四季沐歌招商培训课件

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何打造企业永久的印钞机,编织健康高效的销售网络,鹰之翔商务咨询,如何打造企业永久的印钞机 编,1,建立健康高效的销售网络对于一个企业，尤其是一个制造企业来说是一项长期重要的战略任务，没有畅通的销售渠道，那么企业生产的产品只能堆积在仓库里，而不能转化成为企业创造利益的商品，那么，产品的价值与废铜烂铁没有根本区别。,虽然销售渠道的种类很多，企业也可以自建销售网络，但单就太阳能行业所处的发展阶段而言，区域代理制是优选渠道模式。,也就是说，,招商是我们营销工作的重中之重！,前 言,建立健康高效的销售网络对于一个企业，尤其是一个制,2,我们的招商对象是谁？,a、经营空调、电视、电热水器或燃气热水器的且有独立店面的客户（家电综合卖场或家电 专营店）。,b、家庭装饰类、装修公司，并具备100名以上的客户资源，信誉度较好。,c、家居超市。选择当地知名度较高的，若为散户经营，在里面选择规模较大的。,d、中小型家电商场。其中要有几个知名品牌产品，注重售后服务。,e、大型建材超市，在当地的排名要在前两位，经营时间在3年以上为佳。,f、防盗门经营者，经营品牌产品为佳。,g、五金水暖，经营面积60以上，店面相对整洁，经营时间3年以上，有一定的工程客户资源。,h、经营灯具的客户，建议此类客户转行，因装修完后才装灯具，而装太阳能要与装修同步；此类客户选择时要慎重。,i、卫橱洁具经营者。做名牌产品的客户优先考虑，并有一定的工程客户。,j、经营其他品牌太阳能热水器的，选择此类客户必须慎重，因为他们了解太阳能，而太阳能热水器品牌产品少，有不少客户经营太阳能热水器因为对行业不了解而选择一些杂牌，经营一段时间后就有寻找品牌的意向，另外也可能在经营中与之发生了摩擦，所以此类客户是可以考虑的。但一定要考察清楚其确切情况。,k、其他行业的经营者（视具体情况而定）,我们的招商对象是谁？a、经营空调、电视、电热水器或,3,如何找到他们？,1、实地调研考察,初到一个地区，先买一张当地地图，可以坐公交车或者租辆自行车，围绕市区转一遍，主要要了解：A、当地家电、建材的分布。B、太阳能的分布和店面布局。C、当地小区分布，尤其是新建小区。D、太阳能的普及和认知度（可以看楼顶或者卖太阳能的店面多否，或者当地大卖场内有无销售太阳能，这一点可以看出当地品牌认知度的高低）。,千万不要懒惰，要眼勤、嘴勤、腿勤。,2、招商广告：,比较有针对性，有效且立竿见影，但是投资比较大。也可以组织 宣传车带着促销员先行发放资料或者招商邀请函，然后招商人员跟进，效果直接，而且花费较少。,3、现有经销渠道的介绍和推荐。要亲自面谈，确定其可行性。,4、公司的一些关系客户、合作单位，如广告公司。,5、上网查询，要作好记录、筛选、分析、管理等方面的工作。,6、当地黄页查询。可通过电话或上门拜访的手段来筛选客户。,7、其他手段，如通过大型家电卖场。,如何找到他们？1、实地调研考察,4,如何使他们成为我们的代理商？,招商技巧,如何使他们成为我们的代理商？招商技巧,5,前期准备,1、对当地市场的分析，形成市场分析报告。,A、作用：整理思路；提供数据拉近与客户的距离。,B、调查内容：电热水器价位、畅销品牌、在当地的市场份额；燃气热水器的价位、畅销品牌、在当地的市场份额；当地太阳能热水器的市场分析、品牌、价位、优缺点；太阳能热水器在当地销售的主要渠道；近两年太阳能热水器的发展状况；当地的经济发展水平、人口、消费习惯（品牌消费意识、购买渠道、对新生事物的接受能力等）；当地房地产发展情况，尤其是新建房屋多、拆迁多的说明当地市场份额大。,2、目标客户的筛选,A、通过招商信息了解我们、主动咨询的客户，要作为拜访的重点。