漫谈销售物流创造价值

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,1,销售物流创造价值,2,企业物流构成,供应物流,为创造价值提供条件的过程,生产物流,创造价值的过程,销售物流,实现价值的过程,3,销售,Sales,投入再生产,获得收入和利润,出售产品,满足消费者需求,实现产品的价值和使用价值,4,销售部门的任务,进行市场调查和需求预测,开拓市场和制定销售产品的方针和策略,编制销售计划,销售订单管理,组织产品推销,用户服务,成本分析,5,销售物流的概念,又叫分销物流,Physical Distribution,，即销售过程中的物流活动。指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。包括产成品或商品的库存管理、仓储发货运输、订货处理与客户服务等活动。,6,销售物流的内容和环节,包装,成品储存,订单及信息处理,发送运输,装卸搬运,流通加工,物流信息,分销物流网络规划与设计,7,销售物流服务要素,时间,可靠性,通讯,方便性,8,销售物流服务要素,-,时间,“,Time is money,”,Shortening life time,Customers,drive for reduced inventories,Volatile markets making reliance on forecasts dangerous,Time compression,Cost reduction,Service enhancement,來自,.,中国最大的资料库下载,9,Customers order cycle,Customer place order,Order entry,Order processing,Order assembly,Transport,Order received,10,Logistics Lead Time,Procurement,Manufacturing,Delivery,11,The Lead Time Gap,The challenge for logistics management is tosearch forthemeanswhereby the gap betweenthe two lead times can bereduced if notclosed,Reducing the gap canbe achieved byshortening thelogisticsleadtimewhile simultaneously trying to move thecustomer,s order cycle closerby gaining earlierwarning ofrequirements through improvedvisibility demand.,Logisticslead-time,Customersorder cycle,Lead-timegap,Customer place order,Order entry,Order processing,Order assembly,Transport,Order received,Procurement,Manufacturing,Delivery,12,销售物流服,务,务要素,-,可靠性,提前期的可,靠,靠性,安全交货的,可,可靠性,正确供货的,可,可靠性,13,销售物流服,务,务要素,-,通讯,对所有客户,开,开放并准入,双向畅通,把关键的服,务,务信息传递,给,给客户,14,销售物流服,务,务要素,-,方便性,个性化、差,异,异化服务,注意服务与,成,成本之间的,关,关系,15,销售物流合,理,理化的原则,和,和途径,商物分离：,既,既保证商流,活,活动的活跃,性,性、灵活性,，,，又保障了,物,物流活动的,稳,稳重性、高,效,效性,运输与配送,相,相结合的体,制,制,集成化、一,体,体化、共同,化,化、规模化,、,、信息化、,标,标准化、专,业,业化、高技,术,术化的原则,16,输送与配送,输送,配送,起止点,生产厂至配送中心或客户,配送中心至客户或零售店,特征,长距离、大批量快速运输,局部范围，短途、小批量循环运输,运输工具,一般是铁路、水运,多为汽车运输,追求目标,多装快跑，提高运输效率，降低运输成本,按时按量及时送货，提高服务水平,17,销售配送的,模,模式,自营配送,外包配送,共同配送,18,销售物流的,方,方式方案,特性,常用操作方式,传统方式,自己设库，客户也设库，自发性运作,自己送货、客户自提、委托运输,自己配送,自己设库，自己送货，计划性运作,定时配送、,DRP,配送,委托配送,自己不设库，第三方设库、送货,外包配送、第三方物流,JIT,送货,自己不设库，客户不设库，,计划性同步运作,看板送货,VMI,送货,自己为客户设库，客户不设库，计划性运作,供应商管理库存,19,订单管理,订单准备,订单传输,订单履行,订单状况报,告,告,客户要求购,买,买产品或服,务,务,传送订单信,息,息,核查库存、,核,核查准确度,、,、核查信用,、,、开单,直接提货、,生,生产或采购,、,、运输包装,、,、配送调度,订单跟踪、,与,与客户就订,单,单履行情况,进,进行交流,订单录入,20,订单传输方,式,式比较,传输方式,速度,实施费用,可靠性,准确性,手工传输,慢,低,差,低,电话,/,传真传输,快,中等,一般,一般,网络传输,快,投资高，运行成本低,好,高,21,订单履行中,的,的优先权法,则,则,优先处理高,等,等级的客户,订,订单,优先处理批,量,量大、金额,大,大的客户订,单,单,优先处理相,对,对简单的订,单,单,优先处理距,承,承诺交货日,期,期最近的订,单,单,优先处理信,用,用状况良好,的,的客户订单,22,提醒您,如果在接受,订,订单后并不,立,立即履行订,单,单，而是采,取,取推迟的策,略,略，以把有,限,限的资源配,置,置到优先级,的,的订单上或,集,集中货物运,量,量以降低运,输,输成本，则,需,需要制定更,加,加周详的订,单,单处理计划,与,与送货计划,妥,妥善协调。,23,链接,-,客户关系管,理,理,Customer Relationship Management,是企业与它,所,所有的物流,客,客户之间关,系,系的管理，,具,具体包括计,划,划、组织、,指,指挥、协调,和,和控制。,市场交易关,系,系的双方（,产,产品购买方,和,和产品提供,方,方）均是物,流,流业者的客,户,户。,24,CRM,三步曲,客户获取,客户保有,客户价值提,升,升,25,客户关系管,理,理的环节和,方,方式,实力,-,商品力,形象,-,形象力,促动,-,销售力,控制,实力、形象,是,是,基础,，促动、控,制,制是,手段,。,三轴指向,26,客户关系分,类,类管理,潜在客户群,普通客户群,基本客户群,实际客户群,骨干客户群,27,ABC,分类管理,A,类产品,/,顾客,：产品,/,顾客中只占,20,的产品,/,顾客项，却,占,占总销售额,/,利润的,80,B,类产品,/,顾客,：产品,/,顾客大约占,到,到产品,/,顾客项的,30,，销售额,/,利润约占,15,C,类产品,/,顾客,：其余,50,的产品,/,顾客项，它,们,们只约占销,售,售额,/,利润的,5,28,ABC,分析,柏拉图原理,0,10,20,30,40,50,60,70,80,90,100,100,50,20,29,客户获取,优质的产品,（,（或服务）,+,良好的客户,关,关系,30,开发一个新,客,客户所花费,的,的成本,=,5,X,保留一个现,有,有客户的成,本,本,!,保留顾客,Retain Customer,31,4%,调任,迁徙,退休,5%,将生意给了,朋,朋友,9%,被竞争者的,产,产品所吸引,14%,不满意所提,供,供的产品,/,服务,68%,不满意员工,的,的态度,为什么顾客,停,停止购买？,32,不承诺,失掉一个订单,违背一个承诺,失掉一个顾客,33,如何保有客,户,户,提高员工的,忠,忠诚度,塑造品牌（,CI,）,实施忠诚客,户,户计划,(,老主顾营销,计,计划,),开发新的产,品,品,34,CI-CorporateIdentity,CI,是指企业主,动,动地、有意,识,识地将企业,的,的各种特征,向,向外界展示,和,和传播，使,公,公众在市场,环,环境中对其,有,有一个标准,化,化、差别化,的,的印象和认,识,识，以便更,好,好地让他们,识,识别并留下,良,良好的印象,。,。,35,本资料来源,更多资料请,访,访问,.(.),36,本资料来源,更多资料请,访,访问,.(.),