市场推广策划案课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,1/15,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/4/25,#,市场营销部大区总经理,竞聘报告,市场营销部大区总经理,典型真实案例分享：最成功案例,2,山西大同团购会,2015,年建店以来多场团购会基本无成交,细抠扫街、集客、邀约、政策流程等每一个环节,2016,年三场团购会均在,13,台以上,坚持和反复做好每一件营销小事,上善若水采购项目,无此方向渠道,打破传统的直接面向客户的营销模式,开拓新的营销渠道,借力其他渠道（媒体、金融）提升销量,思路改变出路,改善前,改善后,感受,及,收获,典型真实案例分享：最成功案例2山西大同团购会2015年建店以,3,2017,年长安轻型车中原大区作战令,2017,年长安轻型车中原大区作战令,32017年长安轻型车中原大区作战令2017年长安轻型车中原,4,2017,年中原任务区域及商家分解,省份,商家,17,年任务,备注,河南,路易通,5959,洛阳长安,540,许昌长春藤,1030,驻马店富舆,506,新乡东安,315,陕西,陕西渝长,2753,山西,山西凌拓,1511,2017,年中原大区全年任务为,12614,辆，具体分解为下表：,42017年中原任务区域及商家分解省份商家17年任务备注河南,5,经销商名称,2017,年销量任务,2016,年,1-11,月各车型销量,2017,年各车型任务增长率,睿行,S50,睿行,M,系列,神骐,T20,神骐,F30,合计,睿行,S50,睿行,M,系列,神骐,T20,神骐,F30,合计,睿行,S50,睿行,M,系列,神骐,T20,神骐,F30,合计,河南路易通,2549,1191,1094,1125,5959,1,540,515,80,1136,254800%,121%,112%,1306%,425%,洛阳市长安,288,30,144,78,540,0,11,109,20,140,173%,32%,290%,286%,驻马店富舆,208,40,70,188,506,0,7,54,15,76,471%,30%,1153%,566%,新乡东安,212,25,34,44,315,0,5,26,0,31,400%,31%,916%,许昌长春腾,563,160,189,118,1030,0,92,144,22,258,74%,31%,436%,299%,山西凌拓,773,380,181,177,1511,4,183,143,47,377,19225%,108%,27%,277%,301%,陕西渝长,1471,668,300,314,2753,1,233,183,44,461,147000%,187%,64%,614%,497%,中原合计,6064,2494,2012,2044,12614,6,1071,1174,228,2479,100967%,133%,71%,796%,409%,根据,2017,年中原大区的销量任务，,2017,年中原大区的主要目标是长安睿行,S50,上量及神骐,F30,提升，为完成销量任务中原大区将在产品组合策略、网络拓展及提升、市场宣传策略、团队建设、终端落地执行等方面开展工作，转变大区职能主动出击，提升经销商的运营能力及盈利能力，增强经销商信心，提升经销商员工的积极性。,2017,年中原大区商家产品任务分解,5经销商名称2017年销量任务2016年1-11月各车型销量,6,网络拓展及提升,团队建设,服务板块,夯,基,础,市场宣传策划,产品组合策略,终端落地执行,拓,市,场,17,年结合中原大区全年,12614,辆的任务从六个方面开展工作：,6网络拓展及提升团队建设服务板块夯基础市场宣传策划产品组合策,7,一、产品组合策略方面（初定）,结合,16,年中原各省份及各商家车型销售占比、销售贡献度、区域市场主销产品占有率、竞品市场销售情况分析，,17,年各省各区域商家围绕产品组合策略按照下表进行推进（可随时调整）：,省份,区域,/,商家,主推产品,辅助产品,备注,河南,路易通,S50,、,M90,、,T20,F30,、,M80,河南区域睿行,M,系列主销车型为客车系列，受,453,法规影响，建议主推,M90,客车。