酒店营销管理第一章酒店市场营销概述

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/2/5,#,酒店市场营销概述,第,1,章,主要知识点,概念,管理,及过程,观念,演进,面临,的,挑战,发展,趋势,酒店市场营销,重点和难点,重点,概念,实质,任务,功能,过程,难点,营销观念演进,发展趋势,挑战,酒店市场营销,学习要求,掌握酒店市场营销的根本概念,熟悉酒店市场营销管理及其功能和作用,知道酒店市场营销管理观念的演进过程及其主要内容,了解当今酒店市场营销所面临的挑战及未来的开展方向,一、市场营销，是指企业在市场环境中从事的一种经营活动，是在市场营销观念指导下产生的一种现代企业行为。,二、酒店市场营销是酒店在不断变化的市场环境中，为满足顾客需要和实现酒店目标，综合运用各种营销手段，把酒店产品和效劳整体地销售给顾客的一系列市场经营活动与过程。,案例导读,锦江之星经济型酒店的核心竞争力,第一节 酒店,市场营销概念,以酒店顾客需求为核心的经营行为,以整体营销组合作为运行手段和方法的有机系统,涉及一系列经营管理活动的过程,酒店营销战略决策，酒店产品、效劳的设计与生产、销售,满足需求与获取,盈利彼此,依存、,相辅相成,产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、公共关系策略、财务控制策略、效劳营销策略、信息化营销策略等等,三、酒店,市场营销要点,时间上继,起,，,空间,上并存,拓展材料阅读,酒店市场营销与顾客关系管理,一、酒店市场营销管理的实质与任务,酒店市场营销管理是指为了实现酒店目标，创造、建立和保持与酒店顾客之间的互利交换和关系，而对酒店市场营销活动的分析、方案、执行和控制。,1、根底：交换,2、目的：满足各方需要,3、任务：刺激、创造、适应及影响顾客的需求,4、本质：需求管理,第二节 酒店,市场营销管理及其,过程,拓展材料阅读,市场,需求的不同状态及其营销,任务,需求状态,营销任务,负需求：不喜欢某种产品或服务,转变需求,无需求：对产品不感兴趣或漠不关心,创造需求,潜在需求：现有的产品或服务不能满足顾客的强烈需求,开发需求,下降需求：目标市场顾客对产品或服务的需求出现下降趋势,活跃需求,不规则需求：因季节、月份、周、日、时而对产品或服务需求的变化,平衡需求,充分需求：产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求,维持需求,过度需求：对产品的需求超过了企业供应能力,降低需求,有害需求：危害顾客利益和社会利益的需求,消除需求,二、酒店,市场营销管理,的功能,第二节 酒店,市场营销管理及其,过程,发现和了解酒店顾客的需求,指导酒店进行决策,开拓酒店市场,满足酒店顾客的需要,三、酒店,市场营销管理,过程,第二节 酒店,市场营销管理及其,过程,理解,市场,需求,选择目标市场,分析市场营销环境,确定市场营销组合,管理市场营销活动,需求是指有支付能力的顾客对酒店产品的具体需要和欲望，是酒店市场营销活动的,出发点。,宏观环境指对酒店产生较大影响的因素。,微观环境指直接影响酒店经营、管理和效劳的因素。,步骤：预测,市场,需求,-,细分市场,-,选择目标,市场,-,市场,定位,多种因素发挥协同作用,营销信息是制定营销方案的依据，营销组织负责实施营销方案，而实施的结果又被考察与控制。,第三节 酒店,市场营销观念的演进,生产观念,*产生于20世纪20年代前,*从企业生产出发，“我的酒店能提供什么，就销售什么,*卖方市场,*对市场需求和变化缺乏应变能力,产品观念,*顾客最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的酒店，酒店应致力于提供良好的设施和优质的效劳，并不断加以改进,*“酒香不怕巷子深,*易导致“市场营销近视症,推销观念,*顾客通常表现出一种购置惰性或抗衡心理，须积极推销和大力促销,*技术进步、设施改善，酒店数量增加、竞争加剧,*4个支柱是：酒店、产品导向、推销和赢利,市场营销观念,*以满足顾客需求为出发点，即“顾客需要什么，就生产销售什么,供过于求的*买方市场,*4个支柱是：以市场为中心、顾客导向、协调的市场营销和利润,社会市场营销观念,*产生于,20,世纪,70,年代,*不能,孤立地追求一己的利益，要统筹兼顾,3,方面的利益，即企业利润、顾客需求的满足和社会利益,一、酒店,市场营销面临的挑战,第四节 酒店市场营销面临的挑战与开展趋势,全球化,环境要求和社会责任,数字化,时代,市场、顾客、竞争,三大类：保护消费者权益、保护社会的利益和开展、保护自然环境及社会生态平衡。,互联网络,和无线,信息技术,二、酒店市场营销的开展趋势,第四节 酒店市场营销面临的挑战与开展趋势,1、强调顾客价值导向的营销理念,顾客需求是最大化顾客价值的根本、酒店顾客价值层次的递进、酒店顾客忠诚与关系营销、酒店“顾客的重新认识,2、表达时代特征的新的营销方式,基于信息技术和互联网的网络营销定制营销、新媒体营销、表达以人为本的体验营销、实现合作共赢的合作营销,3、酒店的社会责任营销,基于消费者权益的酒店营销道德强化行业自律、建立企业“诚信文化、正确引导理性消费、加强政府及相关组织的指导和监管、低碳经济环境下的酒店绿色营销,本章小结,本章共分为四节：,第一节酒店市场营销的概念界定。,第二节分析酒店市场营销管理的实质、任务、功能、过程。,第三节介绍酒店市场营销观念及其演进。,第四节分析酒店市场营销最新开展趋势及挑战。,习题,1、什么是酒店市场营销？,2、酒店市场营销管理的实质、任务、功能分别是什么？,3、现代酒店的市场营销观念是如何演进的？,4、酒店市场营销管理面临哪些挑战？,5、结合你的理解，谈谈酒店市场营销的开展趋势？,拓展材料阅读,宾至如归,希尔顿酒店独特的营销文化理念,希尔顿集团,希尔顿品牌,希尔顿酒店简介,康拉德海底套房,希尔顿国际酒店集团,(HI,),为总部,设于英国的希尔顿集团公司旗下,分支，经营,管理着,403,间酒店，包括,261,间希尔顿酒店，,142,间面向中端市场,的斯,堪的,克酒店,，以及与总部设在北美的希尔顿酒店管理公司合资经营的、分布在,12,个国家中的,18,间康拉德,(,亦,称港丽,),酒店。它与希尔顿酒店管理公司组合的全球营销联盟，令世界范围内双方旗下酒店总数超过了,2700,间，其中,500,多间酒店共同使用希尔顿的品牌。希尔顿国际酒店集团在全球,80,个国家内有着逾,71000,名雇员,。,案例,思考题,北京希尔顿逸林酒店,1、希尔顿酒店在开展过程中的不同阶段，其市场营销观念是如何变化的，并分析原因？,、根据希尔顿酒店的开展历史及经营理念，分析酒店顾客的需求变化？,、希尔顿酒店的成功经验给我们哪些启示？,