式，如果是话务销售员多，说明主要是通过电话销售形式完成销售，如果是业务员多，要看人员分布情况，是否按区域划分，覆盖的区域是否足够全面；,配送车辆：,配送车辆是决定一个公司配送能力的主要体现，任何追求服务的公司，首先要做到能够有及时、稳定的配送运输体系，即使没有太多的配送车，也要了解他是否和当地主要的物流配送公司合作配送，长期使用的车辆有多少；,人员配置：,21,组织架构：,完善的组织架构、健全的职能管理部门说明一个企业的管理水平和要求达到一定高度，也是国家对医药经销企业的管理重点；,发展定位：,企业的发展定位以及发展方向是企业生存的核心，了解对方，让对方了解我们都是我们工作的目标。对二级经销商，一定有严格完整的团队。,一个地级城市设,23,家二级经销商,县级城市原则上不设二级经销商，特殊情况设,1,家,网络互补,良性竞争机制,组织架构：,22,7,、二级分销商调查表,7、二级分销商调查表,23,第八部分：,三定营销,二级分销管理协议,详见协议,第八部分：三定营销二级分销管理协议详见协议,24,第九部分：,三定营销,内部管理规定,详见内部管理规定,第九部分：三定营销内部管理规定详见内部管理规定,25,第十部分：管控流程,1,、发货控制流程,省区经理,发货申请,市场部,审核,营销总监,审批签字,服务部,发货,（登记批号）,1,3,2,不通过,不通过,通过,服务部,月度发货报表,4,反馈,通过,合同,第十部分：管控流程1、发货控制流程省区经理市场部营销总监服务,26,2,、跨区销售控制流程,跨销区,/,受害区,省区经理,/,分销经理,市场部,核实、审核,营销总监,审批签字,服务部,执行扣罚,1,2,否定,确认,服务部,月度扣罚报表,5,反馈,书面报告,3,6,4,反馈,1,、跨销区及受害区,2,、经销商及责任人,登记,抄送,2、跨区销售控制流程跨销区/受害区市场部营销总监服务部12否,27,第十一部分：存在的问题,2010,年模糊奖励的幅度？,实施三定营销管理，客户是否接受？,年度协议量调整重签以及三定营销协议签订，需要的时限？,实施方案的决心、执行力、坚持？,第十一部分：存在的问题2010年模糊奖励的幅度？,28,谢谢！,谢谢！,29,