应收账款的管理培训课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,加强应收账款的管理提升企业竞争力,课件制作：田 平,Email:,加强应收账款的管理提升企业竞争力课件制作：田 平,1,一、现状,中外应收账款比较,指标项目,美国,中国,赊销比率（%）,90%,20,应收账款的合理期,36个月,2年,应收账款平均回收期（天）,37,90120,追账成功率（%）,60%,18.9%,出口企业坏账率（%）,0.250.5,5,一、现状中外应收账款比较指标项目美国中国赊销比率（%）90,2,二、应收账款的功能,应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。,1、扩大销售，增加了企业的竞争力。,2、减少库存，降低存货风险和管理开支。,二、应收账款的功能 应收账款是指企业因赊,3,三、为什么要加强应收账款的管理？,（危害）,降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。,夸大了企业经营成果。,加速了企业的现金流出。,（1）企业流转税的支出,。,（2）所得税的支出。,（3）现金利润的分配,对企业营业周期有影响。,增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。,三、为什么要加强应收账款的管理？（危害）降低了企业的资金使用,4,四、应收账款管理的目标,：,（二）重点：,就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的,信用政策,（一）目标,1。保证全额收回账款,2。保证按期收回账款,四、应收账款管理的目标：（二）重点：就是根据企业的实际经营情,5,五、应收账款绩效不良的外部原因,（一）信用的缺失,（四）客户自有资金比例不高,（六）客户有严重的生存问题,（八）沟通不畅,（七）客户蓄意诈骗,（二）行业习惯,（三）惯性思维,（五）客户融资渠道单一,五、应收账款绩效不良的外部原因（一）信用的缺失（四）客户自有,6,六、内部原因：,业务人员的自身的相关问题,主管督导方面的问题,应收账款回收期拉长,折让金额太多,退货太多,企业信用制度设计的相关问题,六、内部原因：业务人员的自身的相关问题主管督导方面的问题应收,7,（一）业务人员的自身的相关问题,对完全销售（,整体销售,）的理念理解不够,缺乏回收货款的完善计划,做人情,收款的各种技巧掌握不好,（一）业务人员的自身的相关问题对完全销售（整体销售）的理念,8,账龄分析不够,没有制订回收目标,对业务人员收款知识培训不够,追求销售,对客户付款能力判断失误,对回款缺乏奖励,对及时配合财务收款认知不够,与客户之间的感情因素,之二：主管方面问题：,账龄分析不够 没有制订回收目标 对业务人员收款,9,之三：回收期拉长的原因：,对方故意拖延,心虚让步,没有规定可循,做人情,强行塞货,之三：回收期拉长的原因：对方故意拖延 心虚让步,10,之四：折让金额过多,没有明文规定,市场价格波动,不计零尾,管理不当,之四：折让金额过多 没有明文规定 市场价格波动,11,之五：退货过多,判断失误,没有助销,货物存放过久,争取业绩,之五：退货过多 判断失误 没有助销 货物存,12,七、追收难点（直接原因）,（一）缺少充分的债权债务文件,（二）债权债务关系不明确，分歧较大,（三）交易背景复杂，涉及多个当事人,（四）拖欠时间太久，地点不利于收账,（五）虽经诉讼和仲裁，但执行难度大,（六）债务人破产或失踪,（七）对债务人的偿俩能力不了解,（八）自行追账手段有限，成本高,七、追收难点（直接原因）（一）缺少充分的债权债务文件（二）债,13,八、三大误区,管理误区之一：销售风险的滞后管理。,失误实际上产生于销售授权与风险责任的严重脱节：销售人员“有权无责”，即使盲目赊销也不用为日后收不到货款负责，而帐款管理人员（可能是财务人员）却“有责无权”。,管理误区之二：单纯以销售业绩提成制或销售承包制管理风险。,管理误区之三：依赖财务对营销风险的控制,八、三大误区管理误区之一：销售风险的滞后管理。失误实际上产,14,九、信用营销战略赊，还是不赊？,（二）是企业提高竞争力和营利水平的重要措施,（一）是买方市场下市场竞争的必然结果和发展趋势,（三）战略措施：,1。有明确的信用营销目标,（1）销售额最大化,（2）利润最大化,（3）市场占有率最大化,（4）企业价值最大化,2。企业产品分析,3。目标客户分析,4。营销效果的预测分析,九、信用营销战略赊，还是不赊？（二）是企业提高竞争力和营,15,十、规范企业的赊销管理,（一）制订公司整体赊销计划,（二）制订并实施统一的赊销政策,（三）选择赊销客户,（四）信用限额控制,（五）应收账款的管理,十、规范企业的赊销管理（一）制订公司整体赊销计划（二）制订并,16,十一、建立完善的收账政策：,（一）制定科学的信用政策,（二）控制应收账款的发生规模，认真审查客户,十一、建立完善的收账政策：（一）制定科学的信用政策（二）控制,17,1。做好基础记录工作,（三）全方位加强日常监督和分析,2。检查用户是否突破信用额度,3。掌握客户已过信用期的债务,4。分析应收账款周转率和平均收款期,5。考察拒付情况及拒付百分比，即坏账损失率,6。编制账龄分析表进行分析,1。做好基础记录工作（三）全方位加强日常监督和分析2。检查用,18,（四）加强对逾期账款的催收管理,（五）建立合理的坏账注销制度,1。确定合理的收账程序,2。确定合理的讨债方法,（四）加强对逾期账款的催收管理（五）建立合理的坏账注销制度1,19,十二、应收账款的内部监控体系,（一,）分层管理,（三,）总量控制,（四,）动态监控,（二,）全方位协调,十二、应收账款的内部监控体系（一）分层管理（三）总量控制（四,20,十三、应收账款政策的构成,（一）信用标准：,1。,是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件。一般用预期的坏账损失率表示。,2。