洲际酒店集团大中华区销售策略课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,洲际酒店集团大中华区销售策略,*,洲际酒店集团大中华区销售策略,2024/11/17,洲际酒店集团大中华区销售策略,洲际酒店集团大中华区销售策略2023/8/1洲际酒店集团大中,1,议程,大中华区区域销售团队,来自区域销售团队的潜在业务的处理,RFP 流程,Lead Share IHG 交叉销售平台,销售贡献（Sales Contribution）,IHG 的销售方式,销售审计,洲际酒店集团大中华区销售策略,议程大中华区区域销售团队洲际酒店集团大中华区销售策略,2,3,IHG,销售基础架构,-,推动销售绩效,有效利用增加的销售时间来增强业务份额,以收入增值为目标，关注高潜力销售机会,高效的全面客户管理,严格的销售结构和实施,战略性客户,主要客户,本地客户,客户管理,/,处理,洲际酒店集团大中华区销售策略,3IHG 销售基础架构 -推动销售绩效有效利用增加的销售,3,我们在大中华区的销售区域,北京,香港,上海,我们的业务超过 80%来自国内,洲际酒店集团大中华区销售策略,我们在大中华区的销售区域北京香港上海我们的业务超过 80%,4,2011年客户管理最低限制,大中华区,西南亚,东南亚,大洋洲,4,000,U$500,000,Rev,RN,Rev,RN,Rev,RN,Rev,RN,2,000,U$250,000,2,000,U$500,000,4,000,U$500,000,1,000,U$150,000,1,000,U$150,000,1,000,U$150,000,1,000,U$150,000,2,500,U$235,000,5,000,U$470,000,5,000,U$470,000,5,000,U$470,000,3,500,U$500,000,3,500,U$500,000,3,500,U$500,000,3,500,U$500,000,Note:ADR Growth taken from latest planning deck from WWS,散客,团队与会议,旅游与休闲,机组人员,洲际酒店集团大中华区销售策略,2011年客户管理最低限制大中华区西南亚东南亚大洋洲4,5,问题,当一位客户给我们致电要求进行团队预订时，这笔潜在业务怎样到我们的酒店呢？,洲际酒店集团大中华区销售策略,问题当一位客户给我们致电要求进行团队预订时，这笔潜在业务怎样,6,回答,销售人员致电酒店,通过电子邮件发送潜在业务,通过 Meeting Broker 发送潜在业务,通过 Holidex Plus 发送,由 CRO 处理,洲际酒店集团大中华区销售策略,回答销售人员致电酒店洲际酒店集团大中华区销售策略,7,工作流程 我们如何将潜在业务转送到酒店,客户,销售,RSC,MeetingBroker,酒店,洲际酒店集团大中华区销售策略,工作流程 我们如何将潜在业务转送到酒店客户销售RSCM,8,我们共同使用的平台,IHG 全球所有酒店均使用的基于网站的潜在业务管理工具,潜在业务的自动递送流程,酒店交叉销售的平台,洲际酒店集团大中华区销售策略,我们共同使用的平台IHG 全球所有酒店均使用的基于网站的潜在,9,MeetingBroker,洲际酒店集团大中华区销售策略,MeetingBroker洲际酒店集团大中华区销售策略,10,您的销售团队对潜在业务的响应速度有多快？,洲际酒店集团大中华区销售策略,您的销售团队对潜在业务的响应速度有多快？洲际酒店集团大中华区,11,问题,我们如何促进主要客户的RFP流程？,洲际酒店集团大中华区销售策略,问题我们如何促进主要客户的RFP流程？洲际酒店集团大中华区销,12,回答,用整合过的 Excel 工作表,MeetingBroker,Holidex Plus,IBP,以上都不是,洲际酒店集团大中华区销售策略,回答用整合过的 Excel 工作表洲际酒店集团大中华区销售策,13,i-RFP,洲际酒店集团大中华区销售策略,i-RFP洲际酒店集团大中华区销售策略,14,i-RFP,i-RFP 是 IHG 销售人员及酒店销售人员的工作平台:,提交与审核,IHG管理的首选关键客户的商业案例,区域销售团队:,管理关键客户的 RFP,选择适合客户要求的酒店,RFP 的沟通,管理谈判,酒店联络信息的维护,它使酒店销售团队能够:,组织 RFP 的报价,创建商业案例，从而获得新的业务,跟踪 RFP 接受情况的状态,洲际酒店集团大中华区销售策略,i-RFPi-RFP 是 IHG 销售人员及酒店销售人员的工,15,客户发起 RFP,收到多种多样形式的RFP,RFP“季节”(6月至2月),KAD/KAM,将 RFP 规则载入 i-RFP,添加酒店*,并通过 i-RFP 将 RFP 发送至酒店,酒店销售经理对每一个RFP 做出回应,RFP 