一汽丰田S店市场营销计划Slan

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,韶关一汽丰田4S店市场营销计划,韶关简介,韶关市,，现辖,11,个县（市、区），代管乐昌市、南雄市，总面积,18594,平方公里,，。韶关市位于广东省,的北大门，北接湘、赣，南连珠江三角洲,韶关市是中国优秀旅游城市，至今已有2112年的城市历史，是广东著名的历史文化名城。,座落在三江河谷的韶关市区，工业、贸易、旅游是三大支柱性产业，经济繁荣，是粤北政治、经济、文化中心和交通枢纽。,韶关经济发展情况分析,韶关的经济产业以资源及旅游经济为主,GDP和人均可支配收入持续增长,项目,2001年,2002年,2003年,2004年,总人口（万人）,312.63,313.74,314.85,316.98,增长率,0.36%,0.35%,0.68%,市区人口（万人）,111.15,111.53,125.05,126.22,增长率,0.34%,12.12%,0.94%,GDP（亿元）,219.42,236,268.1,325.02,增长率,9.20%,12.00%,13.50%,人均可支配收入（元）,7869,8091,9135,9930,增长率,10.50%,12.90%,8.70%,韶关小车类保有量结构比例情况,小轿车,35%,SUV,11%,面包车,9%,中巴,2%,小货车,40%,其他,3%,小轿车,SUV,面包车,中巴,小货车,其他,韶关汽车市场情况（1/3）,2004年由于京珠高速路的开通，外来投资的增加，拉动汽车市场整体消费。,韶关汽车市场情况（2/3）,韶关地区在2002年之前，汽车购买主要以丰田品牌为主，用于政府部门和工矿企业。所以到目前为止，对比同级别车，丰田的保有量仍为第一，但其中，SUV的保有量因为车型和价格的原因，低于原装进口或国内组装的三菱SUV。,韶关汽车市场情况（3/3）,广州本田、上海通用都于2002年建店，销售数量高于其他品牌，北京现代在韶关目前有四家不同的经销商在销售，销售数量逐年增加。日产在韶关只有二级别网点，销售数量不大。,丰田口碑虽好，但无专营店，竞争处于劣势。未来市场潜力巨大。,韶关地区主要品牌销售量情况,丰田汽车的品牌认知度和美誉度高，拥有高于竞争对手的保有客户群体。,丰田汽车广泛应用于政府部门和大企业，口碑一流。；,丰田产品线丰富，充分满足各个细分市场的需求。,韶关汽车市场SWOT分析-S,韶关市场的容量偏小，购买能力较弱；一汽丰田投资回收期将会较长；,丰田车的价格较其他同级别车要高，和韶关私家车的购买力有一定差距；,人们对丰田车的认识主要还是停留在旧皇冠3.0，LC100和霸道三款车上，对一汽丰田的相关车型认知度不高；,韶关汽车市场SWOT分析-W,韶关中级车市场刚刚启动，发展空间大竞争不充分；,高等级公路的建设推动了城际快速交通需求，必将拉动经济发展和购车需求。,韶关汽车市场SWOT分析-O,韶,关,关,经,经,济,济,受,受,政,政,策,策,影,影,响,响,较,较,大,大,，,，,政,政,策,策,的,的,调,调,整,整,，,，,将,将,直,直,接,接,导,导,致,致,相,相,关,关,行,行,业,业,的,的,收,收,入,入,锐,锐,减,减,，,，,直,直,接,接,影,影,响,响,了,了,汽,汽,车,车,销,销,售,售,增,增,长,长,；,；,韶,关,关,民,民,间,间,财,财,富,富,大,大,多,多,靠,靠,自,自,身,身,积,积,累,累,，,，,因,因,此,此,车,车,市,市,不,不,可,可,能,能,出,出,现,现,井,井,喷,喷,式,式,的,的,消,消,费,费,现,现,象,象,，,，,对,对,于,于,投,投,资,资,建,建,店,店,来,来,说,说,只,只,能,能,依,依,靠,靠,长,长,期,期,投,投,资,资,收,收,益,益,，,，,必,必,须,须,非,非,常,常,严,严,格,格,进,进,行,行,成,成,本,本,控,控,制,制,。