雅格尔营销战略9999

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,雅戈尔营销网络建设,库存及配送中心部分讨论稿,200,6年9月15日,物流的基本概念,周转库存与安全库存,库存持有成本,物流总成本,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,目前配送体系运作模式,问题及原因,解决方法,配送中心运营模式选择,考虑因素,四种运作模式及其利弊分析,模型分析,内容,为了确保日常销售和正常生产,企业需要备有周转库存和安全库存,送货量和送货周期,时间,送货量,根据销售预测和生产情况对销售地区进行周期性送货,周转库存和安全库存,时间,安全库存,平均周转库存,安全库存的设置可以帮助减小由于供应和需求的非正常波动所带来的负面影响,需求波动,供应延迟,示意图,物流的基本概念,根据分析显示,在雅戈尔分公司/市场部的库存中平均周转库存约为4,100万元,安全库存为67,800万元(不考虑库龄超过2年的呆滞库存),由于宁波地区的送货频率与全国其他市场部有明显差异,故对周转库存采取分开计算的方式,(宁波市区和宁波郊县),雅戈尔产品99年销售额:7000万元99年平均日销售额:19万元平均送货周期(多少天发一次货):3天平均存货金额:,5500万元,(全国其他市场部),雅戈尔产品99年销售额:101600万元 99年平均日销售额:282万元 平均送货周期(多少天发一次货):14天 平均存货金额:,660,00,万元,+,全国平均周转库存,4060万元,宁波地区平均周转库存,60万元,全国其他市场部平均周转库存,4000万元,全国平均库存,71900万元,-,=,全国平均安全库存,67840万元,物流的基本概念,存货的机会成本,风险成本和仓储费用构成了“库存持有成本*”;若雅戈尔能降低其库存,相应降低的库存持有成本可用以下公式推算,物流的基本概念,*库存持有成本是指投资于存货资金的机会成本,以及存货的损失风险和仓储费用,Y,/1.17*0.44*(12.35%+10%+1%),集团资产回报率,库存跌价准备,仓储费率,将以含税出厂价计的库,存,Y,转换成库存成本价,若雅戈尔降低的库存为Y相应降低的库存持有成本为,通过提高送货频率可以降低平均周转库存.,送货频率每增加一倍将使平均周转库存降低一半,0,1,2,3,4,5,送货周期,平均周转库存,送货频率增加后平均周转库存,示意图,物流的基本概念,库存,但同时会导致运输成本的上升,运输成本,库存持有成本,送货频率,成本,示意图,物流的基本概念,A,B,当送货频率为,A,时,库存持有成本大于运输成本,当送货频率为,B,时,运输成本大于库存持有成本,运输成本和库存持有成本构成了物流总成本,对于某个具体企业来说,应该在库存持有成本和运输成本之间寻找到最小总成本点,物流总成本,示意图,物流的基本概念,运输成本,库存持有成本,送货频率,成本,最小总成本点,A,B,C,D,AD=BD+CD(,物流总成本=运输成本+库存持有成本),物流的基本概念,周转库存与安全库存,库存持有成本,物流总成本,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,目前配送体系运作模式,问题及原因,解决方法,配送中心运营模式选择,考虑因素,四种运作模式及其利弊分析,模型分析,内容,目前雅戈尔配送体系的运营模式:总部-市场部/分公司-渠道客户,总部,分公司/,市场部,网点,送货平均为14天/次,送货平均为2天/次(旺季),要货信息,要货信息(主要以订货会方式),货款回收,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,物流,信息流,资金流,在这种模式下,要货满足率低和库存量高是目前雅戈尔的物流体系面临的一对矛盾,一方面,目前雅戈尔对网点客户的要货满足率是80%,具初步估计由于好销的货源跟不上所造成的销售损失达到21%,安盛公司通过对商场及其他网点的实地访谈,得到最普遍的反馈是“货源问题”,另一方面,雅戈尔的存货周转率较低,有大约20-30%的老旧库存,市场部估计好销和不好销的存货比例约为1:1,1999年冲价率为10%,折合10828万元,配送体系的改进将是平衡这对矛盾的方法之一,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,造成这对矛盾的主要原因涉及供应链的各个环节,并非仅仅在现有的配送体系,采购,生产,销售与客户 