季节开始时:,酒店更新其酒店档案 作为未来回复所有RFP的模板,RFP 流程一览,洲际酒店集团大中华区销售策略,客户发起 RFP RFP“季节”(6月至2月)KAD,16,KAD/KAM 汇总所有 i-RFP 的回应并将它们锁定，以便客户查看,客户从 KAD/KAM处收到一份单独的文件，包括了所有的酒店回应,客户审核 IHG及其竞争对手的所有酒店回应，然后接受、拒绝或提出谈判,与单独酒店的额外谈判，最终确定 RFP 的条款,KAD/KAM 在 i-RFP 中标记 RFP 为“接受”or“拒绝”，并输出一份价格载入表,价格载入团队根据价格载入表手动上传所有协议价格到 Holidex,Holidex 为 GDS 渠道和酒店 PMS 系统提供数据，从而使企业旅行者能够使用协议价代码用商定的价格进行预订,IHG 及客户进行特别审查，判断价格是否符合,RFP 流程一览,洲际酒店集团大中华区销售策略,KAD/KAM 汇总所有 i-RFP 的回应并将它们锁定，以,17,我们怎样在大中华区利用我们的规模优势？,一项推动和实现会议与团队潜在业务在酒店间分享的计划,奖励销售人员将所在酒店无法满足的业务发送给 IHG 旗下其他酒店的行为,为全球的IHG酒店创造新的业务,通过 MeetingBroker 平台，对现有销售力量加以充分的利用,洲际酒店集团大中华区销售策略,我们怎样在大中华区利用我们的规模优势？一项推动和实现会议与团,18,简单的途径,根据绩效支付,1,潜在业务发出酒店,潜在业务接收酒店,创建并发出一笔潜在业务,接受并预订一笔潜在业务,IHG,销售人员获得奖励,收入的增加,管理奖励计划,业务的增加及客人忠诚度的提高,一笔潜在业务是指 10 人或以上的会议或团队,2,3,洲际酒店集团大中华区销售策略,简单的途径 根据绩效支付1潜在业务发出酒店潜在业务接收酒,19,LeadShare,奖励与付款,已消费团队客房收入的5%,餐饮收入的 2.5%,最高$750 /每笔潜在业务,向销售人员支付的金额为净额（扣除了工资税、及相关费用）,在现有佣金服务发票上为新排列项,客人退房（业务消费）后30天,IHG Smart Pay 记入酒店账目,酒店支付销售人员并管理本地税收;Net Neutral,LeadShare 向销售人员以其本地语言发送有关奖励的详细说明,*,长住品牌(CW,SB)需至少5间客房、7晚入住的团队才可参加,洲际酒店集团大中华区销售策略,LeadShare 奖励与付款在现有佣金服务发票上为新排,20,IHG 销售团队的贡献如何？,销售贡献（Sales Contribution）,该报告包括了由IHG销售团队创造的有关商务旅行社、散客、团队/会议、旅游/休闲和机组人员的收入统计数据。,可通过以下途径查看：Merlin,Applications FactBook 选择酒店 选择 IHG 销售酒店报告 选择时间段 周/月 点击提交,洲际酒店集团大中华区销售策略,IHG 销售团队的贡献如何？销售贡献（Sales Contr,21,谁在着眼于我们的客户？,洲际酒店集团大中华区销售策略,谁在着眼于我们的客户？洲际酒店集团大中华区销售策略,22,如何利用我们的销售渠道,大客户维护,业务份额的增长,业务拓展,PCR,PCMR,CRO,Web,Rate Loading,Hotel Content,洲际酒店集团大中华区销售策略,如何利用我们的销售渠道大客户维护业务份额的增长业务拓展 PC,23,将IHG的销售方式（IHG Way of Sales）用于人才发展工具,激发一种,取胜的精神！,提供用户友好的,工具和流程,并以此推动酒店的,绩效,以一种IHG通用的,方式,构筑销售人员的,专业能力,洲际酒店集团大中华区销售策略,将IHG的销售方式（IHG Way of Sales）用于人,24,通过IHG的销售方式，可以,预先设定正确的目标的技巧,帮助您招募和发展最出色的销售团队,针对如何发掘和获得销售机遇，给予实用的建议和指导,分享源自IHG内部的丰富经验，帮助您评估和提升您的销售绩效,洲际酒店集团大中华区销售策略,通过IHG的销售方式，可以预先设定正确的目标的技巧洲际酒店,25,IHG的销售方式 实际演示,IHG的销售方式 用户之旅视频,洲际酒店集团大中华区销售策略,IHG的销售方式 实际演示IHG的销售方式 用户之,26,我们如何管理市场销售部，以确保效率和有效性？,销售与客户管理,会议与宴会,培训与人才发展,团队管理,洲际酒店集团大中华区销售策略,我们如何管理市场销售部，以确保效率和有效性？销售与客户管理,27,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2024/11/17,洲际酒店集团大中华区销售策略,演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew,28,