,B、在当地经商时间较长，商誉较好，资金实力较大,C、自己有独立的店面，终端形象比较好。,D、经营其他品牌太阳能的客户。,E、要拿出大厂家的气势，不要胡子眉毛一起抓，争取最好、最理想的客户。,前期准备1、对当地市场的分析，形成市场分析报告。,6,前期准备,3、资料的准备,要准备招商手册、单页、折页；公司的营业执照、税务登记、注册商标复印件；公司的荣誉证书复印件产品质量报告；公司合同；个人名片、公司帐户；价格表及销售政策；关于我公司的杂志专访；大型而且形象好的专营店照片、大型室外促销活动照片、工程手册及工程照片。,前期准备3、资料的准备,7,前期准备,4、礼仪规范：,服装：,西装、衬衫、领带、皮鞋、公文包是必备的物品，同时要保持衣物的干净整洁，这不但是对客户的尊重，同时也是一种自我尊重。,语言：,声音要激昂，抑扬顿挫，语调平缓，富有节奏，同时语气要中肯。要讲究礼貌，不随便打断别人；富有幽默感。,形象：,头发要理的干净这整洁，不要留过长的指甲；要衣着得体，充满自信；站姿、坐姿要端正；与人,交谈：,身体前倾表示倾听仔细；避免一些不雅的小动作，比如：挖耳朵、身体轻颤等。,注意事项：,1、递名片要用双手，最好准备一个名片夹，看完后当场放好。2、离开时要主动和客户握手，并且时间保持36秒，握手时出手要快能表达对对方的重视和自己的真诚友好。3、吸烟要征得对方的同意。4、与客户约好，必须准时赴约。5、与客户落座时一定要分清主次，正对门口，右方为上。离门口远的为上，营销人员拜访时不要坐到上座去。,前期准备4、礼仪规范：,8,前期准备,5、公司政策的再次熟悉：,拜访之前一定要再次熟悉公司政策以防止遗忘。在拜访中忌讳拿出政策给客户看，一定要活学活用，以实例说明较好。,6、心理准备：,自信心相信自己的能力和公司,平常心我们是去找合作伙伴，而不是推销，不要急于推荐。,爱 心我们要站在客户的角度考虑问题，是向他推荐一个行业、一个投资机会，一个投资少、退出成本低、利润高的机会，我们是在为其把脉。,前期准备5、公司政策的再次熟悉：,9,登门拜访初次拜访,首次见面的前3分钟谈话是最重要的，要找到沟通的切入点。,方法：,A、开门见山。到竞争者店里，可直接表明态度“我来看看，是来学习的”。,B、说明自己身份“我是四季沐歌公司的，我们经营的是太阳能热水器”。,C、向其宣传“太阳能热水器是一个朝阳产业，市场潜力巨大，前景广阔”。,D、说明来意：“我们是要在XX寻找经销商”。,E、“我们还没有选定经销商，凭直觉来到您这里，不知道您对太阳能热水器了解吗？想听听您的想法”，这可以自由发挥。,F、装作一个购买者与之攀谈。如到家电商店里，可以在装做一个购买电热水器的消费者与店主聊天，慢慢将话题引到电热水器与太阳能热水器的区别上来，向其介绍太阳能热水器的好处。但不要给人了留下这是个圈套的感觉。,G、询问形式“您这有太阳能专卖店吗？”趁机了解客户信息。,登门拜访初次拜访 首次见面的前3分钟,10,1、对客户的称呼，要视地域、场所、年龄而定。如有的北方地区叫女士为大 姐、大姨，叫男士为大哥、大爷，而天津则习惯性叫女士为姐姐，这就要求我们应该入乡随俗。,2、巧用助词“吧、吗”，如“明天就来店里看看吧”！,3、灵活使用否定词。如“我不认为您的说法对”就比“我认为您不对”合适。,4、采用反语，如“您认为太阳能哪里不如电热水器？”,5、幽默策略，要赢得客户的喜爱。,6、自言自语，一句“今天天气很不错”可能就引起了双方的话题。,、学会发问，让客户多说，我们才能得到更多的信息。,、要建立双方的信赖感，先做朋友，后谈生意。,9、进门后，先了解客户经营的产品，谈一些与他相关的东西，引起他的兴趣后，再切入正题，不要直接推销。,登门拜访沟通的技巧,1、对客户的称呼，要视地域、场所、年龄而定。如有的北方地区叫,11,登门拜访谈判注意事项,A、不要急于讲政策，要视客户的反应的而定。