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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年11月28日星期六6时45分28秒,#,我去哪里找客户？,课 程 提 纲,人们如何看待分红保险？,哪些人想买分红保险？,如何搜集客户资讯？,市场分析,总体市场反应,客户群分析,搜集信息,总体市场反应,1.客户对风险与回报的承受程度？,2.客户对“综合性金融服务”之接受程度？,3.客户喜欢新产品的原因？,4.,购买新产品时考虑的因素的重要程度,5.客户对理财类保险的购买意愿,百分比,4,10,34,17,81,银行储蓄,寿险,基金,债券,股票,24,21,34,37,13,100%,从风险上来看,客户对股票抗拒最大,银行储蓄虽然风险小,但回报最低,就目前而言,寿险之外的基金与债券是普遍认同的有适当风险,却有较高回报的投资渠道,分红类保险恰好迎合了市场的这类需求,100%,风险,回报,资料来源：AMI市场调查结果,1.对金融产品风险与回报的接受程度,2.中国寿险市场客户对“综合性金融服务”之接受程度,资料来源：AMI对上海、重庆、沈阳三个城市的抽样调查结果,尽管保障仍是客户选择新产品的主要条件，分红类保险产品独有的投资特征也是客户接受该产品的关键因素。,3.客户喜欢新产品的原因,提供保障,资料来源：AMI市场调研结果,投资回报,44,38,36,26,20,10,8,8,5,4,产品灵活性,多种投资渠道,专家投资,低风险,新产品,比银行回报高,保障与投资比例合理,信任保险公司,百分比（%）,分红产品兼有保障与投资回报,应运而生,3,1,4,5,7,6,8,9,10,2,回报和风险,保障内容,售后服务,生存给付频率,保单年期,缴费方式,保 底,保费高低,退保费用,宽限期,4.购买新产品时考虑的因素的重要程度,5.对理财类保险的购买意愿,资料来源：市场调研结果,没有购买意愿,不肯定,有购买意愿,市场调研结果显示：新产品对客户有吸引力，有56%的被访者考虑购买。,56%,28%,16%,市场分析,总体市场反应,客户群分析,搜集信息,客户群分析,美国/上海理财类产品客户特征,潜在客户群特征及需求点,29%,54%,68%,3%,10%,36%,保单数,保费,性别：,男,女,少儿,28%,36%,61%,11%,32%,32%,保单数,保费,年龄：,40,29,30-40,一、美国理财类产品客户特征(1),77%,20%,15%,8%,9%,71%,保单数,保费,婚姻：,单身,结婚,离婚,34%,29%,35%,23%,8%,16%,46%,9%,保单数,保费,（千美元/年）,75,20-39,19,40-74,一、美国理财类产品客户特征(2),收入：,20,18,9,13,12,18,14,15,13,14,14,7,13,7,7,6,保单,保费,其他,文职,技术人员,自营者,一、美国理财类产品客户特征（3）,专业人士,管理/行政,销售人员,退休,百分比（100%）,二、上海客户群特征,年龄,收入,21.5%,27.5%,39.5%,11.6%,18.2%,27.6%,41.6%,12.6%,50,件数,保费,22.1%,48.8%,29.1%,14.4%,41.2%,44.4%,3.5万,件数,保费,客户群分析,美国/上海理财类产品客户特征,潜在客户群特征及需求点,专业人士,私营企业主,企事业管理者,外企业员工,高级知识分子,机关干部公务员,高纳税群体,保户及影响中心,神秘收入来源者,乡镇富裕户,潜在客户群特征及需求点,专业人士,收入中上,有风险与投资意识,工作繁忙,无时间运作资金,精通本专业,想成为该投资渠道的第一批或早期获益者,忙碌,专家理财,科学高效,主要特征,需求点,私营企业主,有钱没闲,金融投资知识不完善,大部分投资在本企业项目上,主要特征,需求点,集中个人精力从事个人事业发展,可将一部分资金托付专家管理,获得稳定保障,分散投资,化解风险,企事业管理者,收入相对稳定,层次较高,观念较新,易接受新事物,中年以上居多,忙碌,有基本保障,主要特征,需求点,专家理财优势分析,年长但保费不增加,家庭有保障，养老有保障,收入稳定,管理严格，工作量大,很忙，没有空闲时间,观念新,主要特征,需求点,专家理财，个人资产保值升值,防范职业风