资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,1,6x6 根本访问流程实现优秀业绩,2,主要内容,6x6 根本访问流程,一、销售员每天的时间安排,二、6个销售工具,三、6个访问步骤,3,1.简介,小争论,市场销售员一天要做什么?,4,销售员每天的时间安排,1.一天的预备,2.市场访问,3.一天的完毕,在办公室,在市场上/客户处,在办公室,5,1.一天的预备,A)查阅上次访问的记录/问题/时机,B)确定当天访问的客户、访问目标、行程安排,目标(对每一个客户设目标):,销量目标,分销、陈设标准、收款、促销活动,开发新网点,目标必需明确,访问目标应与上次访问结果有关联性,6,C)估量可能的困难、及解决方法,顾客可能的异议,你的说服理由,帮助资料、证明数据等,可用“假设 那么”这样的设问自我提示,D),检查销售工具是否齐全,7,2.市场访问:我要做好哪些工作？,销量,销售额,固定访问区域内的全部网点,固定的访问频率,与客户建立良好的关系,管好每家门店,分 销,陈 列,价 格,助 销,库 存,促 销,8,A.完成全部的记录和报告,销售订单,日销售报告/日活动报告,记录客户状况,文件存档系统,3.一天完毕,9,B.回忆当天的业绩与目标的比照：,我到达了今日的目标？,我今日有哪些成功？为什么？,那些问题，我如何能改进？,我现在离我的本周目标和本月目标有多远？,访问效率，访问时间利用？,C.为其次天做预备,预备其次天的目标(针对每一位客户确定目标),D.为其次天的销售访问预备所需的6个工具,10,每日工作流程,在家或办公室,在市场上或客户处,在家或办公室,4,查阅固定访问预备客户/路线,依据6个访问步骤进展销售访问,整理填写全部的记录和报告,全品项铺货,2.销售访问,3.完毕一天,检查6个销售工具是否齐全,确认访问目的与达成方法/思路,猎取订单,4,4,4 检查交通工具及已备货物,4,4,4,4 改善陈设,4,设定其次天的访问预备,4,预备所需的6个销售工具,4,回忆总结当天的工作表现,4,协调库存和收款,4,4 开发新的客户,在早晨布满信念地开头访问。,4,优秀销售员共同具有的特质：明确的目标，充分的预备，踏实的执行，准确的记录，准时的总结与回忆。天道酬勤，持之以横，布满信念，你确定会取得成功！,1.一天开头,11,6x6 根本访问流程:6 个销售工具,12,6,个销售工具,PJP,销售根底随身卡,门店类型随身卡,BSS卡,销售数据,日报表。,一统天下手册，POSM 卖点海报,产品样品，产品名目，价目表，促销信息,优秀的销售员深知：士兵离不开武器。充分利用各项帮助资料，做好预备，将极大提升你的销售效果。不信？试试看！,1.固定访问路线行程表,2.,随身卡,3.销售报表,4.商品陈设材料,6.,其他,5.,销售说明材料,订单本,计算器，笔、电池、名片、地图、笔记本、,归入一个,文件夹,中,并放在,工作包,中.,13,6x6 根本访问流程:6个步骤,14,6个根本访问步骤,1.备 访问预备,2.查 店面检查,5.翻 改善排面,6.写 记录核实,3.卖 店方商谈,A)查阅上次访问的记录/问题/时机,B)查阅本次访问路线/访问目标/工具,C)进店后，首先向店面相关人员问候,A)铺货,依据铺货标准进展分销/新品表现,B)陈设，依据陈设要求，检查/记录货架/二级陈设问题,C)价格，记录价格特殊变动的品项,D)库存,记录缺/短货/库存过多,E)助销,使用POSM/货架陈设卡/自制助销工具,F)促销，记录促销执行状况,G)竞争，记录主要竞争对手表现/信息,A填写日报表,B整理访问记录、信息,C安排下次访问日期与目标,4.收 账款治理,A依据查店结果，补货/猎取新订单,B依据查店结果，现场沟通，改进陈设排面,A动手调整排面/改善/维护排面,B确保价格标签信息准确无误/维护/张贴POSM卖点海报,C与店方人员沟通，恳求帮助维护,A帐款：确认货款已收回,B帐期：留意未付或逾期帐款状况,15,1.备,查阅上次访问的结果记录,查找销售时机，确认尚待解决的问题,查阅本次访问目标,猜测困难，及可能消逝的问题,快速检查用具和销售工具/数据,向店主和店面工作人员问候，增进客情关系,16,2.