开盘执行计划

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,智者无畏 勇者无敌,中新浐灞半岛开盘执行计划,直销纵队/团购精英/销使人海/机动看房车,直销军团,四路纵队 分纵合击,直销经理 1名,直销主任 1名,直销顾问,3名,管理客户经理,1名,销使,14名,直销主任 1名,高级客户经理 1名,管理客户经理,1名,直销顾问,3名,直销顾问,3名,销使,13名,销使,13名,组建一支战无不胜的直销“铁军”,应急直销,组6名,(由案场置业顾问组成),直销主任 1名,高级客户经理 1名,固定直销人员 12名,直销机动队 6名,大客户公关 4名,总计 23名,外聘销售使者,40名,人员组合说明,1.直销部第一阶段工作计划以开盘前50天为周期，配合成员有,大客户部、坐销应急小组及销使组成。根据直销工作的计划,安排统一组织实施直销工作。预计日人均资料发放200张/人。,2.直销部门以目标区域为工作地点进行项目资料派发，从中挖,掘潜在客户，在工作推进中如发现该区域出现团购意向客户，,则立即由团购部跟进。,3.直销工作根据时间、地点、直销重点等因素，适时调整直销,人员组合，竞争楼盘截流客户应在周末时间增加直销人员数,量，重点区域派发应有团购与销使共同配合完成。定点直销,应有坐销应急小组配合完成现场客户的相关基本咨询工作,。,第一纵队：直销军团，定点拦截,向市场要资源，向对手借资源。,以最为直效的行销手段占有资源。,其战略的核心是锁定区域内重点竞争楼盘，截留客户争取资源,直销纵队人员设定:,常设固定人员12名,全面出击重点区域（市场/商圈/社区）和重点楼盘。,前期全面铺点展开期,机动抽调案场置业顾问一个组(6名)作为直销别动队。,前期铺点完成后，随着广告推广的全面展开，组建销使别动队进行密集目标区域扫荡,直销纵队工作方式：,1、派单,2、客户截留,直销纵队人员设定及工作方式,直销纵队的区域攻坚战场,城东区,（黄色区域）,1、水岸东方2、沁水新城6、水岸清城7、荣德棕榈湾8、紫薇家天下9、玉泽花园10、紫铭小区,城北区（蓝色区域）,5、白桦林居17、西安印象18、雅荷春天19、中登家园,过渡区（红色区域）,3、金裕青青家园4、珠江新城13、颐园新城14、欣心家园16、北国之春20、美都香域21、名流水晶宫,区域布局说明：,浐灞半岛所处的区域位置可以把周边竞争项目划分为三个大区：城东区、城北区、过渡区根据不同区域内楼盘项目的具体特征安排18名直销人员进行定点客户拦截部分在售城中村楼盘，以其较低的价格优势（2200元/平）也能吸引一部分购房者，因此也将作为客户拦截的重点,城中村：,11、听水花园12、东湖观景园15、广馨园22、湖畔家园,1,2,3,4,5,8,6,7,1,2,3,4,5,6,7,8,广厦水岸东方,沁水新城,西航花园骞柳小区,荣德棕榈湾,水岸清城,东城桃园,金裕青青家园,紫薇家天下,直销纵队近期目标区域（重要竞争楼盘）,竞争楼盘分析与应对策略,楼盘名称,开发商或投资商,产品类型,均价,总建筑面积,针对说辞,广厦水岸东方,广厦集团/陕西广福置业,高层、小高层,一房一价,110万,品牌、环境、规模,沁水新城,陕西兄弟置业有限公司,独栋/联体别墅,每套约280万,12万,品牌、环境、规模,西航花园骞柳小区,西安西港房地产开发有限责任公司,多层,2300元/,83万,品牌环境、,荣德棕榈湾,陕西荣德置业有限公司,高层、多层,3000-3100元/,16万,品牌、性价比,水岸清城,陕西华宇实业有限公司,小高层、多层,3000元/,7万,品牌、规模、性价比,东城桃园,陕西天地人置业,多层、高层,3300元/,12万,品牌、性价比,金裕青青家园,陕西金裕集团房地产开发公司,多层、小高层,2800元/,35万,产品、品牌,紫薇家天下,西安高科示范产业投资有限公司,小高层、高层,3500-3600元/,14万,产品、规模、性价比,以中等规模社区“沁