金蝶友商KIS销售培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,P,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,销 售 过 程 管 理,渠道发展部,版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司,的客户,电子行业,机械制造,医药行业,房地产,商业流通,化工行业,酒店餐饮,政府行业,要清楚我们在不同的行业能做到那里,掌握的知识,3,销售的定义,将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为,传递价值信息,传递价格信息,迎合某人爱好,争取获得认同,行动：传递有关价值的信息,目的：购买、拥有、同意、认同,过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变,4,销售初期的环节,针对客户，销售顾问应该采用的销售流程：,1.挖掘客户的困难；,2.解释困难形成的原因；,3.阐明困难存在导致的后果。,针对客户，销售顾问应该采用的销售流程：,1.我是谁，以及我的专业；,2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；,3.我为什么关注这些困难导致的后果。,需要掌握的知识,产品关键功能,行业特性,市场行情,对手情况和差异,企业业务流程,企业业务流程,销售过程管理,产品之内谈功能，产品之外谈方法。,不是卖版本，而是卖功能。,销售不是大兵团战役。,挖掘客户,接近客户,分析客户,签下客户,收集线索,潜客户线索收集,主动开拓线索来源,有用的资源,线索来源,采购原因流程,8,采购动机分析：组织动机,产品质量：可靠，一致，技术参数,产品价格：优惠，促销，赠品,供方品质：信誉，品牌，名声，背景,供货速度：周期，周转，库存，物流,交易过程：账款，试用，检验,市场发展：客户，销量，联盟,9,采购动机分析：个人动机,职位稳定：准确决策，个人职责,个人收益：好处，请客等,上级肯定：升迁，个人权力,个人压力：责任，后果,内部关系：沟通，人际,个人前景：职业发展,电话营销的原则,电话营销（清晰，准确，有效的沟通）,不管客户要不要软件，都要打电话打电话给他,一定要找对人,准备,提问技巧和问话原则,聆听原则,提问技巧,过程,电话营销的目的,拜访,心理障碍,确认有效商机,必须知道客户的哪几个问题（迂回的问题）,预测需求，初步探询客户需求,分析客户类型，收集客户全貌,报价,报价策略,格言：世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚,何时报价,需求确认结束,报价前需要确认,对客户的需要的产品和服务进行反馈确认,适当控制客户的需求,报价前需要了解,客户对我们的认可度,客户的预算,竞争对手的价格,价格对决策的影响程度,如何处理客户开始就要报价和电话询价,目前大家的做法：,怎么办,拜访客户,拜访准备,拜访过程,有计划拜访,目的,16,这个人怎么样？,赌博贪官蔡豪文,17,这个人怎么样？,中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号,18,这是好人还是坏人？,外逃贪官杨秀珠,19,我们到底是如何判断一个人的？,不认识,感觉？,分析？,客户如何看待你的呢？,有什么联想？,20,拜访过程,开始,问题解答,结束,埋地雷,销售人员对产品的掌握程度,不利的问题才去分析需求，挖掘痛点原因,不要沉浸于技术和功能,常见问题,常见的客户问题,软件利润真大？,软件比你们好。,我以前用过你们的，不好用。,说服客户,竞争对手情况,不要在客户面前主动提出某一个竞争对手,公司的竞争对手分析不要直接展示给客户,客户提到的竞争对手，要帮助客户划分层次,决策流程,内线的培养,收集客户及竞争对手的情报,不利的单,对于无休止的提出技术问题,客户有问题，是敌人的内线,未到购买时机,客户有别的想法,没有决策权,合理关闭客户问题,内线,对于明显不利的单,不利的单的征兆,应对办法,越过联系人,扩大需求,毁掉单,产品演示,演示产品的技巧,未到时机不能盲目演示,演示产品要与客户需求相关，有针对性,不同层面对软件的期望,针对竞争对手演示,产品之内谈软件，产品之外谈管理或方法,财务追求共性，业务追求个性,实施,实施和服务的优势,合理夸大，和压缩,谈判,商务谈判阶段（临门一脚）,谈判技巧,和老板或决策人谈价格,签合同(协议)的技巧,技巧,和老板或决策人谈价格,先排除所有的技术问题,和内线沟通好价格让步问题,任何幅度的价格让步都需要客户有所付出,价格谈定后，如遇异议，只能赠送其他东西。如：模块，服务。,签订合同,签定合同,要尽量用公司的标准合同,谈判完毕要立即签订合同,不要在客户面前谈合同的重要性,谢 谢！,版权所有,1993-2006,金蝶软件,(,中国,),有限公司,通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。,一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。,11月-24,19:28,19:28:59,人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。,每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。,19:28:59,19:28,11月-24,论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富,身体与心灵的财富。,人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。,对产品质量来说，不是,100,分就是,0,分。,成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。,管理就是决策。,19:28,19:28:59,11月-24,经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。,再实践。,2024/11/17 19:28:59,世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。,除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。,2024/11/17 19:28,19:28:59,预防是解决危机的最好方法。,我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。,不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。,用他，就要信任他,;,不信任他，就不要用他。,沟通再沟通。,17 十一月 2024,多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。,我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有,5%,的回报，并在此后我将抽取所有利润的,50%,。,请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。,2024年11月17日,在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。,沟通是管理的浓缩。,11月-24,19:28:59,19:28,员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。,人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。,企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。,11月-24,11月-24,发展和维护他们的家,;,至于女子呢,?,则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。,犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。,管理是一种严肃的爱。,11月-24,19:28,11月-24,选择,?,选择这个词对我来说太奢侈了。,没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。,一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。,从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。,19:28,11月-24,19:28:59,自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。,17-11月-24,11月-24,11月-24,切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。,一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。,时间和结构。,19:28,11月-24,11月-24,南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”,19:28,19:28:59,11月-24,19:28,你不能衡量它，就不能管理它。,拖延将不断滋养恐惧。,2024/11/17 19:28:59,19:28,19:28:59,想法,),，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。,2024/11/17 19:28:59,11月-24,谢谢各位,！,