查,检查内容:我方和竞争对手,分销,-我方必备单品及有潜在时机的单品、竞品的分销状况,陈设,-位置、陈设面是否有提高的时机，二次陈设的质量,-检查“先进先出”、近期货/残损货,价格,-定价是否过高、或过低,-价格标签,库存,-库存量、生产日期,助销,-助销工具：海报、摇摇卡、自制助销工具等,促销,-检查各方面细节的执行质量,看图,17,查找销售时机,-最终确定本次访问目的、并记在笔记本上,预备如何谈,-先谈什么、后谈什么：先谈简洁达成达事宜,-预先想好你所希望的具体目标：建议订单、陈设位置、建议价格等,-估量异议及后备方案,最终确定你的帮助销售工具,店面检查的目的,：,2.查,18,2.查,看图,19,1)是否有“听”的习惯，尽量不打断客户的话,2)充分理解客户话语中的内涵,3)运用回应的技巧，凝造出乐观友善的谈话气氛,例：“您说得对”,“我同意您刚刚讲的话”,“我明白您的想法”,“我理解您的感受”,(当客户意见与我们一致时使用),(当客户意见与我们冲突时,以缓和气氛),根本沟通要素,根本沟通要素，包括说、听、身体语言三局部，使沟通的气氛到达自然和融洽,说,1)语言表达流畅、声音洪亮、语气坚决自信,2)打招呼时，能记住宅有相关人员的姓名，同时也让对方记住自己名字,听,1)沟通时，神情冷静、微笑、自信,2)与客户有目光沟通,身体语言,“,我从哪来,?”,20,了 解 客 户,了解客户，应了解客户门店信息和客户总部信息(假设是连锁店),1.门店信息,1)全部相关人员的姓名、职务及职责,2)订货流程,3)门店的权限,是否有权：调整价格、调整陈设、预备促销、结款等,4)门店陈设标准：按品类、品牌、用途等,5)我公司产品的销售状况等,6)竞争对手信息：分销、陈设、价格、促销等,7)门店潜在的增长时机,21,3.卖,与客户交谈,使用店面检查记录客户资料卡/简报工具历史数据,销售时要强调对客户的利益,谈话包括:产品进场，补货订单，库存调整，价风格整，,陈设改进，促销活动及执行等,运用专业销售技巧，处理客户异议:心态 和 工具,良好的客情是“卖”的根底,22,你什么时候该“完毕销售”？,当你在谈话中的任何时候看到以下的,购置信号：,客户对预备做了一些修改,对预备表示认同,或对反对意见所得到的答复表示认同,间接地表示宠爱这个产品,消逝一个表示正在斟酌预备的停顿,提出几个刨根问底的问题(价格/付款/交货/售后效劳),3.卖,算命先生:察言观色,23,当你觉察了购置信号时(主动出击)完毕谈话！,建立自信、不要可怕向客户提出要求,直接式,例如：“依据以往的销售，我建议给你送10箱过来”,二选一式,例如：“是星期一还是星期三送过来？”,2-明确双方下一步行动预备,例：“我周三送货给你，货到请你立刻安排上货架”,3-告之客户下次访问时间，留下好印象,例：“感谢你的支持，我下周二再来访问您”,1-,使用,收场白,技巧,3.卖,24,4.收,确认是否存在超期帐款，信用额度问题。,确认是否存在帐单发票改票问题,记录相关事项解决或帮助反响公司,25,5.翻,立刻行动，准时沟通，寻求解决方案，切忌拖延，消极等待,现场解决:下单/动手调整排面确保价格标签准确/张贴POSM等问题,将行动事项，登记到工作笔记本上,与店方人员沟通，恳求帮助维护,26,6.写,填写客户访问记录卡,整理访问记录、信息,记录时机点,安排下次访问日期与目标,改进店内表现,27,6个根本访问步骤,1.备 访问预备,2.查 店面检查,5.翻 改善排面,6.写 记录核实,3.卖 店方商谈,A)查阅上次访问的记录/问题/时机,B)查阅本次访问路线/访问目标/工具,C)进店后，首先向店面相关人员问候,A)铺货,依据铺货标准进展分销/新品表现,B)陈设，依据陈设要求，检查/记录货架/二级陈设问题,C)价格，记录价格特殊变动的品项,D)库存,记录缺/短货/库存过多,E)助销,使用POSM/货架陈设卡/自制助销工具,F)促销，记录促销执行状况,G)竞争，记录主要竞争对手表现/信息,A填写日报表,B整理访问记录、信息,C安排下次访问日期与目标,4.收 账款治理,A依据查店结果，补货/猎取新订单,B依据查店结果，现场沟通，改进陈设排面,A动手调整排面/改善/维护排面,B确保价格标签信息准确无误/维护/张贴POSM卖点海报,C与店方人员沟通，恳求帮助维护,A帐款：确认货款已收回,B帐期：留意未付或逾期帐款状况,28,门店治理的主要内容,分销,陈 列,价 格,助 销,库 存,促 销,销,售,拜,访,29,成功的专业销售人员应牢记,成功来自于良好的专业习惯,而习惯需经过千百次的重复,思想预备行动，行动预备习惯，,习惯预备性格，性格预备命运,
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