,。,韶,关,关,汽,汽,车,车,市,市,场,场SWOT,分,分,析,析-T,丰,田,田,车,车,型,型,市,市,场,场,竞,竞,争,争,分,分,析,析-CROWN,丰,田,田,车,车,型,型,市,市,场,场,竞,竞,争,争,分,分,析,析-COROLLA,丰,田,田,车,车,型,型,市,市,场,场,竞,竞,争,争,分,分,析,析-REIZ,丰,田,田,车,车,型,型,市,市,场,场,竞,竞,争,争,分,分,析,析-VIOS,丰,田,田,车,车,型,型,市,市,场,场,竞,竞,争,争,分,分,析,析-SUV,丰,田,田,车,车,型,型,市,市,场,场,竞,竞,争,争,分,分,析,析,表,表,VIOS,COROLLA,CROWN,REIZ,TERIOS,PRADO,LAND,CRUISER,COASTER,竞争形势,对手多/复杂,对手多/趋于激,烈,较少,各自定位很准,市场定位明,确，对手少,对手少,对手少,对手少,对手少/定位,准,优势特征,经济/外型时髦/,设计新颖,积极/科技/时尚,豪华/高科技,运动/激情/,科技,轻巧/时尚,外观新颖,激情/,豪华/运动,豪华/安全,/性能稳定,舒适/安全/,豪华/耐用,定位,家庭/女性顾客,中高级私家车/,商务车,高级私家/公务/商务,高级私家车/,公务/商务,个性私家,车,高级商务,车/公务车,高级公务/,商务车,高级公务/商,务车,缺点,男性顾客偏少,比较中性,不适合私家车,知名度稍差,市场定位,不准,2.7未国产,油耗高,价位高,品牌优势,强,强,强,强,一般,强,强,强,主要对手,POLO/ELANTRA,JETTA/307/,Elysee,BORA/景程/马,自达6/赛纳/索纳,塔/尊驰/标致,奥迪/荣御/天籁,马自达6/雅,阁/天籁/帕萨,特/蒙迪欧,猎豹飞腾,大切诺基,宝马X5,陆虎,碧莲,韶,关,关,汽,汽,车,车,市,市,场,场,分,分,布,布,情,情,况,况,竞,争,争,品,品,牌,牌,网,网,点,点,状,状,况,况,广,州,州,本,本,田,田,别,克,克,一,汽,汽,大,大,众,众,拟,建,建,丰,丰,田,田4S,店,店,位,位,置,置,利,泰,泰,集,集,团,团,的,的,计,计,划,划,1,、,、,以,以,“,“,客,客,户,户,满,满,意,意,度,度,”,”,为,为,中,中,心,心,，,，,在,在,韶,韶,关,关,拓,拓,展,展,一,一,汽,汽,丰,丰,田,田,汽,汽,车,车,市,市,场,场,；,；,2,、,、,选,选,拔,拔,公,公,司,司,最,最,优,优,秀,秀,的,的,人,人,才,才,，,，,集,集,中,中,公,公,司,司,的,的,所,所,有,有,优,优,势,势,资,资,源,源,，,，,在,在,韶,韶,关,关,投,投,资,资,建,建,设,设,一,一,汽,汽,丰,丰,田,田4S,店,店,；,；,韶,关,关,一,一,汽,汽,丰,丰,田,田4S,店,店,项,项,目,目,概,概,况,况,名,称,称:,韶,韶,关,关一汽丰,田,田特约,销,销售服,务,务店,占地:8000,平,平方米,建筑：,按,按照厂,家,家标准,要,要求建,设,设,其中室,内,内：展,厅,厅+,顾,顾客区1000平,米,米,维修车,间,间1600平米,零件仓,库,库400,平,平米,办公区300,平,平米,室外停,车,车区：2500,平,平米,拟建地,址,址：韶,关,关市韶,南,南大道5公里,处,处,韶关一,汽,汽丰田4S店,投,投资计,划,划,韶关一,汽,汽丰田4S店,筹,筹资计,划,划,韶关一,汽,汽丰田4S店,流,流动资,金,金投入,需,需求计,划,划,一汽丰田项目流动资金投入需求计划,单位：万元,内容,/,年份,2005年,2006,年,2007,年,2008,年,2009,年,2010,年,2011,年,整车厂保证金余额,150,150,150,150,150,150,月均所需流动资金,1,110,1,622,1,921,2,