,洛阳长安,S50,、,F30,、,M90,M80,、,T20,许昌长春藤,S50,、,M90,、,T20,M80,、,F30,驻马店富舆,S50,、,T20,、,F30,M90,、,M80,新乡东安,S50,、,M90,、,T20,M80,、,F30,陕西,陕南,S50,、,M80,、,T20,M90,、,F30,陕西区域睿行,M,系列主销车型为货车系列，建议铺货为,2,、,4,座对开门车型，建议关中区域主推,S50,中高配车型。其他地区以中低配为主。,陕北,S50,、,M80,、,T20,M90,、,F30,关,中,S50,、,M80,、,T20,M90,、,F30,山西,太原,S50,、,M80,、,T20,、,M90,、,F30,M80,车型：太原区域主推,2,座、,4,座车型、平顶对开和高顶对,开，晋北区域为,1T,以上车型（政策问题）；,S50,车型：太原、晋南以中高配为主。晋中、晋北以低配车型为主,F30,车型：晋南以舒适型为主、晋北以标准型为主,晋中,S50,、,T20,、,F30,、,M90,M80,晋南,S50,、,T20,、,F30,M80,、,M90,晋北,S50,、,T20,、,F30,、,M80,M90,产品组合策略,7一、产品组合策略方面（初定）结合16年中原各省份及各商家车,8,2016,年,1-11,月河南的经销商贡献度最高的是河南路易通，路易通的成功与其网点开发有的直接关系（河南区域现有,66,家网点，其中路易通占,40,家）；车型贡献度最高的是神骐,T20,，受市场因素睿行系列客车销量较好；,F30,同样存在小卡转换,F30,的力度不够。,数据来源：保长客,DMS,系统,产品组合策略,2016,年中原大区区域贡献度分析,82016年1-11月河南的经销商贡献度最高的是河南路易通，,9,2016,年,1-11,月陕西销量的市场贡献度排名前五为：西安、汉中、渭南、咸阳及延安，对比各市场的,GDP,指标，延安、咸阳、宝鸡市场提升空间较大；车型贡献度主要是睿行系列及神骐,T20,；,F30,的有所提升，但在小卡转皮卡方面需进一步提升。,数据来源：保长客,DMS,系统,产品组合策略,2016,年中原大区区域贡献度分析,92016年1-11月陕西销量的市场贡献度排名前五为：西安、,10,2011,年,1-11,月山西销量贡献度排名较高的为：太原、大同、长治、运城，其中运城、长治市场因共网的关系没有达到预期效果，对比,GDP,指标晋中、忻州、临汾有一定的提升空间；车型贡献度方面睿行系列、神骐,T20,占主要比例；,F30,做的相对较好，需持续保持及进一步提升。,产品组合策略,2016,年中原大区区域贡献度分析,102011年1-11月山西销量贡献度排名较高的为：太原、大,11,通过产品组合策略的制定和严格的执行将达到下述目的：,1,、有效解决商家资源投放及资金最大化使用；,2,、各经销商的推广更加明确并有侧重点；,3,、避免资源浪费、加速周转、规避超龄库存车的产生；,4,、严格执行产品组合策略有利于中原大区的把控，助力年度销量的完成。,产品组合策略,11通过产品组合策略的制定和严格的执行将达到下述目的：1、有,12,市场宣传策划,产品组合策略,终端落地执行,网络拓展及提升,团队建设,服务板块,夯,基,础,拓,市,场,12市场宣传策划产品组合策略终端落地执行网络拓展及提升团队建,13,网络拓展及提升,二、网络拓展及提升,据,16,年各一级经销商的销量情况，完善的网络开发有助于经销商销量的提升，同时，受一二线城市的车辆限行限牌的政策影响销量提升放缓，三四五线城市将是销量提升的主要市场，,2017,年中原大区将加大网络拓展的工作：,省份,区域,/,商家,地市级直营店,县乡级形象店,要求,河南,路易通,11,5,1,、对经销商销量贡献较低的网络先期给与运营能力的提升帮扶，必要时更换网络；,2,、各级经销商的网点要做到,4,独立：,团队独立、资金独立、场地独立、公司独立；,3,、督促一级经销商加强网点的管控及提升（形象、人员、培训、政策、任务）；,4,、完善中原大区与一级经销商、网点的沟通机制。