水新城”为例，其4月份的现场来人量为3050人/天,取其低端来人量30人/天,以10%的日拦截率计算,则我们的直销人员每日可从该项目拦截的客户数为3人.,同理顺推，如果每天能从一个销售部吸引3个有效客户，从6月1日到7月20日累计可以吸引150人8(个售楼处)=1200人到访浐灞项目.,客源拦截目标推导,由此设定本阶段直销定点拦截的工作计划如下,直销纵队开盘前执行安排和目标:,项目名称,销售节点,人员编制,（每项目配3名销使）,计划,人数,重要,程度,时间（2007年6月1日7月20日,早10.30晚19.00）,广厦水岸东方,尾盘,李冬康,3,不重要,每周六、日,沁水新城,尾盘,李娇娇、张帆,3,不重要,每周六、日,西航花园骞柳小区,持续期,胡汇,5/8,重要,每周一至周五，每周六、日增加到6名直销,荣德棕榈湾,旺销期,贾虎,4/7,很重要,每周一至周五，每周六、日增加到6名,直销,水岸清城,持续期,何伟东,4/7,重要,每周一至周五，每周六、日增加到6名,直销,东城桃园,旺销期,李双琴、张蕊,5/8,很重要,每周一至周五，每周六、日增加到6名,直销,金裕青青家园,旺销期,陈明、吕文涛,5/8,很重要,每周一至周五，每周六、日增加到6名,直销,紫薇家天下,旺销期,薛涛,4/7,很重要,每周一至周五，每周六、日增加到6名直销,该阶段目标设定:,50天合计1200现场来人,50%客户交叉率40%有效客户率=,240,名有效客户,针对项目,周,周边厂矿,、,、科研单,位,位密集的,先,先天优势,，,，制定团,购,购计划。,组,组建行销,经,经验丰富,的,的团购精,英,英团队向,重,重点企业,展,展开强有,力,力的公关,行,行销，形,成,成团队购,买,买力。,第二纵队,：,：团购精,英,英，堡垒,攻,攻坚,大客户部,人,人员设定,：,：,人员编制,不,不超过4,人,人，暂设,高,高级客户,经,经理两名,，,，每人各,管,管理客户,经,经理一名,。,。,大客户部,工,工作方式,：,：,1、拜访,经,经直销团,队,队前期铺,点,点筛选出,重,重点意向,企,企事业；,2、在银,行,行、电信,、,、高校等,高,高收入行,业,业选定地,点,点进行专,项,项产品推,介,介会；,3、联系,江,江浙、山,西,西、新疆,等,等在西安,的,的商行（,或,或其他民,间,间组织）,进,进行宣传,和,召,召,开,开,产,产,品,品,推,推,介,介,会,会,；,；,4、对外地,具,具有购买力,地,地区进行巡,展,展，联系当,地,地相关管理,部,部门进行宣,传,传；,5、利用报,纸,纸、户外广,告,告、网络等,传,传媒工具，,刊,刊登大客户,联,联系热线；,大客户部人,员,员设定与工,作,作方式,根据房展会,期,期间VIP,卡,卡办理客户,所,所在区域百,分,分比排名,大客户工作,区,区域,大客户拜访区域排名,1、,根据房展会期间VIP卡办理客户所在区域百分比排名,城东,城南,城北,城内,外地,城西,高新,长安,32%,18%,13%,13%,8%,7%,7%,2%,2、,根据客户对本项目地域熟悉程度更改大客户拜访次序如下,城东,城北,城内,城南,城西,高新,长安,外地,32%,13%,13%,18%,7%,7%,2%,8%,大客户各工,作,作区域重点,企,企事业名录(红色字体,为,为先期重点,拜,拜访企业),大客户各工作区域重点企事业名录,城东,城北,城内,城南,城西,高新,长安,外地,中铁20局西安公司,长安医院,省设计院,877半导体厂,利君制药厂,大唐电信,长安酒厂,延安,灞桥热电厂,顶益（康师傅）,陕建总公司,216厂,西仪集团,兄,弟标准,青海石油西安办事处,榆林,陕西重型机械厂,西门子信号有限公司,省纺织总公司,西京公司,西北航空公司,比亚迪汽车,16研究所,神木,国棉五厂,米旗食品有限公司,人行省分行,628所,西电集团,西钞证卷印刷有限责任公司,西安地堪所,陕汽总厂,乐百氏食品有限公司,建行省分行,东