如何培训和激励销售队伍

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何培训和激励销售队伍,打造金牌销售团队,为什么我们做经理的，对下属的判断总是,频频走眼？,为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？,为什么对许多管理措施，某些销售人员反,复培训但收获甚微？,以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！,第一章 销售人员的在岗评价,本章重点,评价销售代表时的常见问题,针对一线销售代表的三维度评价法,评价后的典型策略,评价销售代表时的常见问题,只看业绩 一票否决,评价时忘了组织的目标,因不自信而导致评价扭曲,对人判断情绪化,针对一线代表的三维度评价,个性是否合适,动力是否足够,能力是否达标,听其言 观其行,个性因素,销售人员应具备的个性特点,自信,平等意识,漠视挫折,好胜争负,个性不适合销售的四类人,艺术家的伤感,精灵般的敏感,嬉皮士般的不负责任,没落贵族的心里落差,动力性因素,积极,随机,懒散,抵触,能力性因素,评价销售人员的能力可以从三个方面进行：,知识,技能,习惯,知识：,产品,客户,市场,流程,技能：,沟通,利益,判断,促单,习惯：,次数,方向,内容,质量,评价后的典型策略,三,维,度,评,价,培训,激励,观察,调整,第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”,本章重点,：,销售队伍训练中的常见问题,系统培训的“四个冲程”,培训四冲程之入职强化训练,培训四冲程之销售专项训练,销售队伍训练中常见的六个问题,无培训体系,经理忙于事务，被动应付,不讲求必要的方式方法,采用：师父带徒弟的单一模式,忽视案例和文本化的积累,无视理念与行为的差距,系统培训的“四个冲程”,一 入职强化训练,二 销售专项训练,三 随岗培训,四 集训轮训,入职强化训练,销售专项训练,随岗,培训,集训,轮训,“培训四冲程”之：入职强化训练,导入企业文化,介绍基本制度,激发进取心与凝聚力,职业化的意识和基本行为,初步介绍市场与产品,近距离的双向选择,“培训四冲程”之：销售专项训练,销售专项训练中的八项关键训练,关键业务流程 内部资源介绍,销售管理制度 客户类型与决策,准客户的寻找和接近 公司产品问答,典型异议的处理 训练销售流程,关键,业务流程,内部,资源介绍,销售,管理制度,客户,类型与决策,准客户的,寻找和接近,公司与,产品问答,典型,异议的处理,训练,销售流程,第三章：培训四冲程之：随岗辅导,本章重点：,什么是“,CSP”,体系,CSP,培训体系的具体内容,随岗辅导的执行过程,影响随岗辅导效果的因素,什么是,CSP,体系,COACH ON SELLING PROCESS,以销售过程为导向的培训，是销售,队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部,分的核心内容，是针对效能型销售,代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总城。,CSP,体系来自于对销售代表的岗位技能分析,职责与目标,所需技能,重要程度,使用频率,掌握难度,客户拜访,制定拜访计划,了解客户背景,社交礼仪,新客户开发,预约客户,建立信任,异议处理,了解反馈市场信息,了解对手,文字表达,内部人机关系处理,职责与目标,所需技能,重要程度,使用频率,掌握难度,实现销售指标,超越对手,促单签约,票据填写,服务跟进,客户管理,客户关怀,内部协调,CSP,体系来自于客户的采购过程,组织客户的“心里采购过程”,感觉良好,评估比较,决定购买,确定需求,使用感受,CSP,体系具体内容,CSP,培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接,感觉良好,评估比较,决定购买,确定需求,使用感受,了解客户类技能,介绍产品类技能,建立信任类技能,服务跟进类技能,超越对手类技能,CSP,培训体系结构示意,访前准备、有效约见,拜访步骤、提问聆听,了解客户类技能,感觉良好,梅花分配、需求倾向,SPIN,、,FABE,有效沟通、外围印证,人际交往、异议处理,对手分析、竞争策略,商务谈判、促单签约,目标计划、客户管理,服务关怀、跟进推动,产品展示类技能,建立信任类技能,超越对手类技能,服务跟进类技能,确定需求,评估比较,决定购买,使用感受,随岗辅导的执行过程,随岗辅导分解指导（,CSP,体系）执行“八步骤”,1.,观察诊断,2.,还原行为,3.,询问起因,4.,分析后果,8.,练习固化,6.,说明原因,5.,展示建议,7.,分解指导,影响辅导效果的因素,动力性因素,观念,基础素质,培训系统性,第四章 