,洛阳长安,4,3,许昌长春藤,3,2,驻马店富舆,1,1,新乡东安,1,2,陕西,陕南,2,3,陕北,2,5,关,中,3,11,山西,太原,晋中,3,7,晋南,3,8,晋北,4,6,合计,37,53,13网络拓展及提升二、网络拓展及提升据16年各一级经销商的销,14,一级,地级,辖区情况,GDP(,亿元,),2015,现网点分布情况,计划新增（提升）专营店数量,计划新增二网（卖场）数量,路易通,郑州,6,区,5,市,1,县,7315.19,9,（,1,）,2,周口,1,区,8,县,2082.38,8,商丘,2,区,6,县,1803.93,8,1,南阳,2,区,10,县,7075.02,10,2,安阳,4,区,1,市,3,县,1884.48,1,1,2,鹤壁,3,区,2,县,713.23,1,1,濮阳,2,区,5,县,1333.64,2,1,1,开封,5,区,4,县,1604.84,1,1,2,洛阳长安,洛阳,6,区,1,市,8,县,3508.75,10,（,1,）,1,三门峡,5,区,6,县,1260.55,1,1,济源,省辖市,494.41,1,1,焦作,4,区,4,县,1943.37,1,1,2,平顶山,4,区,1,市,4,县,1705.78,1,（汝州）,1,东安,新乡,5,区,2,市,5,县,1982.25,4,（,1,）,1,2,长春藤,许昌,1,区,2,市,3,县,2170.60,5,（,1,）,1,1,平顶山,4,区,1,市,4,县,1705.78,1,1,1,漯河,3,区,1,县,992.85,1,1,富舆,驻马店,1,区,9,县,1807.09,2,（,1,）,1,2,19,14,网络拓展及提升,河南省下辖,17,个地级市,154,个县级区域，现有网点网点,66,个，,2017,年河南区域计划新建或提升直营店,19,个，达到直营店地市级区域全覆盖，新开二网,14,个，达到县级区域覆盖率,50%,的目标。,河南省区域网络,现状及开发计划,14一级地级辖区情况GDP(亿元)现网点分布情况计划新增（提,15,网络拓展及提升,一级,地级市,辖区情况,GDP(,亿元,),2015,现网点分布情况,计划新增（提升）直营店数量,计划新增二网（卖场）数量,陕西渝长,榆林,2,区,10,县,2621.29,1,1,3,延安,2,区,11,县,1198.63,1,1,2,铜川,3,区,1,县,324.54,1,1,咸阳,2,区,1,市,11,县,2155.91,2,1,3,渭南,2,区,2,市,7,县,1469.08,4,1,2,宝鸡,3,区,9,县,1788.59,1,1,2,西安,10,区,3,县,5810.03,3,（,1,）,1,商洛,1,区,6,县,621.83,1,1,汉中,1,区,10,县,1046.83,1,2,安康,1,区,9,县,264.2,1,1,6,19,陕西省下辖,10,个地级市,108,个县级区域，现有网点网点,16,个，,2017,年陕西区域计划新建或提升直营店,6,个，达到直营店地市级区域全覆盖，新开二网,19,个，达到县级区域覆盖率,32%,的目标。,陕西省区域网络现状及开发计划,15网络拓展及提升一级地级市辖区情况GDP(亿元)现网点分布,16,网络拓展及提升,一级,地级市,辖区情况,GDP(,亿元,),2015,现网点分布情况,计划新增（提升）专营店数量,计划新增二网（卖场）数量,山西凌拓,大同,6,区,7,县,1060,1,1,3,朔州,2