风仪表厂,省化工轻工总公司,西北电力设计院,长安地税局,西安昆仑厂,长庆石油公司,省电信西安分公司,外国语学院,烟草专卖局,省医药总公司,车辆管理所,西安杨森,华山有色金属机械厂,市石油总公司,陕西,师范大学,陕西航空工业局,省药品监督管理局,黄河集团有限公司,西航公司、红旗厂,交大二医院,政法大学,省信用联社,伊顿法士特,华山厂,西门子信号,市中心医院,西安邮电学院,西安锅炉总厂,航天623所,秦川厂,海红轴承厂,省煤炭进出口公司,吐哈石油西安办事处,西安矿山机械厂,兵工205研究所,陕西钢厂,四方电机,国家电力西北勘测院,省机械进出口公司,省邮电管理局,华山半导体741厂,东方集团,陕西机械进出口公司,省财政国债服务部,市政设计院,西安地矿所,西北电子设备研究所,重点拜访企,业,业扫描,1、,中铁20局,集,集团西安工,程,程公司,西安工程公,司,司（原西安,工,工程处）是,中,中铁二十局,集,集团有限公,司,司下辖的分,公,公司，现有,职,职工600,余,余人，其中,高,高级工程,师30人，,工,工程师132人，初级,职,职称技术人,员,员86人，,即,即共231,人,人。,2,、西安杨森,制,制药有限公,司,司,总部设在北,京,京，工厂在,西,西安，共有,员,员工近1500名。,3、,长庆油田分,公,公司,隶属境外上,市,市的中国石,油,油天然气股,份,份有限公司,，,，共有11500多名,员,员工，专业,技,技术人员3000多人,，,，占员工总,数,数的,24%，其,中,中高级技术,专,专家250,多,多人、中级,技,技术人员1000多人,，,，博士、硕,士,士50多人,，,，本科学历1200多,人,人。,4、,西航集团公,司,司,国家大型航,空,空发动机制,造,造基地和中,国,国1000,家,家大型企业,之,之一，拥有,工,工程技术人,员,员2500,多,多名。,5、,利君制药厂,利君制药股,份,份有限公司,（,（西安制药,厂,厂），西北,地,地区规模最,大,大、效益最,好,好的国有制,药,药基地。资,产,产6亿元，,员,员工,3300人,。,。,6、,西北航空公,司,司,飞行员200余名，飞,机,机维修技师1200人,。,。,7、,西电集团,现有在岗职,工,工18000余人，其,中,中高级职称586人，,中,中级职称3099人，,享,享受国务院,政,政府特殊津,贴,贴专家34,人,人，下属,23家子公,司,司。,8、,黄河集团有,限,限公司,拥有一线设,计,计师180,余,余人，其中,高,高级工程师80余人（,含,含正高工6,人,人），工程,师,师70余人,。,。,9、,西北电力设,计,计院,西北院现有,员,员工1601人，其中,国,国家级设计,大,大师3人，,国,国家级有突,出,出贡献的中,青,青年专家3,人,人，享受政,府,府特殊津贴,的专家23,人,人，教授级,高,高工54,人,人，高中级,技,技术人员835人，项,目,目经理8人,，,，各级各类,注,注册师241人。,10,西仪集团,总 资 本6.3亿元,，,，职工人,数,数5600,人,人。,1.中铁20局西安公司,5.利君制药厂,陕西重型机械厂,2.西安杨森,8.西安黄河集团有限公司,3.长庆石油公司,4.西航公司，红旗厂,吐哈石油西安办事处,10.西仪集团,6.西北航空公司,7.西电集团,大唐电信,青海石油西安办事处,比亚迪汽车,西钞证券印刷集团有限责任公司,9.西北电力设计院,大客户部近期工作区域,(城北目标大客户示意图),大客户部预,期,期举行的专,项,项产品推介,会,会,举办产品推介会的单位名称,联系部门,联系电话,举办时间,银 行,中国人民银行西安分行,营业管理部,87623719,2007.6.8,中国工商银行西安纺织城分行,综合管理部,83510889,时间未定,中国建设银行股份有限公司,综合管理部,85216749,时间未定,电 信,陕西省电信有限公司西安市分公司,后勤服务中心,87212156