服务,储运,需求预测不准确,销售计划-采购计划-生产计划衔接不好,供应链的市场反应迟钝,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,销售计划,采购计划,生产计划,配送计划,送货频次低,周转库存高,存货分散,安全库存高,滞销货无法及时调剂,需求预测和销售计划将在另一个主题讨论,而配送体系的改进应该以客户服务为导向.目前雅戈尔的渠道客户非常看重货源可得性这项物流服务指标,批发客户,网点平均统计,自营专卖店,特许/联营专卖店,商场,服务水平稳定性,货源充足,紧急订单处理,订单的满足率,供货的准时性,供货数量准确度,要货的频率,送货的频率,紧急订单送货周期,包装的形式,送货期,最少要货量,一般 高 最高,一般 高 最高,一般 高 最高,一般 高 最高,一般 高 最高,一般,重要,非常,重要,一般,满意,非常满意,供货数量准确度,通常情况的,送货时间,紧急订单,的满足能力,货源,供货的准时性,包装形式,供货频率,最小要货,量的限制,要货频率,网点对各项物流服务的重要性评判,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,鉴于目前激烈的市场竞争状态,各分公司为了保障客户服务水平不得不持有高额库存,100%,50%,0,雅戈尔为保持竞争优势所需的客户服务水平,1,?,不同产品的缺货成本(销售丢失),/,存货过剩成本,客户服务水平,这一区域存货过剩成本大于缺货成本,需减少库存,这一区域缺货成本大于存货过剩成本,需增加库存,竞争压力使得80%的客户满意度成为最低限度,为了追求潜在的市场份额和销售利润,一些公司愿意持有超常规的库存,80%,示意图,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,但是,增加库存对提升货源可得性的作用是有限的,库存的边际效用递减,订单满足率,基于我们对雅戈尔的分公司存货销售比和客户订单满足率的分析,雅戈尔的库存持有成本和客户服务水平的曲线关系如下,100%,50%,0,库存持有成本,80%,0.0%,20.0%,40.0%,60.0%,80.0%,100.0%,120.0%,0.0,1.0,2.0,3.0,4.0,5.0,6.0,7.0,8.0,雅戈尔各分公司订单满足率,雅戈尔各分公司平均存货,/,销售,边际库存的订单满足率在下降,如何在保证销售的情况下降低库存水平呢?,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,数点均为雅戈尔市场部的真实数据,一方面,货源的相对集中可以,减小系统对安全库存的需求,从而提升库存的利用效率,1号,2号,3号,4号,5号,6号,7号,8号,9号,10号,11号,12号,12,7,9,6,10,10,8,11,7,5,7,9,8.4,4,9,6,7,8,2,10,7,7,5,9,8,12,7.5,5,0,3,5,4,4,5,6,7,6,6,4,2,4.3,3,13,9,12,8,11,14,8,12,7,10,11,9,10.3,4,34,25,33,26,27,39,29,37,25,30,30,32,30.6,9,平均日销量,超平均值销量,分公司,A,分公司,B,分公司,C,分公司,D,四个市场部总量,假设某货号某规格衬衫销售如下,以上例子表明若该规格衬衫的库存分散在四个分公司,整个区域将需要16件的安全库存以防止销售丢失.而库存集中后整个系统的只需9件的安全库存.通过分析表明,雅戈尔产品的销售即便在一个分公司的各网点间峰值销售也存在很大的时间差异.因此设立配送中心将使整个地区的存货得到更高效的运用.,16件,9件,示意图,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,同时另一方面,增加送货频率可以减少周转库存,示意图,现在,周一,周二,周三,周四,周五,周六,固定送货日,配送中心送货提前期,周一,周日,历史销售,销售预测,历史库存,库存预测(若无送货),安全库存,送货量,库存预测(送货以后),固定送货日,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,但是在现有模式下增加送货频率既会导致运输费用的大幅上升,而且不能完全满足各地客户服务的要求.