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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,国内大额产品销售培训第一人丁兴良,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,顾问师:丁兴良,SPIN,-,顾问式销售技巧,一个技巧,一个系统,成功者的销售,信任感、需求、知识,SPIN-顾问式销售技巧,SPIN-顾问式销售技巧,销售No.1,觉得自己一定要的,实际采取行动,持续行动,方向,销售心得感悟.,我们永远要比客户落后一步拥抱结果!,我们永远要比客户提前一步看到结果!,引申,1.顾问角色-成为顾问的三个条件,(信任),3.重视过程 结果重要,过程更重要!,(引导的技巧),2.知己知彼了解客户内部采购流程,(找对人比说对话更重要),一、菜鸟,只管说,很少听与问,二、中鸟,懂得开口,却只问不听,三、老鸟,得换位思考,站在客户的角度来了解需求,听客户,内心的感受,把自己的利益放在后面。达到空的境界,四、遛鸟,没有任何强烈的企图心,能做到平常心,语出,惊人,思不休!达到震的境界,销售销售四个境界,大额销售的特征,1.周期长,一般须数次方能解决,2.成交货币金额较大,3.重视售后服务,4.购货方非常小心,(自己不在场时,顾客作的决定),5.人货不分,甚至人比货更重要,(以建立信任感为基础,以解决问题为导向),产品见证:大型机电.系统交换机.咨询服务,客户关系的类型,供应商,伙伴,外人,朋友,了解客户内部采购流程图,行长,副行长,副处,副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,A,P,=,举例,不能同流,那能交流;,不能交流,那能交心;,不能交心,那能交易!,销售心得感悟.,最好的销售人员是与客户泡在一起的人;,因为日久见真情,人脉=钱脉!,SPIN-顾问式销售技巧,美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆,完成:1988年,耗资:100万美金,时程:12年,研究:世界500强的60%企业内做过试验,举办超过,二百次的试验班,有超过一千名的业务代表,和业务经理曾经参与,特点,1.重科学,讲科学,2.针对大规模销售,3.以客户为中心,SPIN 定义,销售活动中成功人士,以问题形式进行调查,(或探索),的模式;,设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。,学会问问题是最好的调查 -SPIN是问问题最好的代表,S 情况问题,(Situation Question),P 难点问题,(Problem Question),I 内含问题,(Implication Queation),N 需要回报的问题,(Need-pay off Question),用问问题,的方法,,了解客,户的需求!,1、通过良好的沟通,了解客户的基本信息,;,2、根据客户基础情况,分析客户关心的问题;,3、根据客户关心程度,引发客户最大的痛苦;,4、确认最深的痛苦,引导客户追求解决方案;,需求回报型问题(N),收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S),难点型问题(P),内含型问题(I),利益,隐含需求,明确需求,针对难点、.困难、不满,针对影响.后果.暗示,对策对买方难题的价值.重要性或意义,如何开发需求,几乎是,完美,我有一,点点,不满意,我的问,题越来,越大了,我,需要,立刻,改变,暗示需求,明确需求,价值等式,机器设备难用,RMB12,000,解决问题,所花的费用,(对策的成本),问题严重,性,危害性,天平二边,结论:,我们必须平衡的是-问题的严重性与对策的成本。,隐含需求的意义,机器设备难用,RMB12,000,解决问题,所花的费用,问题严重,性,危害性,天平二边,结论:,当问题的严重性,还不足以引起,客户的重视时,客户不可能与你成交的!,隐含需求的意义,RMB12,000,解决问题,所花的费用,问题严重,性,危害性,天平二边,结论:当客户的隐含问题都被挖掘出来了,此时问题的严重性,引起,客户的重视时,客户与你成交的可能性就大大提高!,跳槽,机器设备难用,质量不好,人员加班费用,人员培训费用,外包加工,SPIN模式,S-情况问题,P-难点问题,I-隐含问题,N-需要回报问题,销售人员使用,建立内容,为P打基础,导致,隐含需求,由问题.引发出来,培育隐含需求要,使客户看到严重性,明确需要,由客户说出,产品陈述,.显示能力,产品好处,调查,SPIN,SPIN-顾问式销售技巧,针对,大额产品,,以,客户顾问,为出发点,,利用,SPIN引导客户解决问题,为导向的,,分析,客户内部采购的流程,来建立,信任,的销售模式。,Q&A,谢谢大家!,谢 谢,11月-24,19:23:34,19:23,19:23,11月-24,11月-24,19:23,19:23,19:23:34,11月-24,11月-24,19:23:34,2024/11/17 19:23:34,
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