销售技能培训-顾问式销售

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技能培训一,参谋式销售,销售定义,根据客户的需求提供专业的效劳。包括产品售前性能的介绍、售后的效劳。,预期解决客户需要，培养长期互惠关系。,常见的三种销售方法,1、产品推销,2、传统销售,3、参谋型销售,态度,与人相处时所表现的言行举止。对人、事物价值观的看法。,态度,1、,接受,2、,尊重自己,3、自信,4、,自我导向,5、真挚兴趣,6、尊重。,7、乐助。,8、,谅解。,客户决策过程,1、了 解,认知式思考,2、产 生,分散式思考,3、选择最,好的,集中式思考,1、选择最好的,集中式思考,2、产 生,分散式思考,3、了 解,认知式思考,传统的“颠倒式销售：,方式,1,2,3,*依赖卖者,*我们控制过程,*我们的准备最为重要,*寻找适宜的地方,*提出问题，聆听，探索,3,2,1,*依赖客户,*依赖客户自己从过去的经验,及需要中与产品连接,*认定客户有需要,*展示，表达，解释,双,边,单,边,（讨论产品的用处）,“你要求什么样的软件？”,产品双边,（讨论用了产品之后的结果以及它与需要之间的关系）,“用了我们的软件之后，对你的生产力有什么帮助？,伙伴双边,（叙述特性及功能）,“让我告诉你我们可以提供什么软件。”,产品单边,（叙述好处）,“让我告诉你用了我们的软件之后会有什么好处。”,伙伴单边,伙伴式销售,可以做什么：,-达成,改正,修正,产品销售是,什么：,如何去做,伙伴式销售三个步骤,1、要求咨询,目的：通过询问问题，进一步了解客户，同时弄清他她的真正需求,2 提供咨询,目的：以事实特征为依据，通过话题转换，根据客户需求针对性地介绍我们产品效劳能提供的益处,3 需求承诺,目的：用来把销售过程导向决定,要求咨询,开放式问题：对于开放式答复决不能仅仅用“是或“不是或对事实的简单陈述。对方对开放式问题的答复能够帮助你洞察潜在客户的情感、价值观、需求和决策力。,封闭式问题：以能否、是否、可否、多少、会不会、哪里、何时、谁、和哪一个之类的词开头。可以用是或否或对事实的简单陈述来答复。,要求咨询三大类问题,“敲定问题,目的：去肯定：我知道的对不对，需要的结果及困难，资料的正确性，要求：真实信息,永远都以现在式来发问：关键字眼：仍然，还是，继续，跟以前一样，现在，目前,“新资讯问题,目的：更新资讯，填补漏洞，解决想象中的差距，要求“结果资讯,关键字眼：什么，什么时候，什么地方，如何，多少，解释，告诉我，给我看，示范,“态 度问题,目的：用来发现客户对“赢与“输的定义，用来开掘客户的态度与价值观,关键字眼：,什么，哪一个，如何，为什么,要求对方表示判断：意见，感觉，态度，反响,提供咨询,事实特征,注意：人们购置的是利益，而不是事实。确定你的客观事实是可量化的。,话题转换,一旦提到一种特征，紧接着就应该转换话题。要把话题转到你的产品特征能给潜在客户带来的利益上。,益处：“益处是“有助于改善、获得便利、得到帮助的任何东西,10种常见的益处,1、赚钱,2、省钱,3、节省时间,4、认同,5、平安感内心的宁静,6、方便舒适,7、灵活性,8、满意可靠、快乐,9、地位,10、健康,“承诺问题,目的：用来把销售过程导向决定,检验购置兴趣,商定交易的范例,减少阻力与消除顾虑,来确定你到了销售过程中的哪一个步骤,关键字眼：,决定，方案，打算，同意，方向，确定，意愿，目的，推荐，容许,给潜在客户量体温,-通过获得反响，时不时地测量你的潜在客户的购置欲望。,-商定交易的范例在得到顾客的承诺以后，简要归纳一下他容许的条件，,-确定下一次打 的时间，,-对客户表示衷心的感谢。,注意：最重要的是，在得到某种形式的承诺之前，绝不要离开。,销售准备工作,1、对潜在客户所在组织了解多少？,何人是他们的主要顾客？,何人是我的竞争者？,他们最近有没有对管理做调整或变化？,他们如何销售以及如何获得利润？,2、对潜在客户了解多少？,我读过关于他她的文章或报章之类的东西吗？,我从别人那里听过他吗？如果听说过，那么听说过什么？,我认识曾与他工作过的人吗,3、我需要询问哪些问题/,使用我产品效劳的潜力是什么？,潜在客户所在组织最近有没有订购使用我的产品,如果没有，那为什么,如果有，那么在使用这些产品或效劳上，他们喜欢不喜欢什么？,销售准备工作,4、我认为潜在客户会对什么样的产品感兴趣,5、我组织和我能够为潜在客户提供什么利益或好处？,6、我本次面谈的目标是什么？,向他展示我的产品？对定单的讨价还价？确定一份样品定单？,自我介绍？结束一段交易？进入面谈前越清楚，你的成功可能越大,7、可预见的异议是什么？我将如何应付？,8、我所需要并且可利用的陈述例如的设备资料有哪些？,利用传单以及目录册等方式，你需要传递什么信息,在离开办公室之前检查你的设备，以确保正常运作,销售准备工作,9、,自我行销书的准备,目的：三十秒内传达以下信息：,-,你是谁？你公司的主要业务,-,有创意地描述你的职业,-,问一个或数个有力的问题,-,表达一份强力销售话术，表示你如何帮助别人,-,说明准客户为何他应立即采取行动作结尾,销售准备工作,10、,要使用的类似情形的例子,还有哪些人你在类似情形中也能够提供帮助？注意谨慎使用姓名，同时，不要分享那些可能是个人隐私、敏感或机密的信息,非语言沟通的重要性,视线接触,姿势,手势,面部表情,行动,语速,口头禅,空间距离,语调,职业装束,对女性销售人员的要求,