,B、切忌拿政策给客户看，事前掌握，灵活运用，对客户关心的着重说明。,C、切忌滔滔不绝，要注意沟通。,D、可以列举附近经销商的成功案例，现身说法，例如：专营店照片、大型工程照片及现场活动照片等。,E、洞察其经营状况，视其顾客多少，向其宣传太阳能是朝阳产业，投资方向好。,F、不要急于签合同。第一次拜访就签合同并不一定是好事，我们是双向选择，所以如果他考虑不周就签合同，到后期是很容易退缩的。,G、对方不感兴趣，可分清情况作出决定：若为太阳能较成熟地区，选择马上离开；若为不成熟地区，要问清原因，以便下次有针对性的沟通。,H、不要轻易提及对手。但若是到太阳能专卖店招商，可以列举我方优势和对方劣势以说服对方；若对方是其他类型的客户，他主动问及对手，我们可以讲讲我们的优势，如果对方未提及，我们也尽量避免。,登门拜访谈判注意事项,12,再次拜访时（先电话回访探听其对方口气）：有意向的必须电话跟踪。,1、利用公司政策，如“3.15促销活动支持”等催促其下决定，再次拜访就是帮助其下决心的。可以帮助其寻找店面；帮助其设计启动方案；与其参观正在竣工的小区；参观周围的样板市场。,2、为其寻找竞争对手（一定要让他自己认为那是竞争对手），造成紧迫感。,3、对有意向的一定要电话追踪。,4、要把握拜访或打电话的频次，不要太过于心急，要吊足其胃口，欲速则不达。,登门拜访再次拜访,再次拜访时（先电话回访探听其对方口气）：有意向的必须,13,如何与代理商制定初期的市场启动方案？,如何与代理商制定初期的市场启动方案？,14,1、建点：,按照公司规定和建点标准、流程、政策，填写建点申请和客户档案。,1、建点：按照公司规定和建点标准、流程、政策，填写建点,15,2、店面选址原则,A、靠近当地销售第一的太阳能热水器品牌。,B、交通方便、停车方便，有停车位。,C、靠近消费群，如商业区和居民区。,D、靠近建材市场、家电市场或装饰一条街。,E、分布网点要合理，要能辐射整个区域，基本上每一个店面辐射10万人口。,F、所在街道很重要，周围店面如果是家电、电脑店铺等，很能显示我们的档次。,2、店面选址原则,16,3、店面装修：,装修要符合公司VI标准；基本设施要有各种硬件设施、各种配件（电话、传真、电脑、安装工具等）。,3、店面装修：,17,4、,网络开发：,专营店,分店（帮助选择分店地址、店面大小、调查辐射范围等。）,商场（帮助经销商进入当地比较大型的商场，提升形象。）,建材超市,经销商,分销商模式,虚拟网模式。,4、网络开发：专营店分店（帮助选择分店地址、店面大小、,18,分销商政策要提前制订完毕，确定分销商政策符合公司标准、符合总经销的政策，以及能够使总经销与分销实现双赢。分销商政策不要在招商过程中随意改动。招商人员必须了解总经销的分销政策，并铭记于心，与客户谈判时不随意将政策给人看。,分销商模式中要注意：A、以业务员为主，与经销商协调制度政策。B、保持经销商和分销商各方利益。C、要注意协调与管理。,分销模式应注意的问题,分销商政策要提前制订完毕，确定分销商政策符合公司标,19,5、市场启动方案的制定和执行，例如“广告、现场活动等”。,6、人员招聘、培训。直销、售后和安装由公司统一安排培训。价位、售后服务、安装、直销等都要实行公司统一标准。,5、市场启动方案的制定和执行，例如“广告、现场活动等”。6,20,其实，招商不时一朝一夕就能学会的，它是长期实践工作的积累和提炼，每一个市场、每一个人在招商中都有不同的手段，要根据不同的情况采取不同的措施。在现今市场变化突飞猛进的今天，招商工作有一定的规律可言，但同时也要求每一个从事招商的人员必须总结自己的经验和教训，吸人之长、补己之短，把招商工作作到精益求精。,后 记,其实，招商不时一朝一夕就能学会的，它是长期实践工作的积,21,谢谢聆听！,谢谢聆听！,22,