市场活动销售人员核心技巧培训课程

Klepnutm lze upravit styly pedlohy textu.,Druh rove,Tet rove,tvrt rove,Pt rove,Klepnutm lze upravit styl pedlohy nadpis.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,大型,市场活动,(,车展,),销售人员核心技巧,荣威大型市场活动,客户进场,场面热烈,荣威大型市场活动,售后表演,精彩瞬间,荣威大型市场活动,踊跃下订,现场互动,一、判断意向,二、信息获取,三、邀约跟进,四、签约成交,大型市场活动,(,车展,),销售人员四大核心技巧,一、判断意向,(,五大,关键,(,核心,),问题,),了解,品牌,哪个渠道,职业类别,主要竞品,合适能订,您现在关注什么车型？,您家人对买车有什么要求？,你目前关注哪些车型？,您想买手动挡的还是自动档的？,要不要有天窗？,这车你现在问下来是多少钱？,你试乘试驾过了吗？,潜判断客户意向,名片交换法,短信分享法,配合登记法,参与活动法,试驾登记法,附加价值法,二、信息获取,跟进话题选择三原则,客户乐于参与,有兴趣,便于继续展开,有尾巴,可以推进销售,有结果,跟进话题的寻找,四大途径的话题,与车辆有关的话题,与客户有关的话题,公司或品牌的话题,销售顾问自身话题,小组讨论：四大途径的跟进话题,以小组为单位讨论根据四大话题,寻找途径,撰写跟进话题,跟进话题的寻找,四大途径的话题,低涉入度,用车提醒,驾车技巧,保险保养,市场活动,自驾出游,品牌新闻,中涉入度,兴趣爱好,新闻趣事,消费购物,互帮互助,高涉入度,家庭子女,公司事业,个人生活,深度涉入,心情感悟,烦恼担心,顾客防御心理匹配,顾客跟进价值匹配,顾客跟进成本匹配,判断客户意向,快速获取信息,持续实施跟进,邀约客户来店,大型市场活动,(,车展,),中客户获取及邀约跟进,邀约来店,引发负罪感受,制造短缺现象,利益引诱来店,增大来店价值,提前再次确认,敏锐的发现购买信号,转移价格注意力报价,非签不可的邀单技巧,放大客户的购买成本,抵御客户的价格进攻,大型市场活动,(,车展,),签约成交五大要点,提问的变化,叙述的变化,肢体语言的变化,行为类型的变化,关注点的变化,对车辆态度的变化,对待同行者,(,参谋,),的变化,思考：在市场活动中如何识别哪些现在就想要购买的客户？,签约成交的时机把握,内心想法的改,变,会影响外在的行为语言表现,优秀的销售人员通过客户外在的行为语言的,变,化洞悉客户的内心变化,签约成交的时机把握,敏锐的发现购买信号,转移价格注意力报价,非签不可的邀单技巧,放大客户的购买成本,抵御客户的价格进攻,市场活动签约成交五大要点,思考：,你认为优秀的销售人员如何报价？除了报清楚价格还有什么要求,报价的关键,把客户的注意力从价格转移到价值,把客户的注意力从购买成本转移到购买收益,把客户的注意力从失去转移到得到,转移注意力的报价技巧,三明治报价法,价格最小化法,价值最大化法,附加价值法,富兰克林报价法,敏锐的发现购买信号,转移价格注意力报价,非签不可的邀单技巧,放大客户的购买成本,抵御客户的价格进攻,市场活动签约成交五大要点,思考：如何让客户感觉今天非签不可,机会珍贵不可丧失,需求明确非它不可,憧憬在前木已成舟,短缺机会法,通过限时、限量、限资来制造短缺机会促使客户做出决定,今天的活动室最好的购买时机，错过了这次机会肯定没有如此优惠的购买条件,正好今天有个集团采购，我把你夹在他们当中才获得这么优惠的条件，如果失去这次机会你就只能得到普通客户的优惠条件了,二选一法,给予客户两个差异明显的选择，把客户的考虑范围限制在这两个内,您要是准备开几年就换车就选这款，要是您准备多用几年那就选这款,要是您太太以后也需要经常开车就选这款，如果她不准备学驾照就选这款,您关注配置就选这款，您想要性价比就选这款,正面假定法,跳过是否买购买这个环节，默认客户已经购买，就购买后的问题向客户提问,发票开什么抬头？,交车时有什么讲究？,是否要代为上牌？