设立配送中心是解决问题的有效途径,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,现有的配送模式下,在现有的配送模式下,增加送货频率,势必导致运费的提高,运输成本,库存持有成本,送货频率,成本,物流总成本,配送中心模式下,一方面,配送中心靠近销售分公司,可以增加送货频率;同时不会造成运输成本大幅提高,另一方面,可以减少分公司的安全库存,从而提升各分公司的库存利用率,可以加强调剂,减少冲价,因此配送中心的建立势在必行,演示模型:目前,(总公司直接向分公司送货),雅戈尔总部,分公司,A,分公司,B,分公司,C,分公司,D,分公司,E,总计,第一次送货量101010101050,周一至周三销售,3261416,存货余量7849634,第二次送货量,000000,周四至周五销售,3444116,存货余量4405518,第三次送货量,000000,周六至周日销售,40,0*,228,存货余量0403310,总销售1061077,40,存货未利用量04033,10,存货未利用率%04003030,20%,*显示处于缺货状态,因而可能导致销售丢失.,示意图,设立配送中心有能力延迟或加快送货,使送货更加贴近客户.,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,演示模型:将来,(配送中心向分公司送货),第一次送货量,6666630,周一至周三销售,3261416,存货余量,3405214,第二次送货量,2140310,周四至周五销售,3444116,存货余量,210148,第三次送货量,2241110,周六至周日销售,4042212,存货余量,030036,总销售,1061477,44,存货未利用量,03003,6,存货未利用率%,0330030,12%,雅戈尔总部,配送中心,分公司,A,分公司,B,分公司,C,分公司,D,分公司,E,总计,示意图,更加便于调剂的及时进行,提高存货的利用率,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,目前的送货,库存,销售,今后配送中心的送货,库存,销售,两种模型的图形比较可更直观的显示,配送中心的设立将可帮助减少库存,提升库存周转率,示意图,1/2周,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,物流的基本概念,周转库存与安全库存,库存持有成本,物流总成本,雅戈尔配送体系的现状和存在的问题,目前配送体系运作模式,问题及原因,解决方法,配送中心运营模式选择,考虑因素,四种运作模式及其利弊分析,模型分析,内容,上述分析表明分公司仓库的减少,货物集中于配送中心将帮助提升雅戈尔整个物流体系的货品可得性.但配送中心的建立必须考虑客户服务的另一方面的要求,即送货时间和送货频率,配送中心营运模式选择,客户的要求,合理的送货时间,合理的送货频率,配送中心的规模和覆盖方式?,配送中心的运行模式?,市场部/分公司/专卖店的关系?,雅戈尔配送中心的设立应当满足金额较大的紧急订单当天到货的要求,对于一般要(送)货,配货中心应当有2天内到货的能力,而没有必要当天,100%,当天,1天,2天,3-4天,5-7天,8-10天,10天,不影响销售的情况下，,可以接受的平均到货时间,自营专卖店,联营/特许专卖店,商场,根据我们的问卷调查,34%网点回答者认为不影响销售情况下，可接受的平均到货时间为2天，32%认为是3-4天，20%认为是1天,配送中心营运模式选择,雅戈尔配送中心的设计送货频率应为旺季一周3-4次,一般季一周2次,淡季一周1次,据问卷统计分析.,对于旺季，37%的回答为2-3天一次，25%的回答为4-5天一次,对于淡季，39%的回答为7天一次，30%回答为6-7天一次,网点客户要货的频率,7天,100%,6-7天,4-5天,2-3天,每天,旺季要货