应考虑的因素（5C）：,（1）资本（capital):,客户的财务状况,（2）信誉（character):,客户履行义务的可能性,（3）交易条件（conditions):,可能影响客户付款能力的客观因素,（4）能力(capacity):,客户偿还货款的能力,（5）抵押品（collattal):,是否有抵押资产。,十三、应收账款政策的构成（一）信用标准：1。是客户获得企业商,21,3。定量分析,（1）确定客户的信用等级。,（2）步骤,第一，搜集客户的财务比率状况；,第二，逐项评价打分；,第三，确定比重；,第四，计算客户的综合信用分数,第五，确定客户的信用等级,S=AX 其中：X为某种财务比率；A为权数,3。定量分析（1）确定客户的信用等级。（2）步骤第一，搜集客,22,是企业接受客户信用时所提出的付款条件。包括：,信用期限,、,折扣期限,、,现金折扣,。,（二）信用条件,（1）信用期限：指允许客户在收到货物或发票之后到付款之间的时间。信用期限以多长为宜需在收益与成本之间做出权衡。,判断标准：,延长信用期限所增加的边际收入必须大于增加的边际成本,是企业接受客户信用时所提出的付款条件。包括：信用期限、折扣期,23,案例：,项目,A方案（N/30）,B方案（N/60）,C方案（N/90）,年赊销额,1800,1980,2160,应收账款周转率（次）,12,6,4,应收账款平均余额,1800/12=150,1980/6=330,2160/4=540,维持赊销所需资金,150*60%=90,330*60%=198,540*60%=324,坏账损失/年赊销额,2%,3%,5%,坏账损失,1800*2%=36,1980*3%=59.2,2160*5%=108,收账费用,20,38,52,案例：项目A方案（N/30）B方案（N/60）C方案（N/9,24,信用条件评价分析表：,项目,A方案（N/30）,B方案（N/60）,C方案（N/90）,年赊销额,1800,1980,2160,变动成本,1080,1188,1296,信用成本前收益,720,792,864,信用成本,应收账款机会成本,90*12%=10.8,198*12%=23.76,324*12%=38.88,坏账损失,1800*2%=36,1980*3%=59.2,2160*5%=108,收账费用,20,38,52,小计,66.8,120.96,198.88,信用成本后收益,653.2,671.04,665.12,信用条件评价分析表：项目A方案（N/30）B方案（N/60）,25,（2）现金折扣,现金折扣：对提前付款的客户给予的一定优惠。一般用N/30表示。,判断标准：,加速收款带来的机会收益大于应收账款的机会成本、管理成本及坏账成本的增加数与折扣成本之和，企业可以采用。,（2）现金折扣 现金折扣：对提前付款的客户给予的一,26,改变赊销条件后的评价分析表：,项目,A方案（N/30）,B方案（N/60）,D方案（210,120,N/60）,年赊销额,1800,1980,1980,减：现金折扣,26.73,年赊销净额,1953.27,减：变动成本,1080,信用成本前收益,720,792,765.27,信用成本,应收账款机会成本,90*12%=10.8,198*12%=23.76,8.71,坏账损失,1800*2%=36,1980*3%=59.2,39.6,收账费用,20,38,30,小计,66.8,120.96,78.31,信用成本后收益,653.2,671.04,686.96,改变赊销条件后的评价分析表：项目A方案（N/30）B方案（N,27,1。是当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账策略与措施。,（三）收账政策,2。必须宽严适度,3。收账费用与坏账损失的关系非线性关系,坏账损失,收账费用,A,饱和点,4。收账成本与平均收款期的关系,1。是当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账,28,十四、影响企业制订应收账款政策的因素,（一）资金,（二）竞争,（三）货物类型,（四）客户类型,十四、影响企业制订应收账款政策的因素（一）资金（二）竞争（三,29,十五、制订详尽的应收账款的工作程序,（一）明确各部门在收账过程中的权利与义务,（二）建立应收账款的交接程序,（三）制订详尽的分分阶段的对策,（四）编写各种规范的函件和登记簿,（五）建立应收账款的计算机管理系统,（六）确定与其他部门合作追账的方法,十五、制订详尽的应收账款的工作程序（一）明确各部门在收账过程,30,十六、应收账款政策的评估,（一）标准,：,应收账款投资收益 应收账款成本,（二）成本构成,1。机会成本=,维持赊销业务所需资金量*资金成本率,维持赊销业务所需资金量=应收账款平均余额*变动成本率,2。管理成本,3。坏账成本,十六、应收账款政策的评估（一）标准：应收账款投资收益 ,31,（三）目标,是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所,增加的销售盈利,和采用这种政策预计要担负的,成本（包括机会成本、坏账损失、管理成本）,之间做出权衡。,（三）目标 是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这,32,十七、应收账款的分析工具,（一）账龄分析表,（二）第三方信息,（三）企业独立信用部门,（四）DSO法（平均应收账款周转率）,（五）坏账率及逾期账款比率,（六）货款回收率,（七）应收账款与销货额比,十七、应收账款的分析工具（一）账龄分析表（二）第三方信息（三,33,（一）账龄分析,应收账款账龄,账户数量,金额,比重（%）,信用期内,1000,9000000,71.4,超过信用期,500,3600000,28.6,其中：1-30天,100,800000,6.3,31-90天,50,300000,2.4,91-180天,50,400000,3.2,181-360天,200,1400000,11.1,360天以上,100,700000,5.6,应收账款总额,1500,12600000,100,（一）账龄分析应收账款账龄账户数量金额比重（%）信用期内10,34,（二）DSO法（平均周转率法）,应收账款周转率=,赊销额,应收账款平均余额,应收账款回收期=