,敏锐的发现购买信号,转移价格注意力报价,非签不可的邀单技巧,放大客户的购买成本,抵御客户的价格进攻,市场活动签约成交五大要点,成交的价格取决于销售员自己；,优秀的销售顾问必须为他的价格而战；,对过分的折扣要求明确地说“不”；,通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值；,尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求；都通过产品真正地实现了；,签约成交是交换的过程而不是祈求或施舍；,签约成交的结果是双赢,对价格商谈的正确认知,销售人员对价格折扣的反应，可以看出他的专业水准。,对签约成交起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。,价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。,没有让步 只有交换,购买更高价或特定的车型,许诺更多的生意或延伸服务,确保一定购买数量,立即购买的保证,提供潜在顾客信息,提供一些免费的服务,承诺加装某些设备,提供低价位的服务承诺,灵活的支付方式,提供置换服务,交换策略,顾客方面 销售人员方面,可让步的,承诺关照、小礼物、赠品、承诺优先提车、承诺帮助挑选,有条件让步的,价格优惠、赠送装潢、优先提车、赠送保险、赠送附件,决不可让步的（并不是肯定无法让步，只是交换的条件很高）,价格底线、超额赠品、不可控事宜,交换梯度,可让步的,-,慢慢让,有条件让步的,-,你让我也让,决不可让步的,不给让步的期望,交换梯度,敏锐的发现购买信号,转移价格注意力报价,非签不可的邀单技巧,放大客户的购买成本,抵御客户的价格进攻,市场活动签约成交五大要点,抵御客户价格进攻,思考,如果顾客要求我们提供价格折扣，我们如何抵抗？,放大机会价值,善用人际关系,归结为外部因素,抵御价格进攻的,三,种方法,失去订单交易法,以退为进，给客户即将失去这次机会的感觉,还有另一组客户也想要这辆车，已经和另一位销售顾问在谈了，如果他先定下来，您就不能拿到这款车了（还要再多等几个月、拿不到这么优惠的价格了）,我们经理刚才很不高兴，已经训斥我价格让得太多了，如果现在定不下以后肯定没有这么好的方案了,红脸白脸法,两人配合给客户机会难得的感觉，同时引发客户负罪感,另一人说：你怎么把价格做的这么低呢？你让别人怎么做,价格放这么低公司里面没法交代,从来就没有价格放这么低的，是谁给你的权限？,欲擒故纵法,销售人员使销售过程倒退，藉此给客户感觉目前状况已经是最优惠的购车方案,这个方案对您来说已经是最优惠的了，您也可以再到外面比较一下，我敢肯定一定没有更优惠的方案了,我建议您到其他经销商处了解一下，了解后您一定会知道我给您设计的这个购车方案是最优惠的,借助高层法,借助高层的名义放大议价代价，压缩对手议价空间,因为您是参加活动的，我直接请示销售总监，我第一次求他他卖我面子给了我一个最优惠的价格，这个价格我做到现在还是第一次,沉默法,在客户犹豫，思考时保持沉默，随着时间的流逝，客户的购买成本提高（时间成本、精力成本思考成本）客户往往会为了逃避丧失机会的遗憾感，商谈无果的失败感，再次选择的痛苦感等降低议价能力，促使客户做出决定或者做出让步,三问法,当客户要求你报出最低价时可利用三问报价法断绝客户拒绝后路，用客户承诺换取优惠报价,一问时间：今天您准备把车辆定下来吗？,二问对象：您还需呀和谁商量一下吗？,三问条件：今天您有条件付定金吗？,顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来委婉的拒绝；将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素；,归结为外部因素,谢谢,!,谢 谢,11月-24,18:34:34,18:34,18:34,11月-24,11月-24,18:34,18:34,18:34:34,11月-24,11月-24,18:34:34,2024/11/17 18:34:34,