156,2,335,2,720,经营所需流动资金合计（月）,1,260,1,772,2,071,2,306,2,485,2,870,各年股东借入余额,1,100,900,700,500,350,350,累计收回现金（不含折旧）,92,208,355,525,760,1,028,累计折旧及摊销,82,164,246,328,410,492,各年银行融资余额,500,800,1,000,1,000,1,000,各年贷款增减情况,500,300,200,-,-,顾客为,本,本，真,诚,诚服务,员工满,意,意，消,费,费者满,意,意，股,东,东满意,。,。,韶关一,汽,汽丰田4S店,经,经营理,念,念,韶关一,汽,汽丰田4S店,管,管理方,针,针,根据市,场,场情况,制,制订,目标，,并,并分解,到,到,部门与,岗,岗位，,每个分,目,目标的,完,完成纳,入,入,部门和,个,个人的,绩,绩效考,核,核,目标管,理,理,对潜在,顾,顾客/,新,新车顾,客,客/,维修顾,客,客分别,建,建立,顾客档,案,案定期,由,由专人,负责跟,踪,踪管理,，,，以”,满,满意,6准则,“,“为目,标,标,销售与,服,服务的,每,每个环,节,节,按照流,程,程要求,严,严格规,范,范,并充分,培,培训，,严,严格监,督,督,客户管,理,理,流程管,理,理,持续改,善,善,顾客满,意,意度的,最,最大化,专业、,敬,敬业、,有,有的归,属,属感员,工,工,公司关,怀,怀员工,、,、培训,员,员工、,激,激励员,工,工,销售目,标,标-未,来,来5年,市,市场(1/3),未来5,年,年汽车,增,增长稳,定,定,年,增,增预计10%,；,；,我们的,销,销售目,标,标是一,汽,汽丰田,在,在乘用,车,车市场,占,占有率,保,保持10%以,上,上,销售目标-未来5,年,年销量(2/3),营业首年,占,占有乘用,车,车4%市,场,场,随着汽车,市,市场竞争,加,加剧，预,算,算营业额1%的顾,客,客折扣,市场推广,活,活动根据,销,销售额首,年,年按1.5%，之,后,后按照1%计算；,销售员的,激,激励会制,定,定根据月,度,度和年度,目,目标绩效,的,的详细考,核,核政策,销售目标-未来五,年,年市场推,广,广计划(3/3),服务目标,预,预测,预计维修,毛,毛利率预,计,计为40%,韶关一汽,丰,丰田4S,店,店组织机,构,构设置,人员计划,员工培训,计,计划,员工激励,制,制度,客户管理,顾客满意,度,度CS管,理,理,全面调查,持续改,善,善是提高CS的基,本,本方针,会员计划,一汽丰田,的,的忠诚顾,客,客,最佳的顾,客,客满意,顾客管理,对新车和,维,维修顾客,定期跟踪,回,回访,对信息及,时,时维护更,新,新,延伸服务,上牌入户,、,、汽车美,容,容,车辆、驾,照,照年检,24H救,援,援,保险代理,、,、出险救,援,援,理赔、维,修,修一条龙,服,服务,增值服务,定期组织,汽,汽车文化,活,活,动,自驾游,联谊会,扶贫赞助,驾驶训练,工业旅游,参,参观一汽,丰,丰,田工厂,顾客维系,大客户开,发,发计划,大客户开,发,发是市场,营,营销工作,的,的重中之,重,重,市场部经,理,理是大客,户,户开发的,项,项目负责,人,人,向韶关市,政,政府及各,大,大集团重,点,点推荐COASTER车型,向各类矿,业,业主、路,桥,桥集团、,房,房地产公,司,司等推荐LANDCRUISER,、,、PRADO及CROWN,组织大型,试,试乘试驾,活,活动,邀请媒体,、,、用户及,名,名流参加,一,一汽丰田,汽,汽车展示,酒,酒会,定期举办,爱,爱车养护,讲,讲座，传,播,播一汽丰,田,田“用户,第,第一”的,经,经营理念,项目进程,计,计划,2006,年,年的市场,推,推广计划,根据市场,销,销售销售,情,情况适时,调,调整市场,推,推广计划,投资预核,算,算,我们追求用户,利,利益最大,化,化，体现TOYOTA,对,对用户利,