7《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,新人育成体系,2011,版,衔接培训,新人育成体系,2011,版,衔接培训,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,缘故客户的约访与面谈,课程强化与范本演练,个人业务部,1,目 录,缘故客户的约访与面谈课程回忆,观看TOP2000光碟,范文讲解及演练,训后要求,2,缘故客户对寿险职业生涯的意义,第 1 局部,3,缘故客户,要么成为你的,贵人,，要么成为,伤害你最深的人,！,4,所有的“伤害都,源于对你的关心和保护,更是源于对保险的误解,思考,为什么缘故客户会“伤害你？,5,缘故客户更需要专业化经营,缘故陌生化,6,什么是,专业,的缘故拜访,善于引导,缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）,发现并强化,缘故客户的保险需求,人人都需要保险,缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险,7,面子,=,需求,？,不要,高估,自己的面子，更不要,低估,客户的保险需求,8,缘故客户的约访与面谈,第 2 局部,9,资料准备：,确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）,专业形象：,得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑,初次拜访前准备,10,约见缘故客户的顾虑,怕讲不好,怕熟人打击、拒绝,怕求人，欠人情,怕赚朋友的钱,怕缘故问到专业知识的问题,11,一腔热情，急于用“招,不会察言观色,不善于倾听和引导,急于说服对方,面谈过程常犯错误,12,面谈流程,判断缘故客户对保险的认知程度,根据客户反应作出判断,13,判断缘故客户对保险的认知程度,应酬赞美：找与客户最常说的话题闲聊,切入保险,例：哎（好象突然想起什么事，把话题引回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）,14,根据客户反应作出判断,对,没有异议,的客户进行保险需求沟通,对,有异议,的客户进行拒绝处理,15,直接拒绝、不留情面,婉转式拒绝,关心式拒绝,泼冷水式拒绝,缘故客户的异议种类,这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新！,16,异议处理公式：,认同,+,反问,+,引导,17,认同的作用,:,对面谈气氛或情绪的掌控,给予缘故客户消费者的根本权力,认同客户对你的关心和保护,认同,=,认输 认错,18,掌控场面，,转换话题,，引导对问题本质的思考,方向,。,反问的作用,19,无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、保护、不了解上去引导,引导的要点,20,所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。,让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！,21,目 录,缘故客户的约访与面谈课程回忆,观看TOP2000光碟,范文讲解及演练,训后要求,22,课程：,专业让我轻松进入缘故市场,第七期,TOP2000,新星班,讲师：山东分公司黄芹,内容：节选,11-TP,2B-0909 V2,00:07:20,00:37:00,23,24,入行时间：,1999,年,11,月,入司时间：,2003,年,7,月,7,次入围,TOP2000,总公司,四星终身,会员,第七期,TOP2000,讲师,连续,8,年获得,IQA,国际业务品质大奖、产能金奖,黄芹,高级经理二级,24,学员感悟,讲师点评,25,目 录,缘故客户的约访与面谈课程回忆,观看TOP2000光碟,范文讲解及演练,训后要求,26,1.,讲师范文讲解及示范：,内容：,缘故客户的约访与面谈异议处理范文,2.,学员集体朗读及背诵范文,3.,学员演练,每,2,人一组，按范文进行模拟演练,抽,3,4,组学员上台演练、讲师点评,27,目 录,缘故客户的约访与面谈课程回忆,观看TOP2000光碟,范文讲解及演练,训后要求,28,熟练,背诵,范文,对主管和家人,试讲、演练,坚持拜访,应用,，,并,记录每一个,拒绝问题，及时向主管请教,29,让缘故客户成为,我们寿险事业的贵人,30,谢 谢！,31,