险,保持生活品质,外资、合资企业员工,投资稳健不愿冒太大风险,急于寻找投资渠道,主要特征,需求点,相信专业金融机构代为理财,机关干部及公务人员（政府员工）,高收入,高缴税,事务缠身,无暇理财,主要特征,需求点,拓宽投资渠道的需要,强调专业机构理财,高纳税群体（工程师、广告人、音乐家、体育、娱乐界明星）,已购买保险传统产品，关注保险行业,有保障意识,考虑到现有寿险产品收益率不太高，需要更高收益性产品出现,信任业务员,主要特征,需求点,投资更透明，更有升值潜力,保障与投资相结合,有效抵御通货膨胀,专家理财,保户及影响力中心,文化水平不高，理财观念较传统,比较追崇城市人生活方式,有钱,投资渠道较窄,主要特征,需求点,投资、保障,专家理财,时新商品,跟风、攀比心理,乡镇富裕户（专业户、个体户等）,市场分析,总体市场反应,客户群分析,搜集信息,客 户 信 息,客户的个人情况、家庭成员情况以及其直系亲属的情况，包括各类心理需求，均是应从客户身上挖掘的“客户信息”。,客户使用手机,可以让你切入保险（医疗方面）,客户吸烟、喝酒,可以让你切入保险（健康方面）,甚至客户希望出去旅游,也可以让你切入保险（风险处处都有）,关 键 在 于,详尽地搜集客户的各种信息，才能使你了解客户的真正需求点。这也是你促成保单的,唯一途径。,提高个人销售技能,增强市场竞争力,拓宽主顾群以建立更高层次的客户网络,确立在寿险行业中的地位,我们的机遇和挑战,这是一个,投资类产品的原始市场！,这是一个,重新瓜分市场、重新分配市场份额、重新洗牌的千载难逢的机会！,这是一个,不仅仅是增加一个新产品，而是中国民族寿险业产品的转型的历史契机！,这是历史赋予我们的一次机遇与挑战！,结束语：,人生能有几回搏？,谢 谢,11月-24,18:05:11,18:05,18:05,11月-24,11月-24,18:05,18:05,18:05:11,11月-24,11月-24,18:05:11,2024/11/17 18:05:11,踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。,11月-24,11月-24,Sunday,November 17,2024,弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。,18:05:11,18:05:11,18:05,11/17/2024 6:05:11 PM,安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。,11月-24,18:05:11,18:05,Nov-24,17-Nov-24,重于泰山，轻于鸿毛。,18:05:11,18:05:11,18:05,Sunday,November 17,2024,不可麻痹大意，要防微杜渐。,11月-24,11月-24,18:05:11,18:05:11,November 17,2024,加强自身建设，增强个人的休养。,2024年11月17日,6:05 下午,11月-24,11月-24,追求卓越，让自己更好，向上而生。,17 十一月 2024,6:05:11 下午,18:05:11,11月-24,严格把控质量关，让生产更加有保障。,十一月 24,6:05 下午,11月-24,18:05,November 17,2024,重规矩，严要求，少危险。,2024/11/17 18:05:11,18:05:11,17 November 2024,好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。,6:05:11 下午,6:05 下午,18:05:11,11月-24,每天都是美好的一天，新的一天开启。,11月-24,11月-24,18:05,18:05:11,18:05:11,Nov-24,务实，奋斗，成就，成功。,2024/11/17 18:05:11,Sunday,November 17,2024,抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。,11月-24,2024/11/17 18:05:11,11月-24,谢谢大家！,
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