销售队伍的有效激励,本章重点,销售人员工作状态的变化规律,影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”,有效激励销售人员的方法,1,销售人员工作状态的变化规律,销售人员成长过程中的四阶段,兴,奋,期,黑,暗,期,成,长,期,徘,徊,期,工作,动力,时间,2,影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”,恐惧感,挫折感,不自信,急躁、不耐烦,黑,暗,期,成长期,得过且过,不满 抱怨,疲惫 茫然,飘飘然,徘,徊,期,3,有效激励销售人员的方法,赫兹伯格的双因素论,美国心里学家赫兹伯格于,1959,年提出，全名叫：,”,激励、保健因素理论,”,满意 没有满意,不满意 没有不满意,影响职工工作积极性的因素可分为两类：,保健因素,(,维持因素,),激励因素,双因素理论在销售队伍激励中的作用,必要支持类,(,保健性因素,),薪资收入 工作有序,对比公平感 岗位安全,福利保障 岗位和区域稳定,办公条件 工作支持,必要支持类,(,保健性因,),基本薪资,对比公平,福利保障,办公条件,工作有序,岗位安全,岗位稳定,工作支持,激发动力类,(,激励性因素,),对位沟通,合作氛围,领导价值观,荣誉感,工作成就,成长空间,集训轮训,压力督促,区域轮换,休息调整,应对“八只拦路虎”的激励菜单,八只老虎,典型表现,激励菜单,相关说明,恐惧感,只准备不行动,也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在,对位沟通,压力督促,针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效,挫折感,郁郁寡欢,总回味过去,对位沟通,个人及团队荣誉,通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励,不自信,垂头丧气 无精打采,神不守舍，心存他想,对位沟通,集训轮训,压力督促,合作氛围,通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来,八只老虎,典型表现,激励菜单,相关说明,急躁,不耐烦,忙忙叨叨,措手跺脚,时而抱怨,对位沟通,压力督促,针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效,得过且过,迟到早退,工作懒散,60,分万岁,对位沟通,压力督促,个人荣誉,团队合作,要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来,不满,抱怨,牢骚满腹,散布负面言论,甚至停滞工作,对位沟通,合作氛围,领导价值观,不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”,八只老虎,典型表现,激励菜单,相关说明,疲惫 茫然,工作节奏迟缓,正日若有所思,说话渐少,对位沟通,集训轮训,区域轮换,休息调整,成长空间,需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程,飘飘然,趾高气扬,爱当众点评他人或公司,集训轮训,合作氛围,领导价值观,首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟,自检：,在您的销售团队里，都采取了哪些激,励办法？对照下表，请在相应的项目后划“,”,针对销售人员的激励方法,必要因素（保健性因素）,激发因素（激励性因素）,薪资收入,沟通和关怀,对比公平感,团队合作,福利保障,领导个人价值观,办公条件,个人及团队荣誉感,工作有序,工作成就感,岗位安全,成长晋升空间,岗位和区域稳定,集训轮训,工作支持,压力督促,区域轮换,休息调整,其他方面,五 从业务精英到销售经理,本章重点,销售经理在团队管理上的误区,销售经理在团队管理过程中的典型定位,销售经理团队管理的原则,销售经理在团队管理上的误区,销售精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题：,感受漂移,目标错位,依赖自我,评价下属的标准失误,沟通不利,缺乏程序和方法,销售经理在团队管理过程中的典型定位,规划者,教练员,好家长,大法官,业务精英,销售经理团队管理的原则,销售团队管理的基本原则,慈不养兵 情不立事,距离事管理运作的空间,业绩为先 能力是基础,把握部门目标 抛弃个人好恶,谢谢！,