专业化的招聘及面试技巧PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业化的招聘及面试技巧,第二部分,1,绪言,带走我的员工，把工厂留下，不久以后工厂的地板就会长满杂草，拿走我的工厂，把我的员工留下，不久以后我们会有更好的工厂。,-,卡内基,在任何商务条件下，一个组织的成功与否取决与构成这个组织的人员,恰当的人，在恰当的位置上,2,重要的问题与对策,重 要 的 问 题：,如何寻找高素质的销售代表？,怎样才能激发新近招聘的销售代表作出优良表现的潜能？,怎样衡量销售表现以确保新销售代表发挥出他或她的潜能？,对策：,招聘与挑选,培训与发展,绩效评估,3,问题：,人员流动率高,寻找替换人要花费金钱和时间,损失销售量,给医师带来负面印象,要重新安排工作重点,对个人及他的家庭造成损失,什么是不如人意的招聘、挑选和雇佣带来的后果？,4,避免,“,恶性循环,”,有足够的时间做决策,吸引大量的申请者,采用持续招聘的方法，建立合适候选人的资料库,5,关于招聘,以最快的速度，招聘到合格的医药代表,/,主管，组建起一支销售队伍，是作为销售经理的,“,基本功,”,6,关于招聘,招人和找人,最优秀和最合适,宁缺毋滥,7,招聘和挑选的步骤,制定职责说明书,/,详述对候选人的要求,选出符合要求的候选人,除去不符合要求的申请者,筹划面试,实施面试,选出最符合要求的候选人,提供工作之前，审核旁证材料,8,步骤一：制订工作职责说明书,内容：,功能和任务,工作成功所需的资格和特征,工作职责说明书,认真推敲头衔名称,-,主要功能、任务和 职责,大体定义工作范围,-,表现标准和要求,9,候选人标准，资格和特征,学历和学位,销售经验,机动性,性别？,年龄？,10,识别成功的销售候选人,动机,人际交往技巧,计划能力,组织能力,正直,诚实,主动性,沟通技巧,智慧,专业化行为,精力充沛,工作兴趣,学习能力,适应能力,灵活性,坚持不懈,影响力,11,步骤二：选出符合要求的候选人,来源,：,公司内部,其他公司代表,大学,/,学院,广告,职业介绍机构,12,步骤三：除去不符合要求的申请者,简历,申请表,候选人详细资料,工作职责说明书,个人资格？,足够的工作经验？,工作变换的理由？,工作变换的模式？,申请理由？,薪水要求？,足够的教育？,专业资格？,13,频繁更换工作？,无进展的，不连贯的职业途径？,自己的生意最近遭遇失败？,超过资格水平或薪水太高？,可能有人事或财务问题？,不连贯的，无信息的，冲突的日期？,步骤四：必须给予足够重视的问题,14,步骤五：面试候选人来确定定合格性,通过面试要回答下列问题：,这个人符合要求吗？,这份工作有助于实现他,/,她的目标吗？,此人会全力以赴地工作吗？,什么是你希望的良好工作关系？,申请者会成功地做这份工作吗？,15,有效面试的步骤,做好准备,开始面试,采用行为方法,使用面试提纲，鼓励自由讨论,做好笔记,使用良好的提问技巧,向候选人全面介绍这份工作,结束面试,16,有效面试的步骤,A,：做好准备,安排一个舒适的、私密的、无干扰的场所进行面试,收集和准备好所有有助于成功面试的资料，包括职责说明书、候选人详细资料、评分表、公司介绍和其它检核表等,准备好面试提纲，并且针对不同的候选人设计好问题,17,有效面试的步骤,B,：开始面试,使候选人心情放松,解释讨论的目的,描述面试的程序,18,C,：,采用行为方法，例如：,你怎样安排你的一天？描述你典型的一周的工作安排,你最高的销售量是多少？你怎么做的？,告诉我关于,-?,你为什么选择那个学校？,有效面试的步骤,19,行为性、理论性问题举例,理论性问题：,好的销售人员要具备什么素质？,组织工作重要吗？,你是如何看待有效的沟通的？,行为性问题：,你最高的销售量是多少？如何做的？,你是如何管理你的区域的？描述你典型的一天。,举例说明你是如何做一个重要的销售简报的？,20,行为性？理论性？,你对完美工作的看法是什么？,你认为向医师推销应该注意什么？,你接受过什么销售培训？,作为一名销售代表，你认为应该有什么样的素质,告诉我你做过的最难的一宗生意？,告诉我你们先前的奖励计划？,举一个难以销售的客户的例子，你如何处理的？,销售是不是很刺激？告诉我你觉得最有刺激的是什么？,21,有效面试的步骤,D,：使用面试提纲，鼓励自由讨论,非导向性面试：自由交谈,导向性面试：程式化交谈,优点：,1,）与工作有关,2,）涵盖所有要点,3,）省时、高效率,缺点：,1,）机械化,2,）限制真实感觉的表露,3,）对有经验的应聘者不适用,两者结合,22,E,：做好笔记,用动词和名词记录关键词和句,用速记方法,公开做笔记,记录面试各个部分,不仅记录听到的，而且要记录看到的,有效面试的步骤,23,有效面试的步骤,F,：使用良好的提问技巧,使用开放式问题,避免引导性问题,不要问显而易见的问题,使问题短小而简单,尽可能使问题的答案只能有一个,24,提问方式,开放式问题,什么、何时、何地、何人、如何、为什么、描述、解释、告诉,S,（,T,）,AR,模式提问法,Situation,情形,Task,任务,Action,行动,Result,结果,25,有效面试的步骤,G,：向候选人全面介绍这份工作,具体的职责,组织结构,培训和发展,可能的职业轨迹,薪资和福利,公司,“,气候,”,提供机会给候选人发问,26,有效面试的步骤,H,：结束面试,回顾所有信息,彼此未回答的问题？,提供信息,挑选过程的下一步,以友好的方式结束面试,27,面试常见问题,谈谈你自己,你有没有问题要问,你期望的待遇是多少,为什么想离开目前的工作,你觉得自己最大的长处是什么,你觉得自己最大的弱点是什么,你多快可以开始来上班,28,面试常见问题,为什么你值得我们雇佣你,你曾听说过我们公司吗，你对本公司的第一印象如何,在你过去的工作经验中，曾遇到什么样的难题，你如何克服的,请叙述一下你一天的工作情形,你有何特长和爱好,你最近看了些什么书籍,你最喜欢的课程是什么？为什么？你最不喜欢的课程是什么？,29,识破面试者的谎言,语言表达和体态语言,关注细节,递进性问题,震慑性提问,当场演示或操作,面试后的调查验证,30,步骤六：选择符合要求的最佳候选人,对照标准比较所有参加面试的候选人,逐项给每个候选人评分,选择得分最高的候选人,31,步骤七：审核旁证材料,为什么？候选人的危险,-,串改工作历史,-,掩盖,-,伪造,怎样做？,-,通过信函,-,面谈,-,通过电话,32,其他方面对申请者进行核查,测试,健康体检,与家人见面（如可能）,表现测试,实地拜访,33,系统化挑选的益处,每个申请者都经过同一程序,挑选要素包含在一个高效率的顺序中,经仔细界定的讨论点都被考虑到,所有重要要素都被涵盖,34,2024/11/16,35,.,